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優(yōu)秀銷售員的君子修煉之道
孔子說，君子之道有三，即仁者不憂，智者不惑，勇者不懼。《論語正義》引《申鑒· 雜言下》對其注曰:"君子樂天知命故不憂：審物明辨故不惑：定心致公故不懼。"用現(xiàn)代語言進(jìn)行表達(dá)：仁者不憂就是說人們樂觀向上的活著因此便沒有憂慮;知者不惑就是說人們能夠清楚地認(rèn)識世界的本質(zhì)因此不會迷惑;勇者不懼就是說人們崇尚正義大公無私因此不會害怕。
什么人是君子?作為一個正人君子有四項標(biāo)準(zhǔn)：
君子的第一個標(biāo)準(zhǔn)是，不去更多地苛責(zé)外在世界，而把更多有限的時間、精力、修養(yǎng)用來苛責(zé)內(nèi)心，這就是孔子所謂的"躬自厚而薄責(zé)于人，則遠(yuǎn)怨矣"。一個人內(nèi)心對自己要求更嚴(yán)格一點(diǎn)，對別人相對會厚道一點(diǎn)。他的人格可以包容和悲憫別人很多的過錯，可以設(shè)身處地站在別人立場上思考問題，善解人意。
在買方市場的環(huán)境下，客戶對銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)總是比較苛刻，要求銷售人員是一個十全十美的人，這是外在世界對我們的嚴(yán)格要求，所以，我們在拜訪客戶以外的時間里，要集中時間和精力進(jìn)行自我修煉，內(nèi)容包括：
1.公司產(chǎn)品以及產(chǎn)品相關(guān)的知識。比如公司的主打產(chǎn)品是治療胃病的，你不但要精通該產(chǎn)品的賣點(diǎn)，還要知道主要競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，做到知己知彼。同時，您還要對胃病的相關(guān)知識進(jìn)行深入的研究，成為這方面的專家。
2.銷售心理學(xué)。當(dāng)代社會講究關(guān)系營銷，而關(guān)系營銷中最關(guān)鍵的就是看懂客戶的內(nèi)心，這就要求我們學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，這一工具有助于我們迅速打開客戶的心里之門。
3.公關(guān)知識。與客戶打交道，需要許多公關(guān)知識，比如佛教知識、兒童教育、旅游知識和禮品知識等。我們經(jīng)常說在商不言商，要取得客戶對你的好感，首先要找到相互之間的共同話題。
4.公關(guān)禮儀�？蛻羰峭ㄟ^你的各種禮儀來判斷你的職業(yè)素養(yǎng)，所以，我們所有的公關(guān)活動都有規(guī)定的禮儀。西安楊森在這方面做的非常到位，整個公關(guān)活動讓客戶感受到，這是一家十分了不起的公司，從而讓客戶聯(lián)想到該公司的產(chǎn)品肯定也是很棒的，極大地推進(jìn)了日常銷售工作的開展，加速了市場的開發(fā)速度。
5.自身性格的修煉。這是最難的一項自我修煉，俗話說，江山易改，本性難移。各種性格都有長處和短處，當(dāng)我們與客戶打交道時，外向型性格比較適宜，當(dāng)我們在家進(jìn)行自我修煉時，內(nèi)向型性格更能修煉成功。
錢老師心得1：經(jīng)常進(jìn)行上述的五項修煉，必定能做到包容和悲憫客戶很多的過錯，可以設(shè)身處地站在客戶的立場上思考問題，善解人意，從而成為客戶的好朋友，許多銷售上的困難將迎刃而解。
