零售連鎖藥店十大關鍵詞

零售連鎖藥店十大關鍵詞

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞一：平價

　　提到“平價”可謂在零售藥店發展初期立下了汗馬功勞，而最大受益的當屬湖南老百姓大藥房，從2001年湖南長沙湘雅附一院對面開張的第一家具有劃時代意義的平價藥品超市“老百姓大藥房”開始，掀開了中國藥店平價道路上的快速發展序幕，也為后來藥店發展的價格競爭為主要競爭手段的零售終端大比拼掀開了新的一頁。零售藥店的發展始終伴隨著“平價”價格競爭升級而發展。市場過度的價格競爭導致整個藥品零售行業的利潤急劇下降，同質化的經營、同質化的藥品、同質化的營銷模式和手段、行業競爭數量的俱增等等都促使藥店開始追求經營高利潤的途徑。

　　平價是顧客心目中的一種低價的感受，是一種平價的概念而非真正的降價。平價的手段不易單一使用而應該和其他營銷手段進行有效組合才能達到優化的效果。平價是藥店品牌美譽度組成的重要部分，平價的概念同樣需要經營者的細心呵護。同時平價還必須要注重充分利用上游供應廠商的市場推廣資源，獲取支撐平價概念的堅實后盾，從而達到獲取連鎖藥店更多的經營利潤和發展機會。

　　在零售藥店的前期發展始終貫穿始終的焦點問題是價格和利潤，即以價格競爭為主要競爭手段的市場現實，但其對市場的影響作用隨著零售藥店集中度和規�；�程度提高以及藥店經營管理水平等管理硬軟件程度提升而逐漸減弱。以價格競爭為主要手段的藥店經營模式，因其壁壘少，容易模仿和復制，很難成為連鎖藥店市場競爭的核心競爭力。而市場過度的價格競爭所導致的整個藥品零售行業的利潤急劇下降，藥品零售行業陷入市場價格競爭的惡性循環泥潭之中，連鎖藥店的發展明顯受阻而缺乏未來核心發展的動力�！捌絻r之變”和“后平價時代”開始出現，平價現象已經成為符合醫藥行業發展的必然產物，平價現象無法避免，但他絕非連鎖企業未來發展的核心競爭力。隨著零售藥店規模化和經營管理統一性化進程的加快平價經營模式將日趨淡化，取而代之的將是沖出藥品價格平價競爭泥潭，苦練內功，加強連鎖企業內部管理和運用機制，提升連鎖藥店經營管理水平，提高門店各級人員零售經營的專業化技能和專業化知識，樹立在消費者心目中藥店品牌形象和美譽度，演變門店資源優勢，真正樹立以顧客服務為中心的藥店發展觀，加強藥店醫學和藥學服務水平。中國藥店正在從多元化經營模式向專業化經營模式演變，消費者的心理逐步走向成熟，對專業化服務的需求將會越來越迫切。

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞二：高毛利產品和主推產品

　　高毛利產品成為藥店品類管理中重要的一項，曾經一度紅火甚至過度發揮，當藥店經營者在極力推薦高毛利產品時發現并不是所有毛利高的產品都能銷售好，尤其是簡單粗暴的終端攔截模式推薦高毛利產品并不能取得好的銷售業績，相反還能帶來很多負面的影響。今天的藥店管理者開始逐漸認識到，首先，產品力比產品的毛利率更加重要。其次，高毛利產品的銷售經營技巧更加重要。最后，只有銷售量和產品毛利率合理匹配藥店才可能獲取最大的利潤。同時還應注重上游供應廠商的市場推廣資源，促進產品的銷售量的提升。

　　因此，高毛利產品不等于主推產品，只是主推產品的一個品類。在一定產品力的基礎上篩選主推產品，合理地、科學地運用銷售技巧，促進主推產品的銷售量才能到達藥店提升門店盈利的目的。選擇高毛利產品時，不能單單從采購品種單位利潤率去簡單的評估，還必須從銷售角度，連鎖藥店能提供該產品推廣的資源和供應廠商能提供的推廣資源以及產品本身的產品力來綜合考慮。連鎖藥店經營高毛利產品不能盲目，合理科學的選擇主推產品和提升主推產品銷售量和毛利率才是大家應該關注的問題。

