銷(xiāo)售中反問(wèn)助你掌握成交主動(dòng)
在銷(xiāo)售中，你有試過(guò)采用反問(wèn)模式嗎?反問(wèn)模式能幫你掌握成交主動(dòng)哦!銷(xiāo)售中反問(wèn)助你掌握成交主動(dòng)是小編為大家?guī)?lái)的，希望對(duì)大家有所幫助。
當(dāng)銷(xiāo)售員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶也可能會(huì)提出一些問(wèn)題。這時(shí)該怎么辦呢?如果我們并沒(méi)有完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，千萬(wàn)不要直接回答，否則可能會(huì)失掉訂單。我們可以采用反問(wèn)的方法，把問(wèn)題再丟給客戶。
例如：
客戶：“你們賣(mài)的手機(jī)都是帶有彩屏的嗎?” 銷(xiāo)售員：“您希望擁有帶彩屏的手機(jī)嗎?” 客戶：“這些口紅還有其他顏色嗎，還是只有你帶來(lái)的玫瑰紅和象牙白?”銷(xiāo)售員：“您最喜歡什么樣的顏色?”為什么要再把問(wèn)題丟回給客戶?因?yàn)槲覀冎雷约喊l(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，但并不是很清楚對(duì)方的動(dòng)機(jī)是什么。如果我們大費(fèi)口舌，向?qū)Ψ浇榻B口紅有多少種顏色，或者大談手機(jī)彩屏是多么多么的時(shí)尚，就很難弄清楚客戶的真正需求是什么。如果不知道客戶的真正意圖，那么喋喋不休地向客戶解釋也只能是白白浪費(fèi)時(shí)間和精力。相反，如果我們向客戶反問(wèn)，客戶可能會(huì)說(shuō)：“我不喜歡象牙白，更不喜歡玫瑰紅，還是覺(jué)得粉紅色更適合我的年齡。”這樣問(wèn)題自然就解決了。
再比如，客戶問(wèn)：“你們的座機(jī)有來(lái)電顯示嗎?”此時(shí)銷(xiāo)售員可能會(huì)在心里暗暗叫苦：“為什么現(xiàn)在恰好還沒(méi)有呢?客戶這樣問(wèn)，證明他會(huì)有這種需求，可是，我們要等6個(gè)月才能有這種產(chǎn)品上市呀。我要不要建議他再等一陣子呢?”其實(shí)，沒(méi)必要這么煩惱，我們可以直接反問(wèn)客戶：“來(lái)電顯示對(duì)您來(lái)說(shuō)重要嗎?”也許客戶會(huì)這樣回答：“不重要，我只是隨口問(wèn)問(wèn)，因?yàn)槲衣?tīng)說(shuō)有這種功能。”或者他會(huì)這樣說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)這個(gè)功能不錯(cuò)，當(dāng)然，價(jià)錢(qián)也很重要。如果光有來(lái)電顯示，但其他功能與沒(méi)有來(lái)電顯示的差不多，價(jià)格卻增加不少，我是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。”客戶有問(wèn)題，這是很正常的。上面介紹的是問(wèn)題比較溫和的情況。大多數(shù)情況下，客戶會(huì)提出一些屬于異議的問(wèn)題。這些問(wèn)題比普通發(fā)問(wèn)更難解決。這時(shí)，反問(wèn)仍然是化解異議的一種比較有效的方法。當(dāng)然，我們反問(wèn)的目的不是為了逃避問(wèn)題，而是要獲得客戶的真實(shí)想法。以下面幾段對(duì)話為例。
客戶：“你這個(gè)東西怎么像假貨呀?”銷(xiāo)售員：“您能告訴我，這個(gè)產(chǎn)品哪一點(diǎn)像假的嗎?” 客戶：“這衣服我不太滿意。”銷(xiāo)售員：“那您覺(jué)得哪一方面您不太滿意呢?是樣式，還是顏色呢?”客戶：“這東西太貴了!”銷(xiāo)售員：“您認(rèn)為最合理的定價(jià)應(yīng)該是多少?” 客戶：“這東西是挺好的，我改天再來(lái)買(mǎi)。” 銷(xiāo)售員：“既然您承認(rèn)這產(chǎn)品很好，為什么不想現(xiàn)在就買(mǎi)走呢?”以上這些異議是銷(xiāo)售員經(jīng)常遇到的。通過(guò)有效的反問(wèn)，我們可以很容易就找到客戶異議背后真正隱藏的.反對(duì)原因，從而掌握成交主動(dòng)。
反問(wèn)不是質(zhì)問(wèn)，所以銷(xiāo)售員在反問(wèn)時(shí)要注意語(yǔ)氣平和、態(tài)度誠(chéng)懇，如果客戶不愿意回答也不要強(qiáng)求。
延伸閱讀：
打消成交的心理障礙
一、不要對(duì)成交抱有過(guò)高的期望
