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銷售心理學：商店陳列的效應
心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。下面小編整理了銷售心理學：商店陳列的效應，歡迎閱讀收藏。
商店陳列的效應
田忌賽馬的故事相信大家都知道。說的是齊國大將田忌有一次和齊威王賽馬，他們商量好把自己的馬分為上、中、下三等。比賽時上等馬對上等馬，中等馬對中等馬，下等馬對下等馬。由于齊威王的馬十分強悍，幾場下來，田忌都以失敗告終。這時田忌的好朋友孫臏走過來給田忌支了一招，不用換馬，就用原來的馬再跟齊威王比一場。于是，田忌照孫臏說的又跟齊威王比了一場。只是這次，田忌用自己的下等馬同齊威王的上等馬比，接下來又分別用自己的上等馬、中等馬同齊威王的中等馬、下等馬比。結果三局兩勝，田忌贏了。這則故事啟示我們要敢于打破常規，勇于創新。同樣的三匹馬，只是打亂順序重新排列了一下，結果就有了驚人的變化。在消費活動中，商店中的商品，陳列擺放的不同，同樣會有不一樣的效果，會給予消費者不同的購物體驗。
商品陳列是指柜臺及貨架上商品擺放的位置，搭配及整體表現形式。商品陳列是商店內部陳設的核心內容，也是吸引消費者購買商品的主要因素。商品陳列本身就是商品廣告，成功的商品陳列可以激發人們的購買欲望。
商品陳列首先要做到“三方便”，即方便顧客觀看，方便顧客行動，方便顧客挑選。除此之外商品擺放還要清潔整齊，疏密有致。心理學家經過觀察發現，在一般情況下顧客瀏覽陳列貨架只注意高度為0.7米至1.7米的商品，位置過高或過低不僅會引起消費者不悅感和不舒適感，還會讓消費者忽略商品。因而，放置商品的柜臺應該適應于一般消費者習慣的視覺高度。
在布置營業柜臺時，有些單位在有意無意中會犯一個常識性的錯誤，即在柜臺布置中出現死胡同現象。顧客沿一個方向觀看了一組柜臺商品后，必須折回來再觀看一遍這些商品才能走到另一個柜臺去，商家以為重復經過一次可以增加顧客看商品的機會，其實這樣布置是不可取的。折回來的顧客必然與剛剛走入這組柜臺的顧客相遇，從而會出現擁擠忙亂等不方便的現象。見到如此場景，一些顧客皺眉并立刻往別處去了，結果反而減少了更多顧客觀看商品的機會。
商品陳列要盡可能做到裸露擺放，同時要有商品價格、貨號、場地、性能、規格、質量等的說明，以便于消費者觀看、觸摸、比較。如果貨架距消費者太遠會對消費者的購買造成障礙。消費者因無法直接觀看和觸摸商品，從而會對商品產生懷疑，導致購買欲望下降。 商品種類繁多，應該按商品的特點進行分類，并精心設計陳列方式。陳列的方法很多，但從心理學的角度講，要根據商品的不同特性、消費者的購買習慣、顧客流向等因素進行分類陳列。據心理學家的統計表明，成功的分類陳列能起到明顯的促銷作用。
隨著現代市場經濟的發展，消費者購物越來越理性化。他們要求在購買商品的同時，也要有良好的購物體驗，所以現代的商業經營不只是出售商品，同時也出售溫馨的感覺，愉快的體驗，得心應手的滿足感。只有好的商品陳列才能夠使消費者獲得這種良好的體驗。
拓展閱讀
心理學的定義
心理學是研究行為和心理活動的學科。
大腦額葉
心理學一詞來源于希臘文，意思是關于靈魂的科學。靈魂在希臘文中也有氣體或呼吸的意思，因為古代人們認為生命依賴于呼吸，呼吸停止，生命就完結了。隨著科學的發展，心理學的對象由靈魂改為心靈。
19世紀末，心理學成為一門獨立的學科，到了20世紀中期，心理學才有了相對統一的定義。
心理學作為一門科學，是從1879年德國學者馮特受自然科學的影響創立心理實驗室，脫離思辨性哲學成為一門獨立的學科開始的。
1879年德國學者馮特受自然科學的影響，在萊比錫大學建立第一個心理實驗室，標志著科學心理學的誕生。
（1）心理過程指一個人心理現象的動態過程。包括認識過程、情感過程和意志過程，反映正常個體心理現象的共同性一面。
認識過程即認知過程，是個體在實踐活動中對認知信息的接受、編碼、貯存、提取和適用的心理過程。它主要包括感知覺、思維、記憶等。
情感過程是個體在實踐活動中對事物的態度的體驗。
