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論談判技巧在審計實務中的運用
[關鍵詞]談判技巧；審計實務；保護性、合作性談判目標；戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)[摘要]談判技巧在審計實務中的運用一直沒有引起人們足夠的重視，在知識這種局面應有所改進。動態(tài)化的審計環(huán)境要求程序由制度導向向風險導向轉(zhuǎn)變，在審計實務中創(chuàng)造性地運用和談判技巧，制訂有效的談判方案（包括公道的談判目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)）有助于推行這種轉(zhuǎn)變。
審計服務出具的各種報告，其意見類型在某種程度上是審計職員與被審計單位治理當局之間“談判”的結(jié)果。一般而言，審計職員是站在獨立、客觀、公正的態(tài)度，代表公眾的利益，以遵循專業(yè)標準的要求為目標；治理當局則站在財產(chǎn)受托經(jīng)營者的態(tài)度上，代表經(jīng)營者自身的利益，以實現(xiàn)他們報酬最大化為目標。對利益的不同關注使雙方就財務處理分歧所進行的溝通、談判帶有沖突性質(zhì)。且鑒于民間審計的社會中介服務性質(zhì)，審計職員的意見對治理當局不具有強制性約束力。因此，審計職員在這場沖突性談判中處于弱勢地位，整個談判過程中審計職員一般也更傾向于采用說服的方式。盡管如此，審計職員與治理當局期看的談判結(jié)局還是“雙贏”，即雙方都希看通過溝通、討價還價這一談判過程，達到既不傷害雙方根本利益，又能維持雙方友好合作關系的目標。在知識經(jīng)濟時代動態(tài)化的審計環(huán)境中，審計職員探討談判技巧在審計實務中的運用，不僅有助于拓展審計技術(shù)的視野，進步審計效率，更有助于在遵循專業(yè)標準的要求時減少審計風險。
在很多場合審計職員都需要和治理當局會談進行溝通、協(xié)調(diào)，這些會談或多或少帶有談判色彩，尤其當審計工作執(zhí)行到一定程度后，雙方對財務處理的分歧比較大，分歧項目比較多時，在會談中運用談判技巧就很重要了。有效的談判策略主要由談判目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)三部分組成，下面結(jié)合審計實務扼要先容之。
一、遵循專業(yè)標準要求，確定保護性、合作性談判目標
審計職員在執(zhí)業(yè)中應自始至終遵照執(zhí)行專業(yè)標準而不能有絲毫動搖。這一原則體現(xiàn)在談判目標上就是，確立保護性、合作性并存，并以保護性目標為主的談判目標。在審計實務中，保護性談判目標要求審計職員在原則性上，諸如對重大報表事項的調(diào)整，嚴重背離既定會計政策以致會計報表的一貫性、公允性等，應該態(tài)度堅定鮮明，決不能屈從于合作性目標而做出有損職業(yè)聲譽的讓步。合作性目標核心在于既達到己方目標而對方也感到滿足。不過，應留意的是，合作性目標不排除向治理當局做出適當?shù)摹⒖刂圃诳山邮軐徲嬶L險范圍內(nèi)的讓步。同時，我們也夸大這種讓步受保護性目標的牽制，因此只能是控制在某一程度的、一定范圍內(nèi)的讓步。
二、提出與自己的底線保持恰當間隔的初步方案
綜觀諸多談判戰(zhàn)略，最能貫徹審計職員“雙贏”意圖確當屬HRESSC戰(zhàn)略，即應把高的現(xiàn)實性期看與小幅度的系統(tǒng)讓步結(jié)合在一起的戰(zhàn)略。聯(lián)系審計實務中財務處理分歧來說就是，審計職員事先擬訂一個與自己的底線保持恰當間隔的初步方案，這個方案答應在談判中做出少的、小的和可交換的讓步，且這種讓步是公道的、正當?shù)模鼙Ｗo性談判目標的約束。總的來說，HRESSC是一項能取得較好效果的戰(zhàn)略。
談判是一個動態(tài)的信息處理過程，從談判開始到結(jié)束，整個過程始終處于不斷地評價和變化之中。參與談判的雙方常在談判開始前就已經(jīng)在評估各自的需要、利益和目的，以便確定在談判中的態(tài)度。審計職員在考慮制定HRESSC戰(zhàn)略時應公道猜測治理當局的初始態(tài)度和談判底線，并留意處理以下幾個題目：
1、客觀評價財務處理分歧，提出既高又現(xiàn)實的談判期看
