論電教品牌產(chǎn)品的終端活化

論電教品牌產(chǎn)品的終端活化

摘要：從終端出發(fā)，通過對電教品牌產(chǎn)品在終端銷售中存在的問題進行分析，提出了加快電教品牌產(chǎn)品終端活化的對策。?
　　關(guān)鍵詞：電教產(chǎn)品；品牌；終端銷售；終端活化?
　　
　　終端，從銷售角度看是和消費者直接接觸的賣場、賣點及直銷形式。終端是銷售渠道的最末端，也是商品、顧客、金錢三要素的連接點。對于制造商和經(jīng)銷商而言，活化終端對促進銷售、加強品牌建設(shè)及增強企業(yè)核心競爭力具有重要意義。?
　　1電教品牌產(chǎn)品在終端銷售中存在的問題?
　　1.1交易成本高?
　　電教產(chǎn)品的銷售對象主要以學(xué)生和家長為主體，學(xué)生是購買過程中的主要決策人，具有明顯的購買特點和需求偏好。終端銷售人員應(yīng)該根據(jù)銷售對象的特點，有針對性地開展銷售工作，以提高銷售效率和質(zhì)量。然而在現(xiàn)實銷售工作中，部分終端銷售人員對所有顧客采取同樣的銷售方法，雖然運用標(biāo)準(zhǔn)的、程式化的語言對產(chǎn)品賣點介紹得相當(dāng)熟練，但缺少與顧客的溝通，在短時間內(nèi)難以發(fā)覺顧客對產(chǎn)品的購買興趣點和調(diào)動顧客的購買興趣，無法說服和打動顧客，甚至引起顧客反感，不僅延長了交易時間，甚至難以完成交易，導(dǎo)致交易成本的上升。?
　　1.2終端購物環(huán)境不理想?
　　(1)客情關(guān)系緊張。部分終端銷售人員采取流動攔截推銷方式爭取顧客，使電教品牌銷售之間產(chǎn)生矛盾，造成賣場氣氛緊張，增加顧客購買壓力，不利于顧客即時購買。(2)電教品牌產(chǎn)品POP廣告宣傳不到位。電教品牌產(chǎn)品POP廣告制作過于簡單，廣告更新速度慢，各個品牌為爭奪廣告攤位導(dǎo)致POP宣傳展架擺放擁擠，不但沒有達到引導(dǎo)顧客購買效果，反而破壞了終端整體購物環(huán)境，影響了終端銷售。(3)柜臺商品陳列欠佳。一些銷售人員在陳列電教產(chǎn)品時缺乏突出主體產(chǎn)品，柜臺陳列不生動，影響了顧客的購買。?
　　1.3競爭方式不當(dāng)?
　　部分電教品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商在終端銷售過程中采取不恰當(dāng)?shù)母偁幏绞�，主要表現(xiàn)在：(1)促銷方式欠佳。電教產(chǎn)品在市場進入淡季時，部分經(jīng)銷商推行長時間特價促銷，雖然吸引了部分顧客購買，但破壞了品牌和現(xiàn)有顧客群的關(guān)系，影響了現(xiàn)有顧客對品牌的口碑宣傳和再次購買，造成了一部分老顧客的流失；(2)銷售行為不當(dāng)。首先終端銷售人員在攔截銷售過程中，以拖、拽、拉、扯的方式爭取顧客，讓顧客對產(chǎn)品實際價值產(chǎn)生疑問，推遲購買或做出不購買決定。而且，銷售員在推薦產(chǎn)品過程中詆毀其他品牌，降低了品牌形象，使顧客產(chǎn)生抵觸購買心理，影響了終端銷售。?
　　1.4銷售人員素質(zhì)不高?
　　主要表現(xiàn)在：（1）服務(wù)意識差。在電教產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯的環(huán)境下，提高服務(wù)質(zhì)量對加強品牌建設(shè)，增加終端品牌銷售作用巨大。然而，不少終端銷售人員在為顧客提供產(chǎn)品售后服務(wù)時往往表現(xiàn)得不積極、不主動，從而嚴(yán)重影響了產(chǎn)品銷售。（2）競爭手法單一。銷售人員競爭手段的多樣化、靈活化能夠吸引顧客的購買興趣。但在具體銷售活動中，部分銷售人員競爭手段過于簡單，一味地通過降價、打折等方式刺激購買，導(dǎo)致銷售效果不佳。（3）文化素質(zhì)不高。電教產(chǎn)品作為一種學(xué)習(xí)的輔助工具，具有一定的科技含量，要求終端銷售員在銷售產(chǎn)品時能夠熟悉地掌握產(chǎn)品知識，并且能夠與顧客進行學(xué)習(xí)與生活等方面的交流。然而有些銷售人員文化素質(zhì)不高并且不注重學(xué)習(xí)，缺乏與顧客的溝通與交流，不利于促進品牌與顧客的情感溝通，最終影響到產(chǎn)品銷售。?
　　2加快電教品牌產(chǎn)品終端活化的對策分析?
　　創(chuàng)新營銷觀念，是企業(yè)提高營銷效率的基礎(chǔ)和前提，針對電教品牌產(chǎn)品的特點，當(dāng)前應(yīng)著重抓好兩方面的工作。?
　　2.1創(chuàng)新營銷觀念，牢固樹立現(xiàn)代營銷思想?
　　(1)要實行差異化營銷。菲利普

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