意志過程是個體自覺地確定目標，并根據目的調節支配自身的行動，克服困難，以實現預定目標的心理過程。
以上三種過程不是彼此孤立的，而是相互聯系、相互作用構成個體有機統一的心理過程的三個不同方面。
（2）個性心理是一個人在社會生活實踐中形成的相對穩定的各種心理現象的總合。包括個性傾向、個性特征和個性調控等方面，反映人的心理現象的個別性一面。
個性傾向是推動人進行活動的動力系統。它反映了人對周圍世界的趨向和追求。它主要包括需要、動機、興趣、理想、信念、價值觀和世界觀等。
個性特征是個人身上經常表現出來的本質的、穩定的心理特征。它主要包括氣質、性格和能力。
意識是指現時正被個人覺知到的心理現象。例如，我們在進行記憶活動時，能覺知記憶活動的目的、記憶的對象、采用的記憶方法、達到的記憶效果，甚至能覺知自己的記憶特點、改變記憶策略等，這樣的記憶活動處于意識狀態。從意識對象上可以把其分為：
客體意識，指個人對于周圍世界的意識。
自我意識，指個人對自己以及自己和周圍關系的意識。
在記憶心理學中，前者為記憶現象，后者為元記憶現象。
無意識是指現時未被個人覺知到的心理現象。以記憶為例，有時我們并沒有某方面內容的記憶目的，也沒有想著要記住它，卻在不知不覺中記住了，甚至還很牢固。有時自己也不知道從哪里獲得的以及是否有某方面的記憶。在記憶心理學中，前者是無意識記憶，后者是內隱記憶。
心理學的性質
從心理現象的發生的主題上看，人是自然屬性和社會屬性的統一；從心理現象產生的器官上看，人腦固有的自然屬性是在人的社會生活方式的影響下變化和發展的，其技能也是自然與社會的同一；從心理現象的內容上看，人所反映的客觀現實是社會存在和自然現實的統一；從心理現象的形式上看，人的心理是社會的產物，也是自然的產物，“心理是腦對客觀現實的反映”這一科學命題本身就蘊含了自然和社會的統一。
前蘇聯科學分類學家凱達洛夫院士把心理學定位于他們所繪制的“科學三角形”的中心，而三角形的三個頂角分別是自然科學、社會科學和思維科學。后來，隨科學技術的發展，凱達洛夫對科學三角形做了補充。他在自然科學和哲學之間（更接近于自然科學）加了一個數學，在自然科學和社會科學之間（更接近于自然科學）加了一個技術科學，哲學和社會科學共同構成了人文科學，數學和哲學共同構成了思維科學。
因此，心理學是在思維科學、自然科學和社會科學交合點上形成的一門具有綜合性的交叉學科或邊緣學科。從心理學在整個科學體系中所處的位置和與它們的關系來看，它與哲學、自然科學和社會科學有著緊密不可分割的聯系。
銷售心理學定義
銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。作為普通心理學分支的銷售心理學，它所揭示的銷售人員和消費者在商品銷售活動中的心理變化規律，以及人的心理現象與市場銷售活動實踐的關系，有助于商品銷售者正確地看待市場經濟現象、掌握科學的銷售心理策略、調節商品的供求、不斷滿足消費者的心理需要，并促進企業產品銷售和品牌價值的提升。
起源與發展
銷售心理學隨著資本主義商品經濟的發展而出現。工業革命之后，工業生產力獲得飛速提高，商品長期處于供過于求的境地。隨著心理學、廣告學、市場學等學科的發展，銷售心理學也逐漸出現。20世紀30年代到60年代，隨著消費者行為研究的發展完善，消費心理學開始大規模的在企業中應用起來。而70年代以來，隨著計算機科學、經濟數學廣泛應用于消費者行為研究，消費心理學開始從行為描述階段，發展為定性分析與定量分析相結合。信息處理方法的運用以及消費者購買行為模型的建立，不過標志著消費者行為理論的研究發生了根本性的變化，從而使消費者購買行為的分析研究建立在更加科學、完善的理論基礎上，使銷售心理學成為現代經濟科學中最重要的學科之一。
進入20世紀80年代后，隨著社會生產、科學技術的迅猛發展，有關消費者心理與行為的研究也在不斷地發展、深化，門類也越來越多，如商業心理學、消費心理學、廣告心理學等。銷售心理學正面臨著新的挑戰，它還需要不斷地探索、發展和完善。
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