無(wú)可否認(rèn)，推銷(xiāo)工作對(duì)很多人來(lái)都不是那么容易的，它需要堅(jiān)強(qiáng)的毅 力和強(qiáng)大的耐力。銷(xiāo)售人員無(wú)數(shù)次地約見(jiàn)新客戶，最終達(dá)成交易的也就只是少數(shù)。而有的銷(xiāo)售人員對(duì)成交抱有過(guò)高的期望，這也是一種不利于成交的心理障礙。對(duì)成交期望太高，就會(huì)產(chǎn)生太大的成交壓力。一旦成交期望太高，就會(huì)破壞良好的成交氣氛，引起客戶反感，并阻礙成交。因此，在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員務(wù)必做到：不要對(duì)成交抱有過(guò)高的期望。
二、改變“客戶會(huì)主動(dòng)要求成交”的心理
有些推銷(xiāo)工作之所以失敗，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)要求成交。其實(shí)，這是一種錯(cuò)覺(jué)，也是一種嚴(yán)重的成交心理障礙。
推銷(xiāo)過(guò)程中，有些銷(xiāo)售人員沒(méi)有與客戶達(dá)成交易，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沒(méi)有必要主動(dòng)提出成交，他們認(rèn)為客戶在面談結(jié)束時(shí)會(huì)自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。但事實(shí)證明，絕大多數(shù)客戶都采取消極態(tài)度，需要銷(xiāo)售人員首先提出成交要求。
因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)改變“客戶會(huì)主動(dòng)要求成交”的心理，主動(dòng)提出成交要求，并適當(dāng)?shù)亟o客戶施加成交壓力，積極地促成交易。
三、務(wù)必克服職業(yè)自卑感
在成交階段，不少銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己的職業(yè)低人一等，從而產(chǎn)生自卑感，產(chǎn)生這種成交心理障礙的主要原因在于社會(huì)成見(jiàn)。另外，銷(xiāo)售人員本身的思想認(rèn)識(shí)水平也會(huì)導(dǎo)致不同程度的自卑感。這主要是因?yàn)�，他們沒(méi)有充分了解自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。
一個(gè)人，只有真正認(rèn)識(shí)到自己工作的社會(huì)意義，才會(huì)激發(fā)出巨大的勇氣和力量。由于職業(yè)自卑感是阻礙成交的極大心理障礙，為了有效克服職業(yè)自卑感，消除成交的心理障礙，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)基本理論和技術(shù)，加強(qiáng)職業(yè)修養(yǎng)，培養(yǎng)職業(yè)自豪感和自信心，從而使自己在成交階段信心倍增。
四、不要擔(dān)心成交會(huì)失敗
擔(dān)心成交失敗是一種最大的成交心理障礙。產(chǎn)生這種心理障礙的主要原因在于社會(huì)偏見(jiàn)的深刻影響，有些銷(xiāo)售人員缺少成交經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有足夠的心理準(zhǔn)備，產(chǎn)生成交恐懼癥。大量的推銷(xiāo)實(shí)踐證明，并非每一次推銷(xiāo)洽談都會(huì)導(dǎo)致最后的成交，恰恰相反，真正達(dá)成最后交易的只是少數(shù)，只有充分地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員才會(huì)鼓起勇氣，不怕失敗，習(xí)慣于聽(tīng)“不”字。信心和勇氣是成交的心理?xiàng)l件，沒(méi)有必勝的成交信心和勇氣，就無(wú)法促成交易。
五、不要輕易放棄努力
有時(shí)，客戶提出“我要考慮一下”，有的銷(xiāo)售人員就放棄了。輕易放棄努力就會(huì)前功盡棄。因此，在簽訂銷(xiāo)售合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷(xiāo)售人員“輕易放棄”的不良心理傾向會(huì)阻礙成交，所以必須克服這種情形。
誰(shuí)都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的時(shí)候，只要強(qiáng)忍著度過(guò)這一段時(shí)間，光明就在眼前。在銷(xiāo)售中，進(jìn)入到最后促成的階段，是最多銷(xiāo)售人員放棄的時(shí)候，不是成交不了，而是放棄了成交的果實(shí)，沒(méi)有堅(jiān)持到最后。
因此，你應(yīng)該經(jīng)常告訴自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不應(yīng)輕易放棄努力。
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