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      2. 農藥市場營銷論文

        時間:2024-08-21 14:30:56 市場營銷畢業論文 我要投稿
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        農藥市場營銷論文

          市場營銷,主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。下面是小編精心為大家準備的農藥市場營銷論文,希望多大家有所幫助。

        農藥市場營銷論文

          一、當前,我國的農藥市場已經進入了諸侯割據,農業生產對農藥的依賴越來越大的情況。

          二、市場者的分析

          競爭者的情況可概括為:

          (1)廠多,小廠更多。市場上小廠數要占到70%—80%,它們情況可以說是“三人一桿槍,五個一口缸”,名字起得稀奇古怪,基本上沒有什么違規的事它們不敢干,而一般正規廠家不敢越雷池半步。

          (2)產品多,且同質化現象嚴重;旧厦總產品都有十幾個廠家生產,一些常規廣譜藥都到了家家有的地步。產品多而又同質化,農藥行業的品牌效應又不明顯,導致低層次的價格競爭。

          (3)創新能力差。整個農藥行業基本上是走仿制的路子。一家弄出個新東西,馬上就是一大堆跟進仿制,進而惡性競爭。這種情況短期并不會改變。

          (4)產品結構不合理。高毒高殘留產品多。生物性、安全性、環保型的產品少。

          三、消費群體的分析

          我們所面對的消費者絕大部分是在農村從事農業生產的農民,我們在這里只對這個群體進行分析,它們主要有以下幾個特點:

          (1)對新事物接受太慢,不輕易改變自己的習慣。

          (2)對價格較為敏感。

          (3)文化水平低,甚至很多山區農民聽不懂普通話。

          影響其購買四大重要因素:

          (1)使用習慣。由于農技推廣體系的癱瘓,對農民新技術教育不夠,許多農民靠自己的經驗行事,用了一個產品覺得好,就會一直用下去,不輕易嘗試新產品。

          (2)價格。在對一個產品的了解缺乏可靠的信息來源,同時又無經驗可循時,就會依靠價格來選擇。

          (3)零售商推薦。許多零售商都是當前農民獲得新技術信息的一個主要途徑,因此農民很信任零售商。

          (4)廣告,F在不再是:“酒香不怕巷子深”的時代了,好買賣還要靠吆喝,這是大多數行業的慣例,通過廣告可在消費者心中樹立良好的形象。

          四、企業市場營銷的4P策略

          (一)產品

          產品的現狀:

          (1)缺乏創新。創新是企業的生命,這是人所共知的,但在農藥行業是相當困難的。一些公司所謂的創新一般也就是幾種原藥的復配翻新,項多是利用和國外合作、技術交流的機會仿制國外的產品。這種狀況近期很難改變。我們的產品策略也就只能在形象產品層和附加產品層做文章。

          (2)藥害頻繁發生。

          (3)產品標識不明確,導致農民使用不當。

          產品的策略:

          (1)質量過硬。較好質量才會有好的使用效果。

          (2)產品的外包裝要便于攜帶,產品包裝上的標志要形象生動,簡潔易記,盡量以圖片的形式傳達產品的信息。

          (3)抓住市場的時機。產品主要根據市場需求,迅速推出具有針對性的產品,獲得豐厚利潤。 新的趨勢:現在市場上的產品有一種較新的生產趨勢——“定制農藥”。廠家按客戶在成份、名稱、包裝、規格上的要求,按一定的批量生產產品。這些產品由于針對性強,銷路都不錯,而且多是現款訂貨,廠商皆有利可圖。但這種形式對市場管理農藥登記提出新問題,還有待商榷。

          (二)渠道

          當前的三種渠道模式:

          (1)廠——省級代理——縣市級批發——鄉村零售。(2)廠——縣市級批發——鄉村零售。(3)廠——鄉村零售。目前渠道存在的主要問題(1)分銷商的信用難以掌握。

          (2)許多分銷商經營過多相競爭的產品,

          (3)分銷商的投機行為較多。

          (4)分銷不再依行政區劃銷售,竄貨問題嚴重。

          (5)普遍賒銷。解決(1)、(2)、(3)我們可以通過分銷的選擇依據來解決。

          渠道中分銷商的選擇依據:

