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營(yíng)銷：房地產(chǎn)業(yè)致勝的利器
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)紛繁復(fù)雜、營(yíng)銷策略和手段無窮無盡，但是，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)銷售觀念、按照市場(chǎng)的確定營(yíng)銷理念至關(guān)重要。只有確定新的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，才能“綱舉目張”，使的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷獲得成功�！ 》康禺a(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)資金額巨大，投資周期長(zhǎng)，是其他經(jīng)營(yíng)行為不能比的。專家認(rèn)為，營(yíng)銷的核心在于把市場(chǎng)作為前提，通過把握消費(fèi)者的需求來定位、開發(fā)商品及提供服務(wù)。企業(yè)總體營(yíng)銷策略、營(yíng)銷理念等應(yīng)服從并貫徹企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)上，營(yíng)銷應(yīng)重點(diǎn)放在市場(chǎng)、產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確性與服務(wù)的提升和突破上。營(yíng)銷策劃之于企業(yè)，如同水中行舟，用經(jīng)營(yíng)的思路做銷售，策劃在前，步步為營(yíng)，注重細(xì)節(jié)，控制成本，方能大勝。地產(chǎn)營(yíng)銷更加注重實(shí)效 一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)如果要想真正的探尋實(shí)效營(yíng)銷新手段，必須得先從自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。只有這樣的轉(zhuǎn)變才會(huì)進(jìn)一步乃至而然地催進(jìn)實(shí)效營(yíng)銷手段的創(chuàng)新與變革。也只有這樣的徹頭徹尾的、由內(nèi)及外的轉(zhuǎn)變，才能盡量避免自己在重新洗牌的房地產(chǎn)市場(chǎng)被對(duì)手、被消費(fèi)者、被資本無情地洗掉。營(yíng)銷是一門，營(yíng)銷是一座橋梁。一個(gè)連續(xù)有效的營(yíng)銷機(jī)制，就是一個(gè)實(shí)行對(duì)人、對(duì)物的管理過程。風(fēng)起云涌的廣州樓市在市場(chǎng)的洗禮下日益成熟和理性。
地產(chǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍舉足輕重 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終目的是要將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，而開拓市場(chǎng)要人來完成。所謂事在人為，企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的高低，對(duì)企業(yè)開拓市場(chǎng)能力具有很大的。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要有一批具有市場(chǎng)分析研究能力和洞察應(yīng)變能力的營(yíng)銷人員。雅居樂、碧桂園、南國(guó)奧園等不斷對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，努力打造一流的營(yíng)銷隊(duì)伍，它們要求旗下專業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，要知道如何規(guī)范制作小區(qū)樓盤和平面設(shè)計(jì)圖、如何規(guī)范地設(shè)計(jì)看樓路線和展示銷售項(xiàng)目、如何按照以往的經(jīng)驗(yàn)建立用戶檔案、如何一絲不茍地按照規(guī)矩簽訂售房合同。房產(chǎn)營(yíng)銷雖然銷售的是房產(chǎn)，但重點(diǎn)卻在人心。房地產(chǎn)營(yíng)銷人員要做到如何抓住客戶的心理，促使交易的圓滿成功，它既需要具有扎實(shí)的房產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)，又要有體察人心細(xì)微變化的細(xì)膩情感和較強(qiáng)的感染力，特別是當(dāng)房產(chǎn)營(yíng)銷處于高潮時(shí)，要有冷靜的判斷，而當(dāng)房產(chǎn)銷售處于低谷時(shí)，又要有堅(jiān)定的信心。成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)，他的舉手投足、言談話語、外在儀表以及內(nèi)在膽識(shí)都會(huì)給客戶留下深刻的印象，并產(chǎn)生積極的影響。如果做到這樣，房產(chǎn)營(yíng)銷就會(huì)有條不紊地進(jìn)行，廣告就不會(huì)做得那么辛苦，也不用那么累，就能把樓盤賣掉。