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞三：貼牌產品和采購聯盟

　　貼牌產品實際上是高毛利產品的一種，他不僅具有毛利率高的特點，還具有獨家經銷的特點，貼牌產品的高毛利正吸引著醫藥零售連鎖企業的爭相效仿，尤其是銷售規模上到一定臺階的零售連鎖企業如海王星辰、老百姓大藥房等，以及通過眾多連鎖企業形成的采購聯盟體如PTO連鎖采購聯盟、特格爾采購聯盟等。貼牌產品并不是所有的醫藥零售企業都適合進行貼牌產品的銷售。貼牌產品運作的核心思想是零售連鎖企業已經擁有了強大的零售銷售網絡，并能充分利用連鎖藥店強大的銷售網絡支撐產品的市場快速消化，有效加快資金的快速運轉，降低資金風險。同時還必須保證產品銷售量的足夠大，來支撐委托加工對量的需要。

　　因此進行貼牌產品的醫藥零售企業必須具備以下幾個條件：1、能夠銷售貼牌產品的藥店數量和質量到達一定有效地規模;2、零售連鎖企業對下屬各門店的統一管理控制能力強，主要來源于藥店店員的推薦工作必須執行推薦技巧統一化、標準化和公司強有力的管理控制能力是保證貼牌產品銷售量;3、零售連鎖企業必須注重提升各門店店員產品推薦的成功率：加強門店店員自身素質和專業技術水平，以及門店外部資源營造有利于產品銷售的營銷氛圍是提升店員推薦成功率的有效保證，同時爭取很多的上游企業的市場銷售支持。4、零售連鎖企業還必須具備良好的資金勢力;5、貼牌產品的品種選擇有局限，要注重產品產品力的評估，例如，品牌企業的非品牌產品、產品市場消化量大而且消費者對其通用名認知度較高的產品以及同類強勢品牌產品的影響力較弱且市場容量大的產品。選擇產品力強、容易推薦、消費者易于接收的產品和如何提升店員銷售產品的能力成為OEM貼牌產品的成功銷售的關鍵。

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞四：多元化經營、藥妝店和大健康概念

　　從市場競爭角度來分析，藥店經營從單一藥品經營向多元化復合經營是一種發展趨勢，多元化經營的藥店比單純賣藥的藥店更具有競爭力，這種藥店也給顧客帶來更大的方便。零售藥店在多元化經營中缺乏對消費者和自身經營環境的分析，過多地仿效超市中快速消費品的經營模式，經營方向偏離了藥店專業化的形象。我們不能將零售藥店的多元化經營朝著沒有限制和鑒定的方向發展。在消費者心目中藥店的形象不同于商場、超市，他賦予了更多專業化的內涵，這種專業化的內容就是與“健康”相關聯的概念。藥店的多元化經營應該根據藥店所面臨的消費人群進行細分管理，來選擇非藥品經營品種的品類和數量。其經營理念應該體現為凡是與健康、美麗相關的產品都屬于經營范疇，包括保健食品、健康食品、化妝品、日用護理品、嬰幼兒用品以及醫藥圖書、眼鏡等健康相關領域的產品。多元化經營應該從拓展與“健康”相關聯的產品開始，這樣的多元化經營思路才能形成產品的磁石效應和關聯效應，形成商品之間的互動。只有這樣才能真正實現多元化經營所帶來的盈利增加。

　　與“健康”概念相關的產品中除了具有預防功能的保健品外，化妝品就是最適合在藥店場所中經營的產品品類�；瘖y品將成為了藥店多元化經營的主力軍之一，藥妝店的盛行需要上游供應廠商提供的產品不斷豐富和市場競爭格局的形成與競爭中相互促進發展;同時也需要改變消費者購買化妝品尤其是具有一定功能性的化妝品的購買習慣，逐漸形成購買藥妝到藥妝店的消費習慣，上游供應廠商的市場推廣和促銷行為是最好的催化劑，藥妝店的發展需要市場培育和消費者消費習慣的培養。

　　大健康的概念更是將藥店多元化發展推到更高的境界，大健康的經營思路是將與“健康”相關的產品和形成一定特色經營的藥店多元化經營模式發展的必然結果。為藥店門店經營模式提供了更好的發展空間。

