銷售心理學(xué)：如何管理經(jīng)銷商

銷售心理學(xué)：如何管理經(jīng)銷商

　　一、低調(diào)做人，高調(diào)做事

　　業(yè)務(wù)員剛?cè)ス芾斫?jīng)銷商的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商老板的性格特征和其銷售團(tuán)隊(duì)的不了解，需要前期的一個(gè)了解過程，一定要學(xué)會(huì)低調(diào)的做人，尊重經(jīng)銷商老板、尊重他的團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)低調(diào)而不是咄咄逼人，先融入經(jīng)銷商公司中去，才談的上去管理經(jīng)銷商，高調(diào)做事，要身體力行的走到市場(chǎng)上去，和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起在一線奮斗幾個(gè)月達(dá)到領(lǐng)頭做事的風(fēng)度來，先讓經(jīng)銷商認(rèn)可你是個(gè)做實(shí)事的人，做實(shí)事的人才對(duì)市場(chǎng)有調(diào)研和看法，才有話語權(quán)，才談的上去以后的管理經(jīng)銷商。

　　二、和經(jīng)銷商老板多談數(shù)據(jù)和解決建議少談空話以及浮夸展望

　　經(jīng)銷商其實(shí)都是很實(shí)戰(zhàn)，他們都是大多都是從基層做起來的，很懂市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，只是因?yàn)楣�司的逐步發(fā)展，事務(wù)的增多，逐漸的下市場(chǎng)少了。下市場(chǎng)少了就對(duì)市場(chǎng)的把握不是很準(zhǔn)確，常常以手下的業(yè)務(wù)員提供的市場(chǎng)信息為依據(jù)。但基層的業(yè)務(wù)員由于專業(yè)化程度的缺失，總結(jié)整理能力的不足，提供的數(shù)據(jù)是零散的，不能夠有效的反應(yīng)市場(chǎng)的核心問題和解決措施。作為廠家的業(yè)務(wù)人員本身肩負(fù)著市場(chǎng)分析和解決方法的執(zhí)行者。自己在一線的時(shí)候要學(xué)會(huì)收集和整理數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，拿出解決辦法和執(zhí)行排期，拿著詳實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和解決方案給經(jīng)銷商談運(yùn)作，這樣經(jīng)銷商才會(huì)重視你，才會(huì)覺得你的價(jià)值和責(zé)任。有了配合度，之后的工作開展自然是水到渠成，忌諱談空道理，和大展望，經(jīng)銷商最關(guān)注的是解決當(dāng)下的問題，因此心急吃不了熱豆腐，事情是一點(diǎn)點(diǎn)做的，一口吃不成胖子。

　　三、走訪市場(chǎng)，不要只關(guān)注自己的產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)關(guān)注經(jīng)銷商的生意

　　許多業(yè)務(wù)員新手每次和客戶談市場(chǎng)總是很難離開自己的產(chǎn)品，毫不關(guān)注經(jīng)銷商其他的產(chǎn)品狀況，甚至經(jīng)銷商談及自己的其他產(chǎn)品的狀況的時(shí)候，自己很少參與其中。這樣就大錯(cuò)特錯(cuò)了!其實(shí)走訪市場(chǎng)的過程中養(yǎng)成順便也看看經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他和我們相關(guān)的品類，幫助記錄些數(shù)據(jù)也可以為經(jīng)銷商提供些建議，這樣對(duì)于經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略和市場(chǎng)格局建設(shè)會(huì)起到一定的好處，也跳出了小我，關(guān)注經(jīng)銷商的生意狀況形成“關(guān)心”文化，在力所能及不影響本質(zhì)工作的基礎(chǔ)上也給經(jīng)銷商一些建議或意見，這樣也能彰顯自己的格外價(jià)值拉近和經(jīng)銷商的距離，當(dāng)然不能是以兼職的`身份為經(jīng)銷商做勞力，那樣你就沒價(jià)值了，無私的關(guān)注經(jīng)銷商的生意，那才是真正地用心。也比較容易贏得經(jīng)銷商老板的信任，增進(jìn)雙方感情的融合!

　　四、積極參與經(jīng)銷商的會(huì)議和活動(dòng)，融入其團(tuán)隊(duì)

　　經(jīng)銷商是進(jìn)貨的，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是賣貨的，所謂管理經(jīng)銷商是調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性從而影響其銷售團(tuán)隊(duì)盡心的銷售產(chǎn)品，融入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)之中，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中的好口碑會(huì)影響經(jīng)銷商老板對(duì)廠家人員的看法，因此在條件允許的情況下參與經(jīng)銷商的早晚會(huì)、聚會(huì)，融入其中，和經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)建立良好的客情關(guān)系，給與經(jīng)銷商以及其團(tuán)隊(duì)帶去激勵(lì)政策、節(jié)日的小禮品、好的銷售思路的培訓(xùn)等等融入他們的大家庭中，工作自然就很好開展了。

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