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      1. 銷售過程中的應對策略

        時間:2020-09-04 09:20:39 銷售心理學 我要投稿

        銷售過程中的應對策略

          銷售過程中的應對策略。銷售人員面對的拒絕,可能是機遇,判斷客戶拒絕的真正原因。一起來學習吧。

        銷售過程中的應對策略

          策略A:準備階段

          機遇屬于有準備的人,銷售過程中的應對策略。

          在銷售前的準備階段,銷售人員應仔細研究消費者和房地產產品的的各種資料,研究和各種可能和對應的語言、行動,并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理,并且包括銷售人員自身的心理狀態、身體狀態、行為狀態等等。

          消費行為是客戶心理活動的外在表現,即客戶的行為是受其內心在心理活動的支配和制約?蛻粼谫徺I房地產產品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業經營等各類需求而購買房地產產品的行為。因此,銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理過程。

          要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素:知識、技能、態度。

          策略B:樹立第一印象

          消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白等十分敏感,銷售人員應親切禮貌、真誠務實,給消費者留下良好的第一印象,銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。

          策略C:介紹

          介紹房地產產品的過程中隨機應變一面引導消費者,一面配合消費者,關鍵是針對消費者的需求,真誠地作好參謀,提供給消費者合適的.房地產產品。

          策略D:談判

          銷售人員用銷售技巧,使消費者有決定購買的意向,使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求,說服消費者堅決采取購買行動

          談判相對來講是平等的,但銷售人員在談判中應合理的使用談判條件,談判條件有些是公司給予的,大部分是自己創造的。

          策略E:面對拒絕

          面對拒絕--銷售人員面對的拒絕,可能是機遇,判斷客戶拒絕的真正原因,予以回復,工作計劃《銷售過程中的應對策略》。

          拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮,同時要分析出拒絕的真正原因,實施對策?赡茉蛴幸韵聨追N:

          1、 準備購買,需要進一步了解房地產實際的情況;

          2、 推托之詞,不想購買或無力購買;

          3、 有購買能力,但希望價格上能優惠;

          4、 消費者建立談判優勢,支配銷售人員。

          策略G:對不同個性的消費者對策

          消費者個性及其對策

          理 性 型 深思熟慮,冷靜穩健,不輕易被銷售人員說服,對不明之處詳細追問!≌f明房地產企業性質及獨特優點和產品質量,一切介紹的內容須真實,爭取消費者理性的認同。

          感 情 型 天性激動,易受外界刺激,能很快就做決定 強調產品的特色與實惠,促其快速決定。

          猶豫型 反復不斷 態度堅決自信,取得消費者信賴,并幫助其決定

          借故拖延型 個性遲緩,借詞拖延,推三拖四!∽穼はM者不能決定的真正原因,設法解決,免得受其拖累。

          沉默寡言型 出言謹慎,反映冷漠,外表嚴肅!〗榻B產品,還需以親切、誠懇的態度籠絡感情,了解真正的需求再對癥下藥。

          神經過敏型 專往壞處想,任何事都會產生"刺激"作用 謹言慎行,多聽少說,神態莊重,重點說服。

          迷  信  型 缺乏自我主導意識,決定權操于"神意"或風水 盡力以現代觀點來配合其風水觀,提醒其勿受一些迷信迷惑,強調人的價值。

          盛氣凌人型 趾高氣揚,以下馬威來嚇唬人,常拒銷售人員于千里之外!》住立場,態度不卑不亢,尊敬消費者,找尋消費者的弱點。

          喋喋不休型 因為過分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內,有時甚至離題甚遠!′N售人員須能取得信任,加強其對產品的信心。離題甚遠時,適當時將其導入正題。從下定到簽約須"快刀斬亂麻"

          現場銷售人員操作

          一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業知識,還有促成成交的手法及現場表現狀態。廣告打的再響,最后成交與否還是與銷售人員自身的素質息息相關。

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