銷售心理學(xué)上10種不同類型的客戶
銷售心理學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者在購買活動(dòng)中，不僅有認(rèn)識(shí)過程、情感過程，還有意志過程，不同意志品格或個(gè)性的客戶，在購買過程中有不同表現(xiàn)，掌握這些類型并采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，是正確運(yùn)用推銷技巧的前提。
銷售心理學(xué)客戶類型1：好好先生型
這是一種無主見的客戶，他的思想很容易為別人左右。推銷員說什么他都點(diǎn)頭同意。這種客戶意志品質(zhì)不堅(jiān)定，情緒也容易受到別人的影響，雖然他很容易被推銷員說服，但也容易朋友或旁人所左右，他在下決心的時(shí)候也不容易。
對(duì)于好好先生，關(guān)鍵的是要讓他處在總是點(diǎn)頭的環(huán)境中，而不要讓他來面對(duì)否定的問題或話語。在最后決策的時(shí)候，千萬不要弄很多選擇讓他面對(duì)，這對(duì)他來說很難，也不要七嘴八舌，一定要簡(jiǎn)單，最好是唯一或二擇一型的。
銷售心理學(xué)客戶類型2：我最聰明型
這是一種自作聰明的客戶，他喜歡對(duì)你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休，對(duì)待這種客戶最聰明的做法是傾聽，并采取請(qǐng)教的口氣和他打交道，讓他保持好感的辦法是表示尊敬。你可以向他簡(jiǎn)單做介紹，然后，讓他自己看，適時(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)短講解，當(dāng)他發(fā)表高論的時(shí)候，即使你不同意也可以用含糊語言贊美他，再糾正。總之，你在一旁不動(dòng)聲色地引導(dǎo)，讓一切發(fā)生，而他覺得這是自己的英明決策。 銷售心理學(xué)學(xué)客戶類型3：不差錢型
這種客戶喜歡夸耀財(cái)富，其實(shí)，他并不一定有錢，但就喜歡夸啊，有啥辦法?當(dāng)然有辦法，那就順勢(shì)夸贊他，把他推向購買的高峰上。但是，光這樣是不行的，因?yàn)樗�是買不起，他會(huì)找借口推延或拒絕成交的。這時(shí)，正確的做法是在他說非貴不買的時(shí)候，需要你給他一個(gè)下坡的臺(tái)階，把他能買得起的那個(gè)推薦給他。你可以對(duì)他說：“先生，你是成功人士，本不差錢，但越是成功人士越講求返樸歸真，這一款不僅品質(zhì)高而且風(fēng)格雅致，更適合您這樣的資深成功人士。”他會(huì)很痛快的購買的。
銷售心理學(xué)客戶類型4：理智型
這種客戶喜歡思索，對(duì)什么都抱著懷疑的態(tài)度，他們大都有比較廣博的知識(shí)，邏輯思維能力特別棒。和他們打交到，你會(huì)發(fā)現(xiàn)眉飛色舞地講了半天，他們?nèi)匀粺o動(dòng)于衷，唉，很受傷啊。
對(duì)這種客戶，取信于他是關(guān)鍵。一是產(chǎn)品介紹要客觀而專業(yè)，千萬不要夸大其詞，因?yàn)樗宦牼椭懒?二是講兩面信息，任何產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，適當(dāng)?shù)刂v講產(chǎn)品瑕不掩瑜的'缺點(diǎn)，會(huì)讓善于做批判性思辨的他感受到你的真誠。
銷售心理學(xué)客戶類型5：內(nèi)向靦腆型
這種類型的客戶很怕與陌生人打交道，見到推銷員也是如此，他會(huì)左顧右盼而不與你進(jìn)行眼神的交流，說話的時(shí)候甚至臉紅。對(duì)待這種客戶最大技巧是耐心與贊揚(yáng)，因?yàn)樗ε屡c陌生人交往，如果你稍微有不耐煩，他就會(huì)匆匆結(jié)束談話而退縮回去。內(nèi)向的人不愿意讓陌生人探求自己的內(nèi)心，所以，你不要亂問人家隱私。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，不要“你、你”的，你可以講另一個(gè)人說“他”怎么樣。內(nèi)向的人并不是不喜歡朋友，只是需要你主動(dòng)，如果你先透露一些自己隱私，他會(huì)很敏感地察覺你和他交往的意圖，他會(huì)很感激的，他也會(huì)逐漸向你打開心扉的。主動(dòng)一些，也許你們會(huì)成為好朋友的。 銷售心理學(xué)客戶類型6：冷漠不在乎型