          (1)產品自身的狀況。廣譜利潤較低的產品通常要找規模較大的分銷商,一個較新的產品,尚未推廣開,最好選擇成長型的客戶。市場容量較大,成份性能較為人熟悉的產品,選擇他們效果則會很好。

          (2)分銷商的信譽與財務狀況。這一點通常關系到資金順利回收?梢酝ㄟ^其他的分銷商了解,同時與其它公司的業務員交流也是重要的途徑。通過一個分銷商的倉庫庫存量,產品品種的多少也可判斷他們的財務狀況。分銷商人個的人品、家庭感情狀況也可是一個重要指標。

          (3)產品組合狀況。若一個經銷商同時代理幾個相競爭的產品,不是一種好情況。

          (4)市場覆蓋范圍。分銷商間適度的覆蓋范圍重疊,有利于競爭,但重疊范圍過大,常導致相互壓價。

          (5)合作意愿。要分清分銷商是想干一票就不干,還是想干長期合作,把產品做大做強。

          (6)區位優勢。分銷所處理便捷的區位環境,有利于貨物的正常流動。

          (7)促銷能力。較好的促銷能力能省去廠家不少不必要的麻煩。

          竄貨和賒銷是廠家永遠頭痛的問題,目前只能盡量減少,以防風險。

          新的渠道模式

          目前北方農藥市場上出現了連鎖經營的方式。一種是契約式的連鎖,另一種是擁有產權的獨資連鎖。但是農藥和生產資料的連鎖畢竟與日用品的連鎖銷售有很大的不同,具體能不能成功,還要看很多客觀因素,和經營者的管理能力和市場的接受能力。

          (三)價格

          由于市場無序競爭,產品易被仿制,產品的生命周期較短。我們的價格策略要分兩種情況:(1)相對較新,競爭者少,農民急需的產品,我們應采取快速撇脂的策略。將產品價格提高,投入大量促銷費用,采取高密度的促銷措施,廣告轟炸。要盡量以最快的速度取得盡可能多利潤,在其它仿制者到來之前,與據主動。(2)在一個容量較大,競爭者又多的市場想爭取主動地位應采取快速滲透策略。行動之間進行詳細的市場調查,競爭的價格與分銷點要摸清楚,然后突然行動進行針對性的鋪貨,以低于絕大多數競爭者的價格,高強度的促銷措施突襲市場,要盡量達到一種奇襲的效果。

          (四)促銷

          促銷策略在農藥行業基本上就是廣告和贈品兩個方面。公益活動、科技講座只有少數較有財力的公司會使用。

          五、行業前景

          從目前的市場形勢來看,隨著國家的規范管理加強,競爭將會變得公平、有序,但同時會更加激烈。隨著WTO對農藥行業保護期限臨近,外國的農藥生產商、農資零售巨頭摩拳擦掌,躍躍欲試。許多人驚呼我們在與狼共舞了。但是挑戰總是與機會并存的。我們面臨著兩大機會;(1)市場的潛在空間有待開發,隨著人們對環境和自身健康水平的關注,對生物性、低殘留、安全性好的環保型農藥的需求會愈來愈大。同時我國目前農藥的使用比例為:殺蟲:除草:殺菌=70:16:14。而發達國家30:50:20。這說明在除草、殺菌方面還有很大的潛力可挖。再者我國目前在高安全性的殺鼠劑、殺線蟲劑方面還基本上是空白。(2)雖然外國競爭者有著先進的生產技術,豐富的營銷經驗,雄厚的資金,但是進入中國市場還要面臨一段克服“水土不服”的時期。它們為了克服這個問題一定會選擇與我們合作。這將是我們一個很好的學習并借機壯大自己的機會。

          相信只要我們把握住機會,農藥行業的明天會更美好的。

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