君子的第二個標(biāo)準(zhǔn)是，永遠(yuǎn)著眼于當(dāng)前，永遠(yuǎn)要做一個內(nèi)心完善的人。君子的目標(biāo)從來不好高騖遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)是做一個最好的你自己。按照你自己的坐標(biāo)系，從眼前做起，從今天開始學(xué)習(xí)，讓自己成為心目中完善的自我。
2005年下半年，在一次銷售人員的人生生涯設(shè)計課題的培訓(xùn)中，有近百位剛從大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生參加這次培訓(xùn)。培訓(xùn)期間，我出了一道題，要求所有的參訓(xùn)學(xué)員都要設(shè)計一下今后10年的人生發(fā)展目標(biāo)及過程。讓我感到驚訝的是，絕大部分女學(xué)員都欲在10年中嫁一個如意郎君，然后伺候夫君，教育子女，做一個稱職的家庭婦女;而男學(xué)員的人生發(fā)展目標(biāo)千姿百態(tài)，各不相同，有的是做一個國內(nèi)上市公司的 CEO，有的是做一個著名跨國公司的CEO,更有甚者，他要成為一個跨國公司的董事長，年銷售額至少在100億美元以上。一個人有宏偉的理想和目標(biāo)無可非議，甚至應(yīng)該獲得眾人的贊賞和鼓勵，但是，他們都缺少宏偉目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能遇到的重大困難，如何克服這些困難等，這樣的宏偉目標(biāo)就顯得多么的蒼白無力，也確切地反映了當(dāng)代大學(xué)生好高騖遠(yuǎn)的浮躁心態(tài)。
于丹教授的小故事是這樣告誡我們的莘莘學(xué)子的：說在一條小街上開了三家裁縫店，每一家都在想，我一定要招攬到最多的客人，所以就力圖把自己說得非常非常大。第一家店的老板說，我是本省最好的裁縫，并做了一個大牌子掛出去了;第二家店的老板一看，覺得我要比他更高一點(diǎn)吧，所以做了一個更大的牌子，說我是全國最好的裁縫;第三家店的老板想了想說："難道我還能做全世界最好的裁縫?"想了半天，最后他做了一塊很小的牌子擺在那兒，結(jié)果那條街上的所有客人都來了第三家，前兩家變得冷冷清清。這第三家裁縫店的牌子寫的是什么呢?他寫的是，我是這條街上最好的裁縫，也就是說，他把這個視線放回到眼前，從當(dāng)下做起。
錢老師心得2：您可以設(shè)計一個非常宏偉的人生目標(biāo)，而更重要的是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的條件和過程。您要慎重地預(yù)測實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能遇到的巨大困難，以及克服這些困難所需要的決心和信心。
君子的第三個標(biāo)準(zhǔn)是，內(nèi)心始終保持著一種恭敬，對人彬彬有禮�？鬃釉凇菊撜Z·顏淵篇】中說：與人恭而有禮。"敬"是指內(nèi)心的一種端莊，一種正直所表現(xiàn)出來的一種態(tài)度，使客戶都尊敬你，那么你再去與客戶打交道時，就會減少不必要的失誤。與客戶做生意的時候，要恭而有禮，就是對客戶彬彬有禮，真正能夠?qū)蛻粲幸环葑鹬亍?/p>
許多沒有經(jīng)過修煉的銷售人員，語言舉止非常隨便，他們的價值觀是，只要我喜歡，我愛怎么干，就怎么干，完全不考慮客戶的感受。比如在一個非常莊重的場合，年輕的女銷售員打扮得花枝招展，儼然像一個酒吧間的花瓶，盡管有些小人喜歡這種花瓶，但是，絕大多數(shù)人還是覺得有傷大雅。有些銷售人員在客戶面前，拿出手機(jī)電話打個沒完，完全不尊重客戶的人格，最后被客戶掃地出門，還感到很委屈等等。