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞五：藥店管理年

　　隨著連鎖藥店門店資源整體協調性和統一規劃管理能力的不斷加強，門店盈利模式已經由單純的經營利潤導向向演變門店資源優勢，提升經營管理水平，樹立以顧客為中心的發展方向過渡。這需要解決諸多經營管理上的問題，尤其是門店經營技巧層面上的問題，如門店客流資源充分合理挖掘，門店產品品類合理組合，季節性產品的合理上柜，門店店員角色合理扮演，店員素質提升與產品合理推薦，店員管理與產品組合營銷，相同品類合理價格帶和密度的選擇等等門店經營管理技巧上的提升。其核心盈利思想是通過精心經營、創造和積累門店資源，充分利用和合理轉化門店資源優勢，并通過上游供應廠商實現門店資源價值的現金轉化，增加門店的盈利水平。其核心經營思想就是苦練內功，建設和打造自身資源優勢。在人力資源方面主要是提升管理者的經營管理水平，包括借助管理軟件。提高一線店員的醫學和藥學專業知識水平，更好為消費者提供更加專業的藥學服務。藥店管理年的核心就是苦練內功提升管理創門店效益。

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞六：人才瓶頸

　　目前全國各地的主流連鎖藥店的發展已經到了連鎖藥店門店各方面資源的充分競爭時期，而人才的競爭成為企業競爭的重中之重。人才培養速度跟不上行業的發展速度，人才的高流動率也使企業的慣性發展受到嚴重影響。其中連鎖藥店人員的不穩定，頻頻跳槽成為連鎖藥店持續發展的最大困惑和障礙。零售連鎖藥店發展到今天，對人才的需求尤其是對基層專業型人才的需求量變得非常大，如店長、柜組長、執業藥師和骨干店員等。吸引、培養、挖掘和留住人才，是許多連鎖企業經營者首先需要轉變的觀念，首先，企業自身發展的好壞是最好吸引人才的簡單方法，因此完善和提高連鎖公司經營和管理水平，加快速度提升連鎖藥店的盈利水平成為首要。其次，提升連鎖藥店管理水平，建立完善的、科學的、公平的、合理的薪酬福利待遇制度，要體現按勞分配原則，充分發揮和激勵銷售業績好的團隊和個人。同時，要注重藥店中骨干專業人員的培養和激勵，如店長、柜組長、骨干店員的穩定和長期持續的發展。再有，注重企業文化建設，建立符合企業長期發展的企業文化氛圍，并融入到每一位員工的心中，使每一位員工快樂而努力工作著。最后，建立和完善企業員工職業生涯的規劃計劃，提供員工更多更好的繼續教育、職業技能培訓等活動。使員工個人的發展與企業長期持續發展規劃緊密地結合在一起。同時，還應充分挖掘和利用上游供應廠商的資源，增加企業和員工的福利條件。

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞六：藥店直供

　　各種行業內組織所提供的制藥企業與零售連鎖藥店直接建立采購交易平臺，促進了行業內以“工商對接”為核心的藥品直供模式正在逐步形成，藥店直供模式同時也符合目前醫藥新格局中醫藥工業和零售連鎖之間采購心態的變化。零售連鎖采購鏈的縮短和生產企業藥品直供連鎖藥店的模式正在在逐步完善和風靡起來。針對連鎖藥店在直供采購產品中品種的選擇，不僅要考慮產品的毛利率，更要考慮產品的產品力以及銷售量，還必須注重產品的銷售合作供應廠商所能提供的增值服務，即上游共贏廠商所能提供的銷售服務和經營外的利潤。協調好采購與門店銷售、藥品品類銷售信息之間的配合。采購直供模式是實現合作雙方共贏的最佳模式之一，他可以增進供應廠商和連鎖藥店之間的客情關系，增進彼此間相互理解、相互信任和相互幫助的機會，增加雙方合作的基礎和合作范圍。獲得上游供應廠商更多的支持和幫助，增加市場信息量的反饋和行業眼界的擴寬。重點加強與一些二線品牌產品或成長性好的產品的企業之間的戰略合作，促進采購直供模式的達成，工商合作共贏是建立在彼此公平、公正、合理和誠信的基礎上。針對生產企業在直供采購中，要充分意識到連鎖藥店尤其是品牌連鎖企業在零售市場中的帶頭作用和對區域零售市場所產生的積極影響力的作用，不要單單只看連鎖藥店所能帶來產品的實際銷售量。主流連鎖銷售對產品市場影響力對產品的銷量提升是非常重要的。今年9月8日在東莞舉辦的“2007中國藥店集中采購交易會”，作為藥店直供模式為主題的出現，被業界認為是“藥店圈經濟”的形成，本次會議的閃亮點是首次將藥店“坐商”型的采購模式轉化為“行商”型的采購模式。

