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供給鏈中伙伴關系及其合作策略
摘要：隨著經濟全球化步伐的加快，供給鏈模式應運而生，而且日趨重要。本文分析了發展供給鏈合作企業的重要性、企業合作的特點和面臨的風險，從而提出了一些使供給鏈更好發展的合作策略。 關鍵詞：供給鏈 合作 伙伴 策略20世紀90年代以來，隨著經濟全球化步伐的加快，市場競爭日益激烈，信息技術飛速發展，產品生命周期縮短，企業面對市場需求多樣化、進步產品質量、降低本錢、改進服務以及高度分散化經營等壓力，所處的環境更加復雜，在這種情況下，供給鏈模式應運而生。
供給鏈模式指的是指的是企業間通過供給鏈而形成相互關系的運作機制，即：企業在市場化條件下，依托供給鏈將企業間的對抗和競爭轉化為相互合作的方式（模式），通過形成利益共同體來實現各企業利益的最大化，終極實現多贏的局面。基于供給鏈治理的產生背景，21世紀的市場競爭已不再是企業之間的競爭，而是供給鏈之間以及產品價值鏈之間的競爭。供給鏈治理的思想是將整條供給鏈上的所有企業當作合作伙伴，作為一個系統進行集成治理，以實現跨越組織流程的重組。其根本目的就是：以顧客為導向，通過供給鏈上企業的合作與分工，使供給鏈上物流、商流、信息流、資金流趨于公道與優化，使供給鏈系統本錢最優化并最大程度地滿足顧客需求，從而進步整個供給鏈的競爭能力。
供給鏈伙伴關系的重要性
傳統上大多數企業以為自己和其它企業相互獨立存在，并且為了生存而與他們競爭。企業與上下游之間經常是對抗多于合作，很多企業仍謀求把本錢降低或利潤增加建立在損害供給鏈其它成員的利益上，他們往往沒有意識到將本錢簡單地轉移到上游或下游并不能使他們增強競爭力，回根到底所有本錢都由市場轉嫁給消費者。
在新經濟環境下，企業同供給商、分銷商以及零售商的關系，已不再是傳統簡單的業務往來關系，當今企業之間的競爭已不再是單個企業在一定時間、一定地理區域內為爭奪某些終端市場及顧客的競爭。企業必須以產品設計與研發、生產制造配送與分銷、銷售與服務為基礎，與供給鏈上的供給商、分銷商以及零售商結成資源與上風互補、利益共享、風險共擔的戰略合作伙伴關系，同時對供給鏈進行整合與重組，打破傳統的“縱向一體化”思維模式，建立供給鏈上的“橫向一體化”戰略同盟，從而改善相互之間的交流，共擔風險和利益，減少外部因素的影響和治理本錢，通過實現規模效益降低本錢，實現共同的期看和目標達到“雙贏”的目的。
供給鏈企業合作的特點
通過目前的實踐和研究，本文發現供給鏈上企業的合作表現出四個方面的特點。
合作是一種經營理念。合作已經不僅成為企業追求經營收益的一種手段，而且從根本上改變著人們的思維方式，成為一種新的合作經營理念。在供給鏈治理中，企業關心在經營活動中將得到多少的同時，也非常重視合作對企業長期生存發展的作用。
合作包含越來越多的知識含義。目前越來越多的企業將知識和技術的共享作為合作的基礎，以合作的方式使用最新的科技成果和手段，開發新的產品和市場，使顧客更加滿足，同時也通過知識的共享增強自己的經營能力，保持自己的經營上風。
合作夸大共同利益。合作的效果應對合作各方都有利，或至少是不會對雙方造成危害。因此，合作開始時合作的各方要考慮自己參加合作的價值，同時要考慮對合作方的貢獻價值。
合作的基礎是相互信任。彼此能夠相互信任可以降低溝通和協調本錢，能夠充分利用人力資源、關系資源和網絡資源等，取得更高的效率。因此，信任是合作的基礎。
供給鏈伙伴關系的風險
目標沖突。在供給鏈模式下，供給鏈中的各個企業是具有獨立利益的經濟主體，單個企業的行為目標從根本上說是自身利益的最大化，因此決策題目變成了雙目標決策，即企業自身的利潤最大化以及滿足供給鏈的整體要求。這兩個目標在很多時候是一致的，但在兩種情況下又會有沖突。
