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定制營銷21世紀的營銷手段
定制營銷是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。下面是小編整理的定制營銷21世紀的營銷手段，參考一下。
1999年10月，上海一家著名的百貨集團公司在其下屬的所有門店都建立了“消費者家庭檔案”，集團公司根據檔案設計出各種檔次的家庭用品消費方案，并分別送給這些家庭，結果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。這種營銷方式就是被美國著名營銷學者科特勒譽為21世紀市場營銷最新領域之一的“定制營銷”。
隨著經濟的快速發展，居民收入、購買力水平和消費同步提高，表現為消費需求向高級階段發展。人們的消費需求，消費觀念發生著變化。從感情消費（量的滿足、質的滿足和感性滿足。所謂感情消費是指消費者對商品的要求不滿足于達到規定的質量標準，而是要求滿足個人的需求與期望）逐漸轉變為差別消費，世界市場營銷中一個非常明顯的趨勢便是消費越來越從共性消費向個性消費轉變。
“定制”方式在早期市場上并不鮮見。生產者分別為不同的顧客制造他們所需要的產品。如裁縫師根據顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設計鞋樣等等�，F代定制營銷是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業、信息業迅速發展所帶來的新的營銷機會。
目前我國主要商品已全部轉化為供求平衡和供過于求，全國實現了由賣方市場向買方市場的轉變，已經進了相對過剩的經濟時代。過剩經濟意味著商品的豐富，消費者對商品要求更高。定制營銷能使企業銷售產品時變被動為主動，更好地迎合消費者。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產品，也可以用于無形產品的定制，如金融咨詢、信息服務等，企業可根據本企業產品生產特點與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：
合作型定制。當產品的結構比較繁多時�？晒┻x擇的零部件式樣比較繁多時，顧客一般以權衡，甚至有一種束手無策的感覺。他們不知道何種產品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業與顧客進行直接溝通，介紹產品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業，開創“自選零件，代客組裝”的業務。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數據輸入計算機，幾分鐘內將自行車的藍圖描繪出來；根據顧客要求再進行調整，直至滿意。商店將數據傳真到工廠，立即投入生產。兩個星期后，顧客便可騎上體現自己風格的定制自行車。
適應型定制。如果企業的產品本身構造比較復雜，顧客的參與程度比較低時，企業可采取適應型定制營銷方式。顧客可以根據不同的場合，不同的需要對產品進行調整，變換或更新組裝來滿足自己的特定要求。如燈飾廠可按顧客喜歡的式樣設計，再按顧客對燈光顏色強度進行幾種不同組合格配，滿足顧客在不同氛圍中的不同需求。
選擇型定制。在這種定制營銷中，產品對于顧客來說其用途是一致的，而且結構比較簡單，顧客的參與程度很高，從而使產品具有不同的表現形式。例如許多文化衫，印上顧客所喜愛的圖案或卡通畫或幽默短語，可以使消費者個性得以突出表現�，F在很多商場設有電腦繪制藝術照，也訂按顧客喜好選擇設計自己的形象。
消費型定制。在這種情況下，顧客的參與程度很低，他們一般不愿意花費時間接受公司的調查，但他們的消費行為比較容易識別。這時公司可通過調查，掌握顧客的個性偏好，再為其設計好更能迎合其口味的系列產品或服務，這樣便可以增加消費數量或次數。
拓展內容
定制營銷電話營銷話術
一、 銷售實例對白
1 、顧客：你們是什么品牌？
導購員：這是中國十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是嗎？
�。ㄆ胀▽з弳T會直接回答：xx家具）
2、 顧客：是哪里產的？
導購員：國內歐式家具生產規模最大的企業之一xx家具家具制造有限公司 在貴州興義。
�。ㄆ胀▽з弳T會直接回答：貴州�。�
3 、顧客：你們的產品環保嗎？
導購員：這是中國頂尖家具企業生產的產品 絕對環保 請看這里有最新的證書
�。ㄆ胀▽з弳T回答：是環保的）
4、顧客：你們的售后服務怎么樣？
導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產品優秀 還因為我們有出色的售后服務
�。ㄆ胀▽з弳T會回答：售后服務您放心 一定沒問題）
5 、顧客：產品怎么這么貴？
導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢 您說是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產品好過買錯三套產品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西 但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品 最終反而投入更多 您認為呢？
�。ㄆ胀▽з弳T會回答：這個價格很便宜啊）
6、 顧客：這套家具適合我嗎？
導購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您 您看 中信家具已被評為“中國家具十大品牌” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具 并且據我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎？
�。ㄆ胀▽з弳T回答：絕對適合）
二、 優秀導購員的家具銷售技巧
1、“價格分解”成交法
假設顧客看好一套標價為8000元的家具 而他的預期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是2000元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了
導購員：先生 這套產品的使用壽命最少也有10年 對吧
顧客：差不多吧
導購員：好 現在我們把2000除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對嗎
顧客：是的
導購員：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
�。ㄓ涀∵@個答案最好讓顧客自己說出來 因為到最后 你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執 已經很可笑了）
導購員：先生 您覺對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的家具 是不是非常值得呢
2 、“一分錢一分貨”成交法
導購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質又最好的東西呢
顧客：呵呵 當然沒有
導購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理
顧客：是的 有道理
�。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的）
導購員：先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件
顧客：哦 是嗎
導購員：是的 有時候以價格為導向購買家具 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度 您認為呢
3 、“別家可能更便宜”成交法
導購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質 但我
但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務 一分錢一分貨 是這樣的嗎
顧客：當然
導購員：先生 根據您多年的經年來看 以這個價格來購買我們的產品和服務 是很合理的 您說對嗎
顧客：是的
導購員：先生 為了您長期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產品的品質 還是良好的服務
4 、假設成交法
“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時候交貨？”
“先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨”
“先生 為了您能盡快用到產品 我馬上為您落實貨源吧”
5、 選擇成交法
“先生 您是希望我們為您送貨 還是您自己取貨”
"先生 我現在為您開單還是等一會兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”
6、 機會成交法
“先生 優惠期只剩下最后三天了 您現在就確認一下吧”
“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現在定下來”
“先生 現在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”
7、 大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質的產品 對嗎 不如現在就確定了吧”
“先生 這么優惠的價格買這么好的產品 機會難得 就確定下來吧”
“先生 這套家具現在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現在訂一套”
8、 三問成交法
導購員：形先生 您認為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢
9、 霸王成交法
顧客非常認同你的產品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處
在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產品先寫好一份銷售訂單 當顧客來到店里再次看過產品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說：“您看這樣有沒有問題 請簽個字吧”
這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。
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