高的現(xiàn)實性期看意味著審計職員既沒有對自己提出的財務處理意見被接受的可能性估計太低，以致中途放棄應有的堅定態(tài)度，也未對之作不現(xiàn)實的高估，危及與治理當局的關系。審計職員應綜合考慮財務處理分歧對將發(fā)表的審計意見的影響程度，評價其重要性（包括性質(zhì)重要和金額重要）。那些重要的項目屬現(xiàn)實的期看之列，在談判過程中應態(tài)度堅定，決不動搖。
2、公道讓步的三部分
①讓步標準。首先，必須按照談判開始時所涉及的價值范圍進行考慮；其次，這個讓步的相對額應根據(jù)包含在談判中的價值額加以估計。
②表面讓步。審計職員在擬訂談判初始方案時不妨多列幾個金額或性質(zhì)對終極審計意見都影響甚微，可有可無的財務處理分歧，然后在談判中適當?shù)匾孕∽尣降姆绞酵庵卫懋斁衷鹊奶幚矸绞健Ｔ斐山o對方讓步的事實，而實際上幾乎絲毫未損審計職員的既定目標。這種表面讓步，融洽了雙方的合作氛圍，加重了審計職員實施可交換讓步戰(zhàn)術(shù)時的籌碼，為堅持重要事項處理意見創(chuàng)造了條件。
③讓步的事先計劃。審計職員在談判前預先對談判的不同階段提出的妥協(xié)方案做出安排，各種讓步及提出的時間或場合都要心中有數(shù)。這樣做既不會造成無視治理當局反應和感受的印象，也不是要亦步亦趨緊隨對方的一舉一動，而是力爭在談判中把握主動，能夠針對實際情況的變化靈活地做出反應。此外，讓步的預先計劃還有利于審計職員適時依據(jù)動態(tài)的談判環(huán)境調(diào)整行動方面。
三、采用有助于實現(xiàn)審計實務特定談判目標和戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是有區(qū)別的。戰(zhàn)術(shù)是用以實現(xiàn)戰(zhàn)略的具體手段，是在談判過程中特定階段使用的，其作用和效率都很有限的特殊手段，而戰(zhàn)略則為整個談判過程提供了一種適用的綜合，即可指導談判的全過程。在談判目標和戰(zhàn)略既定的情況下，選擇相匹配的戰(zhàn)術(shù)，往往可收到水到渠成、柳暗花明甚至力挽狂瀾的功效，相比之下，錯位的戰(zhàn)術(shù)則很可能招致功虧一簣、功敗垂成的后果。因此，審計職員一定重視選擇、確定適合審計實務保護性、合作性目標和HRESSC戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)，以求在與治理當局的談判中能比較順利地貫徹自己的意圖。當然，適用于同一目標和戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)遠不止一種，且各種不同的戰(zhàn)術(shù)之間相互也有交叉的成分，審計職員應留意具體情況具體，靈活綜合地選用談判戰(zhàn)術(shù)。現(xiàn)列出三種與審計實務聯(lián)系密切的戰(zhàn)術(shù)供探討。
1、有條件提議
有條件提議即指那些有待于談判中部分或所有其他解決的提議。它與討價還價有所區(qū)別，即此項戰(zhàn)術(shù)提出以x代替y，但只能在A、B、C都得以解決之后。審計職員提議做出某些讓步，條件是治理當局認可審計職員提出的對那些重要財務分歧的處理意見。
2、辯論
實務中審計職員與治理當局對財務處理有分歧是很常見的，此時通過雙方辯論來解決分歧不失為一種好戰(zhàn)術(shù)。辯論不僅僅是爭論，而應是一種觀點的交流，其目的是說服對方最大限度地接受自己的主張。當然，辯論中審計職員處于相對的弱勢地位，但這種弱勢地位可通過辯論技巧使之轉(zhuǎn)化。首先，審計職員可開誠布公地指出自己的意見對治理當局沒有強制性約束力（弱勢）；其次，表明自己在重要題目上態(tài)度堅定的決心（強勢）。在辯論中發(fā)出這種強弱交織的信息，可實現(xiàn)審計職員談判地位的轉(zhuǎn)化。剩下的就是相機做出有說服力的提議，使治理當局相信自己的提議有利于被審單位的長遠利益，同時也是符合治理局進步治理水平的需要的。
3、折衷
當審計職員與治理當局雙方對財務處理分歧的主張相差較大，用其他方法來縮小相互間分歧不大可能時，折衷能作到公平地解決題目而避免困境。審計職員在考慮折衷戰(zhàn)術(shù)時，應留意治理當局的主張?zhí)幱诳山邮艿姆秶鷥?nèi)，即折衷的方案仍能確保“雙贏”。
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