這類客戶總是一付冷漠不在乎的神態(tài)，讓人難以接近，同時(shí)，也難以知道他內(nèi)心的想法。這種客戶內(nèi)心很強(qiáng)大，你很難對(duì)他產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，特別是對(duì)待他自己的利益，他一切都安排好了。對(duì)于這種客戶，你的推銷不能讓他感到有壓力，否則他立馬離開。你只能按照他的腳步去走，對(duì)于產(chǎn)品介紹，他是一個(gè)很注重細(xì)節(jié)的人，你也要對(duì)產(chǎn)品的一些細(xì)微的地方加以詳細(xì)介紹。另外，和對(duì)待那些理智型客戶一樣，你也要注重兩面性信息的介紹，適當(dāng)對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)方面加以闡述，會(huì)增加他的信任感。“千穿萬穿，馬屁不穿”適當(dāng)對(duì)他拍拍馬屁，他會(huì)高興的，盡管他不會(huì)露出笑容。等這些都做好了，讓他做出成交的決斷就好了。
銷售心理學(xué)客戶類型7：意見領(lǐng)袖
這種客戶從一見面就掌控著場(chǎng)面，他會(huì)對(duì)你講出很多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，有些是關(guān)于你這個(gè)行業(yè)的內(nèi)幕，甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對(duì)你產(chǎn)品很熱衷的客戶，他平時(shí)就對(duì)產(chǎn)品有很多的研究，是發(fā)燒友。他來到你這里，或者他找你，不是因?yàn)槟汩L(zhǎng)得漂亮，而是因?yàn)樗缇涂春昧四愕漠a(chǎn)品。這樣的客戶是推銷員求之不得的，但你也要小心，因?yàn)樗私馑运籼�。你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，最好有一些秘籍之類的東西，讓他開眼。另外，售后服務(wù)是他注重的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點(diǎn)東西，他是傳說中的意見領(lǐng)袖，由于他關(guān)于產(chǎn)品了解甚多，他在朋友圈里很有影響力。你一定要想辦法和他結(jié)
為朋友，他會(huì)為你帶來一大堆客戶的! 銷售心理學(xué)學(xué)客戶類型8：好奇型
這類客戶好奇心很強(qiáng)，不用等你主動(dòng)，他就會(huì)問這問那。遇著他們，你會(huì)馬上以為他是個(gè)很熱心的客戶，他對(duì)產(chǎn)品興趣很強(qiáng)烈，一定能成交。但你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)并不是這種情況，他不僅了解產(chǎn)品很熱心，而且更能提出很多異議，有些異議甚至是匪夷所思的。這就是好奇型人的特點(diǎn)，如果你不能解決產(chǎn)品異議，他是不會(huì)成交的。而且，你在處理他的異議的時(shí)候要小心，由于他的好奇心，很容易從一個(gè)異議觸發(fā)更多地異議，而讓你應(yīng)接不暇。對(duì)異議的解釋一定要適可而止，好奇心害死貓，絕不要讓好奇心害死你。 銷售心理學(xué)客戶類型9：疑神疑鬼型
這是一類比較難纏的客戶，無論你講什么他都懷疑，從產(chǎn)品的品質(zhì)到產(chǎn)品的價(jià)格，甚至是相關(guān)贈(zèng)品。對(duì)于多疑的人，適合的方式就是敬而遠(yuǎn)之，當(dāng)你很熱情的時(shí)候，他馬上會(huì)覺得你在有所企圖。對(duì)他很客氣，關(guān)鍵的時(shí)候?qū)a(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)證實(shí)給他，然后謙恭但是愛買不買的態(tài)度，反而更能讓他買。
銷售心理學(xué)客戶類型10：好勝型
這類客戶其實(shí)并沒有多少誠意，他們對(duì)產(chǎn)品需求并不是很強(qiáng)烈，反倒是把洽談看成是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中能夠戰(zhàn)勝你，才是他的心愿。這樣的客戶會(huì)百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。對(duì)于這樣的客戶，你只有很冷靜并禮貌地對(duì)待他，也許更精彩的產(chǎn)品介紹會(huì)讓他把興趣放在產(chǎn)品上。一些推銷技巧的高手是有辦法讓他就范的，但對(duì)于新手則很難說服。你可以借這個(gè)機(jī)會(huì)去修煉一下自己的涵養(yǎng)，而不要一味地想去成交。換一個(gè)角度，看看人生百態(tài)，不也是一種樂趣嗎?如果不能成交，或者不值得為他花那么多時(shí)間，也就算了，畢竟這個(gè)世界上還有很多人是我們的衣食父母。
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