研究京東商城的營銷對策
京東商城作為國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)的代表，其業(yè)務(wù)不斷增長一直是業(yè)界最重要的關(guān)注點之一，下面是小編搜集整理的一篇探索京東商城營銷策略的論文范文，供大家閱讀參考。
摘 要：本文對京東商城營銷策略目前狀況進行分析，找出其營銷策略中所存在的諸多理由，并對其發(fā)展提出有倡議，對其它的B2C平臺營銷策略研究也有一定借鑒作用，同時也是對國內(nèi)B2C平臺營銷模式的探索。據(jù)《第34次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2014年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到6.32億，較2013年底增加1442萬人。此背景為電子商務(wù)發(fā)展提供了更為廣闊的消費市場。截至2014年3月中國B2C市場排第一的仍然是天貓商城，占51.3%;京東商城名列第二，占據(jù)21.9%。其地位在B2C市場中舉足輕重。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù);京東商城;營銷策略;B2C
一、京東商城營銷策略目前狀況
京東商城在07年之前營銷的關(guān)注點在銷售，憑借客戶口碑進行營銷。10年之后京東商逐漸形成了整合營銷模式，公司業(yè)績也取得巨大成績。目前看來，其規(guī)模的飛速擴大和經(jīng)營額的高速增長體現(xiàn)了其整合營銷模式的成功。
(一)娛樂營銷。京東商城巧妙地將軟性廣告植入到《男人幫》劇中，試水娛樂營銷，促使其開放平臺的服裝銷量大幅提升，并進一步吸引更多優(yōu)質(zhì)品牌加盟。劇中主角們的服飾鞋帽，迅速成為都市白領(lǐng)、時尚潮人追捧的熱門商品。
(二)體育營銷。2013年3月8日，京東商城正式宣布與中國頂級足球賽事中超聯(lián)賽牽手，雙方簽署五年戰(zhàn)略合作協(xié)議。對于此京東副總裁徐雷的表述如下：1、與2010年相比，京東已經(jīng)比較大了，可以進行更大型的品牌營銷規(guī)劃了。2、贊助中超，京東曾經(jīng)受到過很好的效果。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告。京東商城在各大的網(wǎng)站都有連接的廣告，隨著消費者對京東商城的信任度提高，消費者對京東的廣告鏈接還是比較信任，而且愿意點擊查看的。這樣除了增加了其購買的.可能性進而轉(zhuǎn)化為銷售額，另外也增加了網(wǎng)站的流量。但是在戶外的廣告投放中京東只是簡單的投放了部分的公交車體廣告，并且廣告車體內(nèi)容不夠明朗化，沒有客戶明確的傳播點。
(四)促銷+市場活動。2013年6月18日是京東店慶日，京東整個六月促銷計劃也以此為核心推出，在加碼10億元促銷后，推出京東諾曼底“全場0利讓利10億元”，為了配合此次店慶京東商城不僅在前夕在各大電視臺黃金時段推出店慶廣告，還將該行動定位為“有史以來的最大讓利優(yōu)惠”，為了配合這一活動，京東甚至暫停與所有返利性質(zhì)網(wǎng)站的合作。
(五)市場活動。為了進一步吸引高校購物群體，樹立在高校學(xué)生群體的優(yōu)質(zhì)形象。京東商城結(jié)合校園代理隊伍與酷6網(wǎng)合作，在全國6個賽區(qū)10個城市2000多所高校發(fā)起一場選秀活動，得勝者不僅可以得到獎學(xué)金等獎勵還可以參加有京東的制作的網(wǎng)絡(luò)劇。
二、京東商城營銷策略存在的理由
(一)盈利理由。京東商城的盈利理由一直是外界關(guān)注焦點。京東一直一來立足于微利，既給其帶來了大量的用戶流量，同時又帶來了巨大爭議。京東不斷擴大經(jīng)營范圍，與新的行業(yè)寡頭競爭。從長遠來看，京東商城的目標必定是盈利，否則公司存在的作用就蕩然無存了。
