談我國保險營銷創新的可行性選擇

談我國保險營銷創新的可行性選擇

摘要： 保險的新營銷觀念尚處于起步階段，保險營銷人員整體素質不高，極不適應保險消費市場需求，必須尋求創新。本文試圖從保險營銷的特點入手，尋找創新的可行性選擇，給我國保險企業提供可行性操作的創新方法。

關鍵詞：保險營銷；特點；創新
　　　
　　在現實生活中，人們經常將營銷與推銷或促銷混為一談，以為保險營銷就是指推銷保險商品，或者是通過廣告宣傳賣保險商品。其實，保險營銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營銷定義為“個人和團體創造產品的價值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。這個定義說明了營銷的核心是交換過程，它涉及多項工作，如賣方必須尋找買方，確認其需要，設計適當的產品，進行促銷，倉儲和運輸活動，并且為產品定價和提供相關的服務。因此，營銷包括了產品開發，研究，產品定價，渠道選擇，溝通與服務等內容，包括了售前，售中和售后的一切活動。
　　從營銷學的觀點出發，保險營銷就是指，通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。
　　
　　一、保險營銷的特點
　　
　　同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和關系營銷。因為，離開了主動性，保險營銷就會陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險營銷就會變得缺乏活力和吸引力；忽視了關系營銷，保險營銷就會成為無源之水、無本之木，也就難使保險營銷這棵生命之樹常綠。因此，保險商品的營銷特點概括為：
　　
　�。保�主動性營銷
　　保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。因為，如果沒有主動出擊和主動性的營銷活動的開展，許多營銷活動就難以順利進行。保險營銷的主動性表現為以下三方面：
　�。ǎ保┳儩撛谛枨鬄楝F實需求
　　多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現實需求。這種轉變是艱難的但卻是能夠做到的。因為，人們都一般認為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實，保險商品也同空氣一樣，很多人平時感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發生，才認識到它的重要性，并常常因為失去保障與補償的機會而后悔莫及。
　�。ǎ玻┳冐撔枨鬄檎�需求
　　人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認識，引導人們用唯物主義的思想看待客觀事物。
　�。ǎ常┳儐蜗驕贤�為雙向溝通
　　作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業要傳達的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。
　　
　　２．以人為本的營銷
　　保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現三者利益統一的營銷活動。
　�。ǎ保┟鎸ψ约�
　　保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。
　�。ǎ玻┟鎸�員工
　　從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因為，保險營銷活動在很大程度上要通過員工們的共同努力來實現，如果沒有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費者滿意呢？因此，關心員工的成長，注重員工道德的培養，使每個員工都樹立起敬業精神和主動精神，是保證營銷成功的關鍵。
　　（３）面對顧客
　　保險營銷的最終目的是實現顧客滿意。因此，保險經營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發，不斷開發和提供滿足顧客需求的產品和服務；要能夠針對顧客對外界事物認知的特點，有的放矢地開展營銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。
　　在實踐中，筆者認為要把握保險營銷，還必須明確以下兩點：
　　第一，保險營銷并非等于保險推銷
　　保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標，促進保險企業在競爭中取勝等內容；保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象，為保險企業的發展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤。
　　第二，保險營銷更適于非價格競爭原則
　　保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反，非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
　　二、保險營銷創新的可行性選擇
　　
　　針對上述保險營銷的兩個特點，在中國，可以選擇更適合我國國情的保險營銷方式�；�于主動性營銷的特點可以選擇關系營銷，以人為本的營銷特點可以選擇人文營銷，并以此為基點，消除保險營銷的不健康思想，真正建立起以人文和關系營銷為主的保險營銷創新系統。
　　
　�。保�關系營銷
　　在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中，消費者更多地注意商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里，建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性：在保險企業中，保留顧客方面增加５個百分點，利潤可以增加５０％。波士頓論壇公司調查也顯示：留住一位老主顧只需花費一位新顧客１／５的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩固的關系，充分利用行業的基

【談我國保險營銷創新的可行性選擇】相關文章：

談我國企業的經濟管理08-09

談我國馳名商標的認定06-08

我國商事代理立法模式的選擇05-15

談我國構建公益訴訟的必要性05-31

淺析我國網絡營銷發展策略06-03

談我國上市公司內部審計的發展方略06-06

我國企業自主創新人才評價研究06-15

我國零售業變革態勢縱橫談08-25

老字號茶莊的營銷創新之路04-29

談當前飯店營銷競爭新策略08-19