淺論電教品牌產品的終端活化

淺論電教品牌產品的終端活化

摘要：從終端出發，通過對電教品牌產品在終端銷售中存在的問題進行分析，提出了加快電教品牌產品終端活化的對策。
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關鍵詞：電教產品；品牌；終端銷售；終端活化?
　　
　　終端，從銷售角度看是和消費者直接接觸的賣場、賣點及直銷形式。終端是銷售渠道的最末端，也是商品、顧客、金錢三要素的連接點。對于制造商和經銷商而言，活化終端對促進銷售、加強品牌建設及增強企業核心競爭力具有重要意義。?
　　1電教品牌產品在終端銷售中存在的問題?
　　1.1交易成本高?
　　電教產品的銷售對象主要以學生和家長為主體，學生是購買過程中的主要決策人，具有明顯的購買特點和需求偏好。終端銷售人員應該根據銷售對象的特點，有針對性地開展銷售工作，以提高銷售效率和質量。然而在現實銷售工作中，部分終端銷售人員對所有顧客采取同樣的銷售方法，雖然運用標準的、程式化的語言對產品賣點介紹得相當熟練，但缺少與顧客的溝通，在短時間內難以發覺顧客對產品的購買興趣點和調動顧客的購買興趣，無法說服和打動顧客，甚至引起顧客反感，不僅延長了交易時間，甚至難以完成交易，導致交易成本的上升。?
　　1.2終端購物環境不理想?
　　(1)客情關系緊張。部分終端銷售人員采取流動攔截推銷方式爭取顧客，使電教品牌銷售之間產生矛盾，造成賣場氣氛緊張，增加顧客購買壓力，不利于顧客即時購買。(2)電教品牌產品POP廣告宣傳不到位。電教品牌產品POP廣告制作過于簡單，廣告更新速度慢，各個品牌為爭奪廣告攤位導致POP宣傳展架擺放擁擠，不但沒有達到引導顧客購買效果，反而破壞了終端整體購物環境，影響了終端銷售。(3)柜臺商品陳列欠佳。一些銷售人員在陳列電教產品時缺乏突出主體產品，柜臺陳列不生動，影響了顧客的購買。?
　　1.3競爭方式不當?
　　部分電教品牌產品經銷商在終端銷售過程中采取不恰當的競爭方式，主要表現在：(1)促銷方式欠佳。電教產品在市場進入淡季時，部分經銷商推行長時間特價促銷，雖然吸引了部分顧客購買，但破壞了品牌和現有顧客群的關系，影響了現有顧客對品牌的口碑宣傳和再次購買，造成了一部分老顧客的流失；(2)銷售行為不當。首先終端銷售人員在攔截銷售過程中，以拖、拽、拉、扯的方式爭取顧客，讓顧客對產品實際價值產生疑問，推遲購買或做出不購買決定。而且，銷售員在推薦產品過程中詆毀其他品牌，降低了品牌形象，使顧客產生抵觸購買心理，影響了終端銷售。?
　　1.4銷售人員素質不高?
　　主要表現在：（1）服務意識差。在電教產品同質化現象日趨明顯的環境下，提高服務質量對加強品牌建設，增加終端品牌銷售作用巨大。然而，不少終端銷售人員在為顧客提供產品售后服務時往往表現得不積極、不主動，從而嚴重影響了產品銷售。（2）競爭手法單一。銷售人員競爭手段的多樣化、靈活化能夠吸引顧客的購買興趣。但在具體銷售活動中，部分銷售人員競爭手段過于簡單，一味地通過降價、打折等方式刺激購買，導致銷售效果不佳。（3）文化素質不高。電教產品作為一種學習的輔助工具，具有一定的科技含量，要求終端銷售員在銷售產品時能夠熟悉地掌握產品知識，并且能夠與顧客進行學習與生活等方面的交流。然而有些銷售人員文化素質不高并且不注重學習，缺乏與顧客的溝通與交流，不利于促進品牌與顧客的情感溝通，最終影響到產品銷售。?
　　2加快電教品牌產品終端活化的對策分析?
　　創新營銷觀念，是企業提高營銷效率的基礎和前提，針對電教品牌產品的特點，當前應著重抓好兩方面的工作。?
　　2.1創新營銷觀念，牢固樹立現代營銷思想?
　　(1)要實行差異化營銷。菲利普

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