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞七：醫藥分家

　　胡錦濤在黨的十七大報告中指出：“要堅持公共醫療衛生的公益性質，堅持預防為主、以農村為重點、中西醫并重，實行政事分開、管辦分開、醫藥分開、營利性和非營利性分開，強化政府責任和投入，完善國民健康政策，鼓勵社會參與，建設覆蓋城鄉居民的公共衛生服務體系、醫療服務體系、醫療保障體系、藥品供應保障體系，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫療衛生服務�！保�“醫藥分開”成為熱點話題，而廣東省準備試點的醫院門診藥房社會化更是為醫藥分家推波助瀾。醫改方向的全民醫保和國家重點扶持基層醫療機構的趨勢使零售藥店備感沖擊，醫院門診藥房的社會化又為零售藥店注入了一針興奮劑，尤其是一些主流連鎖藥店更感市場機會的來臨。然而醫藥分家我們是否準備好了?醫院的門診藥房如果成為連鎖藥店中新的業態模式，如何解決醫保產品如期貨款回籠問題?如何解決連鎖藥店本身就不太充足的資金問題?醫保產品銷售的監控問題?絕大多數民營經濟的零售藥店和國有醫療資源的對接問題?……,我們有太多無法看清的問題和困難，核心關鍵還是政府如何加大對醫院的補貼方式和相關配套設施如何到位。以及合理科學地解決幾個關鍵問題。其中資金投入問題是首當其沖的關鍵問題。其次是隨著醫藥分家所導致的醫療服務價格上漲而藥品價格和患者藥品整體消費量并不能下降所帶來的國民醫藥費用上漲趨勢。最后還有國家醫保制度的完善和補充問題，以及如何合理科學地監督醫生的合理處方問題，防止醫療浪費問題等等。醫藥分家這一趨勢要變為現實絕不是三五年內的事。只有隨著醫療體制改革的措施明確化，才能真正解開我們太多無法解釋的疑團和明確我們工作的目標和方向。

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞八：社區衛生服務體系的零售沖擊

　　作為醫療體制改革中扮演重要角色的城市社區衛生服務體系，是政府提出基本醫療保障公益性中的重要部分。中國醫療體制改革政策導向就是要根本解決老百姓“看病難、看病貴”的'問題，解決看病難的問題就是要大力發展城市社區衛生服務體系和農村基層醫療機構，讓普通基層醫院就能解決的常見病、多發病和慢性病在基層醫療機構中解決。新型農村合作醫療制度既是中國醫療保險制度的一個重要組成部分，也是中國社會主義新農村建設的一個重要內容。中國政府今后將進一步加大投入，盡快提高農村合作醫療保障水平和城市居民基本醫療保障水平。國家將農村衛生機構和城市社區衛生機構和公共衛生機構三大為服務主體作為了人民群眾的基本衛生保健制度，并以“政府主導”下進行基本衛生保障制度，保障體制具備兩大特征：一是以公平原則為基礎的全民免費醫療;二是以社區醫院為主體提高醫療體系效率。而以北京城市社區服務體系為試點的城市社區衛生服務機構將在全國范圍內進行推廣，其核心思想是實行收支兩條線，常用藥品實行政府集中采購，統一配送，零差率銷售。社區衛生服務中心和服務站對藥店零售沖擊的五個關鍵點表現以下幾個方面：1、社區零差價銷售迫使連鎖藥店相關藥品零售價格的進一步降價：社區醫保目錄和零差價產品還在不斷增加，社區醫院的品種數量對藥店銷售影響至關重要。2、社區衛生服務體系和連鎖藥店的目標顧客基本一致，互為競爭：社區衛生服務體系和連鎖藥店所面對的主戰場在城市是大體一致的。社區衛生服務體系所面對的主要客戶群以及藥品消費的主要品類也是連鎖藥店經營的主要目標人群和銷售品類，如常見病、多發病和慢性病等以及中老年人群和婦女兒童。3、社區衛生服務網點建設正在逐步完善：國家政府對于城市社區衛生服務中心(站)硬件和軟件投入力度相當大，隨著社區衛生服務體系的建設和網絡建設的完善，居民社區就醫方便和服務質量的提升，自然會對社區周邊的藥店帶來巨大的沖擊。4、社區健康診療服務質量的提升迫使連鎖藥店提升專業化的服務質量：社區衛生服務和醫院服務模式不同，他更加注重對轄區居民的健康服務，社區衛生服務機構要想沖擊藥店，不光靠價格，更是靠服務，尤其是其專業化服務程度高的先天優勢。社區衛生服務機構采取主動服務、上門服務為主，面對轄區居民的常見病、多發病、慢性病，主要針對的是中老年人群和婦女兒童，開展預防、診療、保健、康復、和居民健康教育、計劃生育技術服務的醫療診療服務。5、居民患病就醫購藥習慣的改變將會對零售藥店目前主流藥品銷售產生重大影響：社區衛生服務機構為國家政府主導，資金投入和公益性質等特點都是絕大多數以民營經濟為主體的連鎖藥店沒有辦法比擬的，隨著政府公益性政府投入(設備、采購資金)和社區人才技術水平的培養和提升，網絡建設逐步完善，社區衛生服務態度和質量的提高，居民疾病就診習慣的改變，將對連鎖藥店藥品銷售尤其是面對常見病、多發病、慢性病尤其是中老年人和婦女兒童用藥的品種產生巨大的沖擊。