第一，滿足伙伴企業的整體利益要求會損害企業的短期利益。在這種情況下，企業要在自身短期目標與長期目標之間進行協調，可以為了長期的伙伴關系而承受暫時的本錢。但是必須留意的是，各企業的核心能力不能受到伙伴關系的削弱，假如為了合作成功而將資源從核心能力上轉移出往，就會造成反面結果。第二，企業同時為多條供給鏈服務。這意味著企業面臨著多目標決策題目，而且目標不同的供給鏈同盟在企業決策中應該有不同的權重。而在短期內，企業可能必須在多個供給鏈中進行選擇，這就給某些供給鏈帶來了一些特定的風險。特別是很多上游廠商同時為多條供給鏈服務，傳導下往，該類企業的決策與取舍就會帶來下游供給鏈較大的波動以至貿易目標的無法實現。
信息不對稱風險。網絡技術的發展大大緩解了信息不對稱題目。作為獨立的利益主體，伙伴企業不可能也沒有必要將所有信息共享。這種信息不對稱較原來的情形只是有所減輕，并無法完全消除，因此，信息不對稱所帶來的委托代理題目仍然存在，主要有逆向選擇和道德風險兩類。
供給鏈中伙伴的合作策略
對于合作伙伴來說，假如想要合作成功，必須認真思考是否具備合作條件：對自身的各種條件具有清醒的熟悉，有具備獨立開展業務的能力；對合作方具有深層次的了解，正確地選擇合適的合作伙伴；合作方必須具有實力相當的互補性核心能力；必須具有多種合作方案；合作方具有相互信任合作的精神和跨地域的合作經營理念；具有改變自己的組織結構或運營方式的覺悟等。
要成功地在供給鏈企業間建立戰略合作關系，就必須積極創造條件，有利于供給鏈合作的關鍵因素得到良性發展，并把不利因素的影響降到最低。本文以為目前要在供給鏈企業建立合作關系需要做到以下幾點：
重視合作伙伴的選擇
合作伙伴的評價選擇是供給鏈同盟運行的基礎，供給鏈同盟必須考慮如何選擇最優的供給鏈合作伙伴,使之成為相互關聯的整體。在選擇供給鏈合作伙伴時，合作方要擁有各自可利用的核心競爭上風，并將核心競爭上風相互結合，以進步供給鏈的運作效率；合作方要擁有相同的價值觀及戰略思想。具體要考慮到合作企業的3C原則：兼容（compatibility），即硬件方面（戰略、組織、生產、銷售、財務和安全等）和軟件方面（相互的信任、企業文化等）的兼容；能力（capability），即活躍程度、市場實力、技術水平、生產能力、銷售網絡等；投進意識（commitment），即看同盟的業務是否屬于合作對方的核心產品范圍或核心業務范圍。
采取基于目標和資源共享的合作策略
供給鏈上的企業基于目標的合作策略，并根據不同的目標選擇不同的合作伙伴，從長期需求來說，這關系到企業的長期生存題目，因而應選戰略性合作伙伴。供給鏈上的企業采取基于資源（資金、物資、信息、銷售渠道、員工技能等）共享的合作策略，使整個供給鏈各個環節都能清楚地共享各種資源，以更好地協調各企業，降低本錢和各環節的延遲時間。
建立信用評價體系
一方面，各個節點企業要自覺建立起高度的信用，以贏得合作伙伴的信任。另一方面，在整個供給鏈中倡導“誠信是最好的競爭手段”等信用理念，并輔之以建立信用記錄，加大對失信者的懲罰力度等措施，逐步建立起適應于供給鏈企業間有效合作的信用評價體系。
建立供給鏈合作控制系統
在充分考慮影響合作和變革不確定因素的同時，由供給鏈核心企業建立合作監測和控制系統，跟蹤合作與變革的全過程，及時發現題目并采取有效措施加以解決，以確保合作與變革的順利進行。
建立有效的績效評估體系
供給鏈上各成員企業是獨立的利益主體，因而會發生沖突，進而影響企業之間的協作關系。為此，應建立績效評估體系，清楚熟悉供給鏈中利益與風險分配的作用，正確分辨各企業對整個供給鏈獲利過程中所做出的貢獻。盡可能采用實時分析與評價的方法，把績效度量的范圍擴大到能反映供給鏈同盟實時運營的信息上往；通過采用價格、補貼、訂單等激勵手段來促進同盟企業間的親密合作，達到整個供給鏈暢通無阻的高效運行�！ ⒖嘉墨I：
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