(二)服務(wù)質(zhì)量。京東商城雖然也有與消費者溝通的系統(tǒng)，但是不夠人性化。售后服務(wù)一直為人們所詬病，送單速度慢，送貨人員態(tài)度差、出錯等理由不時出現(xiàn)。因此，10年以來京東為消費者提供了211限時達服務(wù)。但即使花費巨大自建物流，仍然跟不上業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的腳步。
(三)顧客忠誠度。京東商城以低價的優(yōu)勢吸引來的大量的用戶，一方面有很容易形成立竿見影的粘性用戶，但是一旦京東喪失價格優(yōu)勢。又很容易丟失這些用戶的。所以保持用戶的忠誠度是一個真正棘手的理由。
(四)競爭對手。B2C網(wǎng)購平臺中京東的真正競爭對手就是天貓。天貓的產(chǎn)品、服務(wù)的多樣化是京東不能比擬的。天貓作為中立方、監(jiān)督方為商家提供服務(wù)為消費者提供擔保。天貓自有支付寶支付系統(tǒng)使其就有更大的優(yōu)勢。尤其自天貓建立以來，天貓開始收費并實現(xiàn)了盈利，而這一點京東仍未實現(xiàn)。天貓的建立使產(chǎn)品質(zhì)量得到了很大提高，而且更體現(xiàn)在售后服務(wù)上面。
三、京東商城營銷策略策略
(一)制定合理的業(yè)務(wù)擴張戰(zhàn)略。擴大業(yè)務(wù)范圍可以很容易的吸引大量的黏性用戶，短期內(nèi)很容易大幅度的提高銷售額。但是由此帶來的售后服務(wù)的不配套，諸如網(wǎng)站的崩潰、送單的不及時、運輸過程中的暴力分揀等理由。會很容易傷害用戶感情。
(二)加強網(wǎng)絡(luò)營銷的投入。網(wǎng)購群體自然就是網(wǎng)民，自然要在網(wǎng)絡(luò)上進行營銷投入。可以在門戶網(wǎng)站上投放個性廣告，與其他購物平臺相比京東商城這點的投入明顯不足。此外京東更應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)營銷投入，畢竟京東現(xiàn)在仍以3C產(chǎn)品銷售為主。小米手機崛起就是一個典型例子，其起源就是起于論壇、圈子文化。
(三)互聯(lián)網(wǎng)精準營銷。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2014年6月底，我國手機網(wǎng)民規(guī)模為4.8億，超過使用電腦網(wǎng)民規(guī)模。與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)相比，移動網(wǎng)絡(luò)使用更自由，再加上開展移動電子商務(wù)的各種信息技術(shù)已基本具備，京東商城可以根據(jù)平臺情況，嘗試使用移動電子商務(wù)進行精準營銷，提高精準營銷覆蓋率，獲得更好的營銷效果。
(四)物流體系的建設(shè)。根據(jù)2013年中國質(zhì)量萬里行投訴總部信息顯示，當年總部共收到對京東商城的投訴613件，列全年B2C平臺之首。作為網(wǎng)購重要一環(huán)，訂單順利到達是關(guān)鍵。所以京東要進一步加強自身物流體系建設(shè)，提高覆蓋范圍，保證送貨速度。加強物流人員培訓(xùn)，使消費者得到更加優(yōu)質(zhì)的購物體驗。
(五)注重輿論的引導(dǎo)，加強輿論危機公關(guān)。在各大論壇和網(wǎng)站，很容易看到人們對京東業(yè)務(wù)和服務(wù)不滿。對于此京東要成立專門危機公關(guān)團隊。專門負責危機公關(guān)，注意網(wǎng)站和論壇上的批評和意見，并回復(fù)。對于銷售殘、次品的危機，京東明顯沒有專門的公關(guān)團隊來應(yīng)對這件事。京東要建立專門的公關(guān)團隊，而不是靠個人微博制造新聞熱點。
京東商城應(yīng)該通過適時的注意各大論壇和網(wǎng)站的遇到導(dǎo)向，在提升銷售額的同時，提高京東商城品牌的知名度和美譽度，同時以行業(yè)領(lǐng)先者的姿態(tài)創(chuàng)造和引領(lǐng)市場的消費習慣，這才是B2C網(wǎng)購平臺的制勝之道。
參考文獻：
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