地產(chǎn)營(yíng)銷更加注重服務(wù)意識(shí) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是買方市場(chǎng)形成后，客戶可選擇的余地增大，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，為適應(yīng)這一形勢(shì)，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須轉(zhuǎn)變觀念，房地產(chǎn)市場(chǎng)已由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“買方市場(chǎng)”。誰掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，誰就贏得了勝利，所以現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)僅有質(zhì)量意識(shí)是不夠的，還必須樹立服務(wù)意識(shí)。廣州城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理?xiàng)铢i賢結(jié)合廣州城建的工作實(shí)際認(rèn)為：客戶的價(jià)值需求是企業(yè)的核心價(jià)值。他說，“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”是他們營(yíng)銷價(jià)值體系的核心訴求。站在客戶的立場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和體驗(yàn)不同客戶群體的真實(shí)需求，然后提供相應(yīng)的商品房和服務(wù)，并隨著客戶需求的變化加以改進(jìn)和提高。注重物業(yè)管理，促進(jìn)和鞏固房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在房屋售出后，還注意把房屋維護(hù)好、維修好，全心全意地為客戶做好售后服務(wù)。在小區(qū)建設(shè)開始時(shí)就要建立物業(yè)管理班子，積極參與施工的全過程，為以后的物業(yè)管理工作奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，建全“委托物業(yè)管理合同”、“住戶裝修管理合同”、“住戶裝修管理辦法”、“嚴(yán)禁違章搭建規(guī)定”、“住戶文明守則”等，使物業(yè)管理規(guī)范化、制度化，注重加強(qiáng)物業(yè)管理和售后服務(wù)，保持住宅小區(qū)建設(shè)整體環(huán)境和使用功能的長(zhǎng)久良好，使用戶安居樂業(yè)。
價(jià)格營(yíng)銷策略呈現(xiàn)多元性 在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，價(jià)格因素起著重要作用的。定價(jià)的高低關(guān)系到房地產(chǎn)利潤(rùn)的多少以及銷售成功與否。所謂一分價(jià)一分貨，正確的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略就是要如實(shí)地再現(xiàn)房地產(chǎn)本身的價(jià)值規(guī)律，做到精確定價(jià)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，需求量隨著價(jià)格上升而減少，隨著價(jià)格下降而增加。不同商品的需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度是不同的。在房地產(chǎn)銷售過程中一般存在著買漲不買落的普遍心理，漲價(jià)銷售是最佳的售樓方案，所以“開盤必特價(jià)，特價(jià)必升植”成為樓盤比較常見的價(jià)格策略。但過去的一年廣州樓盤卻呈現(xiàn)價(jià)格營(yíng)銷的多元化。推貨量大、單價(jià)穩(wěn)定的中海名都每次開售均引發(fā)排隊(duì)熱潮；恒大集團(tuán)去年所開售的幾個(gè)大盤都堅(jiān)持了“低價(jià)開盤、低開高走”的營(yíng)銷策略，也引起了熱烈的認(rèn)購(gòu)場(chǎng)面；珠江帝景苑、逸景翠園、駿景南苑都是以大戶型為主打的樓盤，從其熱銷也反映出市場(chǎng)需求的一些微妙的變化趨勢(shì)；而匯景新城作為平均單價(jià)9000元／平方米以上的豪宅盤，銷售面積也超過10萬平方米，是相當(dāng)難能可貴的。 地段與規(guī)劃設(shè)計(jì)是營(yíng)銷的先天條件 李嘉誠(chéng)先生曾說：“搞房地產(chǎn)第一是地段，第二是地段，第三還是地段”。這句話被業(yè)內(nèi)人士贊為經(jīng)典。選擇理想的地理位置依然是營(yíng)造房地產(chǎn)品牌的一個(gè)重要前提。城啟、恒大、富力、光大四大開發(fā)商紛紛涌進(jìn)新濱江板塊便是看中這里地處白鵝潭水域，地理位置得天獨(dú)厚。樓盤開發(fā)項(xiàng)目要盡量讓它能夠“天生麗質(zhì)”，規(guī)劃和戶型設(shè)計(jì)要符合現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)與需求，要努力營(yíng)造個(gè)性化的小區(qū)環(huán)境，包括營(yíng)造文化氛圍和加強(qiáng)環(huán)境的綠化、美化設(shè)計(jì)。隨著生活水平的提高和住宅的，人們將越來越注重住宅的環(huán)境和功能，所以住宅的規(guī)劃設(shè)計(jì)要超前。選擇好開發(fā)項(xiàng)目的地理位置和精心組織好開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)，是促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷成功的又一重要因素。
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