論我國家電行業終端銷售的變革-—由傳統百貨商場向專業連鎖店

論我國家電行業終端銷售的變革-—由傳統百貨商場向專業連鎖店

畢業論文

論我國家電行業終端銷售的變革
                          ———由傳統百貨商場向專業連鎖店為主的新業態轉變

 
[摘要]：國美，蘇寧，永樂等家電連鎖的出現，徹底的對營銷渠道進行了1次變革，其從銷量，市場規模，發展速度上給家電的營銷渠道開辟了新端，對我國家電原有的0售渠道形成了很大的沖擊。
本文結合了實際，以市場為出發點，對家電0售市場的問題進行分析，提出0售市場的問題所在：在消費市場未達到飽和狀態下，如何發展好終端的0售渠道。通過對我國家電渠道的現狀，發展環境的分析，總結得出家電行業終端0售市場的發展方向：家電專業連鎖，并對變革后的家電0售渠道的發展提出了見解。

[關鍵詞]：  終端銷售     專業家電連鎖      渠道沖突

[Abstract]   with the appearance of the chain of home applrance such as GoMe ,SuNing,YoLo etc.a thorough revolution has been made to the marketing channel .No matter the appearance has opened up a new breakthough to the home appliance.And formed a great impact to the original retail channel of our counity.
  combined with the reality and on the point of the market,this text has analized the problems of the retail home appliance market and point out the qustions of the retail market.That is how to well develop the terminal retail channel with the undersaturation state of the consummer market .With the analyse of the present situation and developing enviroment of the home appliance channel in our country ,a summary has been made for the developing direction of the terminal retail market in home appliance industry.That is special chain of home appliance .This text also raise some advice for the devoloment of the transformed retail channel of the home appliance
[Keyword]：   Terminal retail     The professional chain of home appliance
                Channel conflict

 

目        錄

前  言……………………………………………………………………………………………………….1
1  當前家電0售渠道的問題分析…………………………………………………………2
1.1 前家電營銷渠道現狀及市場格局的特點…………………………………………………….2
1.1.1 家電營銷渠道的表現形式及現狀………………………………………………………………2
1.1.2 0售渠道市場格局的特點………………………………………………………………………3
1.2 當前家電0售渠道存在的幾個問題…………………………………………………………………6
2  家電0售渠道的變革………………………………………………………………………9
2.1 家電0售渠道變革的必然性……………………………………………………………9
2.1.1 從消費者角度分析………………………………………………………………………………9
2.1.2 從廠商角度分析…………………………………………………………………………………9
2.2 家電0售渠道變革的趨勢………………………………………………………………9
2.2.1  多元銷售渠道并存的格局短期內不會改變 …………………………………………………9
2.2.2. 不同渠道所占的市場份額將有較大的變化 ………………………………………………10
2.2.3．家電專業連鎖將成為家電銷售的主力軍……………………………………………………11
2.3  家電渠道產生變革的原因分析……………………………………………………………………12
2.3.1 對新舊0售渠道的能力評估………………………………………………………………12
2.3.2 渠道的優劣勢分析……………………………………………………………………………13
3 家電0售渠道變革的發展………………………………………………………………………………15
3.1  家電連鎖的發展………………………………………………………………………………………15
3.1.1．各級別市場家電連鎖的發展……………………………………………………………………15
3.1.2．家電連鎖發展引發的渠道沖突………………………………………………………………17
3.1.2.1．家電連鎖與傳統商場的沖突………………………………………………………………17
3.1.2.2．家電連鎖內部行業的沖突…………………………………………………………………17
3.2  百貨商場的發展出路………………………………………………………………………………19
4 結  束  語…………………………………………………………………………………………20
致謝詞
參考文獻

前        言

    0售渠道是指促使產品或服務直接被最終消費者使用或消費的最終環節組織，是營銷渠道中最下端環節，是整個營銷系統中最為關鍵的1環。它是整個運行過程中利潤的最終實現環節，可以說我們從沒有終止過對其的研究，本文就家電的0售渠道進行了分析。
    家電市場競爭日趨激烈，對抗性不斷的增強，從各個方面的表現來看，都需要對家電0售終端進行完善和強。隨我國社會的經濟發展，我國家電0售終端的發展緩慢，不同的時期0售渠道的發展重點不同，不同級別市場渠道發展重點不同，先后經歷5金家電商店，百貨商場，專賣店，超市，到現在出現的家電連鎖。1步步的對家電0售渠道進行完善，本文就此，對新事物——家電連鎖進行探討。
本文以家電0售渠道變革發展為脈絡，對原有家電渠道進行剖析，指出其不足之處，對其進行分析，闡述家電渠道變革的必然性，介紹家電連鎖發展的優越性，同時提出變革后的渠道格局，并指出新渠道格局的發展之道

1．家電0售渠道的問題分析
1.1  當前家電營銷渠道現狀及市場格局的特點
1.1.1 當前家電營銷渠道的表現形式及現狀
自20世紀90年代中期開始，伴隨著我國連鎖經營的出現和快速的發展，家電領域的銷售方式發生了較大的變化：
分銷渠道：20世紀90年代以前，我國家電銷售多實行的是區域多家代理制模式，即：廠家——總經銷商——1、2級批發商——3級批發商——0售商——消費者；
20世紀90年代以后，我國家電銷售多實行的是直供分銷模式（廠家不通過中間批發商環節直接對0售商供貨的分銷模式）
目前采用這種直供分銷模式的有海爾家電、西門子、伊萊克斯及科龍冰箱、海信家電等品牌。其1般做法是：1級市場設立分銷機構，直接面對當地市場的0售商；2級市場或設立分銷機構或派駐業務員，直接面對23級市場的0售商或34級市場的專賣店，所有0售商均直接從廠家進貨。
以松下“愛妻號”洗衣機在全國的銷售為例：（以下為現松下洗衣機銷售渠道圖）
      杭州松下洗衣機廠商      

                                                 
      
廣州金松電器營銷有限公司     杭州 上海 西安 成都，北京金松電器營銷有限公司 

 
家電連鎖   百貨商場   連鎖超市    … …
而在松下洗衣機以往的銷售流程，主要是在金松電器營銷有限公司（松下洗衣機區域營銷中心）與終端的銷售中加入了很多的中間商（代理商，批發商等），現在完全由廠家的區域營銷中心來負責銷售，放派業務員完成其中的工作。同樣的很多家電都是這樣的大同小異的營銷模式，如海爾在很多區域建立海爾工貿。
  0售終端：隨著市場的飛速發展與完善，0售的方式也越來越多，在現階段的主要表現形式有（以廣州為例）：百貨（天河城百貨，東山百貨，廣州百貨等）
                     家電連鎖（國美，蘇寧，永樂，易好家等）
                     電器城（頤高、太平洋數碼科技，海印電器城等）

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