當(dāng)代的客戶比較贊賞跨國企業(yè)的銷售人員，經(jīng)常把國內(nèi)企業(yè)的銷售人員與跨國企業(yè)的銷售人員進(jìn)行比較，從而判斷該銷售人員的職業(yè)素質(zhì)�？鐕髽I(yè)的銷售人員也是中國人，為什么他們能夠獲得客戶的尊重呢?因?yàn)�，跨國企業(yè)銷售人員的行為舉止都經(jīng)常嚴(yán)格的訓(xùn)練，出門拜訪客戶都有一套相當(dāng)嚴(yán)格的規(guī)定，經(jīng)過長期的修煉，至少從表面上看，他們均是人間的君子，尊重客戶，也讓客戶尊重自己，與客戶不卑不亢，平等相待，生意都做的不錯。
錢老師心得3：尊重自己，尊重客戶的感受，內(nèi)心始終保持著一種恭敬，這是當(dāng)代銷售人員必須具備的素質(zhì)。
君子的第四個標(biāo)準(zhǔn)是，與人好處事，有融洽的人際關(guān)系。如何與客戶處事，怎樣才能保持與客戶融洽的人際關(guān)系，按照孔子的處事原則就是，"君子和而不同，小人同而不和"。當(dāng)銷售人員與客戶打交道時，我們與客戶的觀點(diǎn)肯定不一樣，當(dāng)我們說出自己觀點(diǎn)的時候，一個君子會認(rèn)真的傾聽他人的觀點(diǎn)和想法，然后能夠理解每一個客戶觀點(diǎn)的合理性，但是，銷售人員仍然能夠堅持自己的標(biāo)準(zhǔn)，這叫和而不同。
孔子在【論語·為政篇第二】中說：君子周而不比，小人比而不周。周就是這么多人在一起，大家是周全的周到的。一個君子有多少生意上的朋友，取決于他能否會像空氣里的氧氣一樣讓眾多老客戶感覺到很歡欣，但他不張揚(yáng)自己，讓所有的人都受到照應(yīng);坦蕩蕩的銷售人員就是要目光看到所有客戶的眼睛，想到所有樂乎是不是都是歡欣的快樂的，這就是一個坦然的人。
剛毅木訥近仁。一個人內(nèi)心是堅定的，剛毅的，而表面上可能是木訥的，他可能沒有那么多的言談，這就是所謂的君子要敏于行而訥于言，就是一個君子在行為上要格外敏捷，但是在語言上寧可慎重。
銷售人員的性格一般比較外向，其優(yōu)點(diǎn)是善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法，但是，其弱點(diǎn)也十分明顯，就是不善于傾聽客戶的觀點(diǎn)和想法，特別不善于傾聽客戶的抱怨。基督教中有一句名言：上帝給了我們兩只耳朵，一只嘴巴。這就是要求我們與客戶溝通時，應(yīng)該做到三分說七分聽。當(dāng)我們修煉到能夠耐心地傾聽客戶的觀點(diǎn)和想法時，我們可以經(jīng)常使用開放性的問題來探究客戶的真實(shí)想法，仔細(xì)地尋找雙方共同的利益點(diǎn)，最后用他的觀點(diǎn)來說服對方，達(dá)到雙贏的目的。
錢老師心得4：與客戶打交道一定要持有和而不同的心態(tài)，行為敏捷，語言慎重，善于傾聽客戶的觀點(diǎn)和想法，力求達(dá)到雙贏的目的。
古人云：氣象要高曠，而不可疏狂;心思要縝密，而不可瑣屑;趣味要沖淡，而不可偏枯;操守要嚴(yán)明，而不可激烈。就是說，一個人的氣質(zhì)要寬宏廣闊，高瞻遠(yuǎn)矚，卻不可流于粗野狂放;思想要細(xì)致周詳，卻不可繁雜紛亂;生活情趣要清淡，但不可以過于枯燥單調(diào);言行志向要光明磊落，但不可流于偏激剛烈。
錢老師的最后警語：要成為一個優(yōu)秀的銷售人員，要經(jīng)常從自己性格的反方向進(jìn)行修煉，從而兼得反向性格之長處，最終必定成為當(dāng)代的君子，從而成就自己宏偉的事業(yè)。
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