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞九：連鎖藥店資本運作

　　隨著最近海王星辰連鎖藥店有限公司在紐約證券交易所正式掛牌交易，成為第一家在紐交所上市的中國藥品零售企業。并成功募集資金3.34億美元，上市當日，股價報收于17.5美元。海王星辰紐約資本市場的成功上市，為中國零售連鎖企業進軍資本市場增添了無窮的信心，許多主流連鎖藥店如老百姓大藥房、開心人、一樹連鎖等主流連鎖企業也開始尋求資本市場的合作與運作。連鎖藥店的資金缺乏是一直困擾者連鎖藥店的經營發展的問題，如何在資本市場上探出一條發展之路，是發展到一定規模和格局的連鎖藥店的必經之路。藥品零售連鎖企業發展遇到困難或發展速度達不到預期目標時，調整資本結構是企業非常明智的選擇。游離于醫藥零售企業的資金正在涌動，零售連鎖企業對資本的吸引主要體現在其對投資者后期良好成長的回報，而非短期回報。零售連鎖藥店的市場成長性與終端網絡的完善和健全也是許多上游大型醫藥集團資金所青睞的對象，零售藥店資源是對原集團競爭戰略中缺乏資源的有力補充，尤其是終端網絡資源和市場規模占有資源。從目前醫藥行業中上市醫藥工業來看，資本收益遠遠大于其經營收益。而現在對于連鎖藥店企業所處的激烈行業競爭環境來看，僅僅依靠自身的發展積累資金將是緩慢而痛苦的過程，連鎖藥店建立和完善企業核心競爭力并逐步形成規模效應成為企業發展的必由之路，通過兼并、收購、重組等手段向真正的規模化和壟斷化連鎖經營發展，全國大區域性的壟斷性連鎖藥店正在逐步形成，而資本運作是其強有力的發展動力。企業經營獲利其實本身就應該包括經營收益和企業的資本運作收益，資本運作又將把醫藥零售行業帶入一個怎樣的發展格局?

　　零售連鎖藥店十大關鍵詞十： 零售商圈業態

　　零售商圈業態是指在一定相對封閉的區域市場中零售藥店在競爭市場上為滿足不同的醫藥健康消費需求進行相應的要素組合而形成的不同經營形態。最簡單的分類為連鎖藥店和單體藥店，而細分商圈中藥店的業態又可以分為社區型藥店、社區便利型藥店、大型購物超市內的店中藥店、商超型藥店、平價超市型藥店、平價大賣場(倉儲)型藥店、藥妝店、個人護理專業藥店、大健康型藥店、專業化藥店、會員制藥店、健康體驗式藥店、老牌國營藥店、高檔參茸等中藥材藥店、網上藥店等零售業態。而目前隨著商圈中各種形式藥店發展的趨勢來看，連鎖藥店經營模式多樣化發展趨勢正在形成。多形態藥店發展零售業態繼續加速整合、兼并、重構，形成多業態并存和業態邊界模糊的復雜格局。零售業態的淘汰速度也在加快，相對傳統的藥店業態也正在吸收新的元素，適時進行調整和重構，從而增添了藥品零售行業新的生命力，使業態種類更豐富。在特定的區域中藥品零售商圈中有主導零售業態，也有補充性的、輔助性的多樣化業態并存，各種藥品零售業態也在向著集中化、組織化、國際化趨勢發展。商業渠道供應鏈變革與管理對各種零售業態的影響也日趨明顯，成為降低成本，提高效率和利潤的有效途徑。藥品零售商圈各種業態的并存并發展是藥店目標市場定位明確的結果，確定主要服務對象，專注特定的消費人群，強調專業化，提高核心競爭力是藥店發展更加注重市場的細分，消費者的細分的必然趨勢和良好態勢。

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