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      1. 銷售不能指望師帶徒

        時間:2022-06-20 13:43:56 銷售心理學 我要投稿
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        銷售不能指望師帶徒

          銷售不能指望師帶徒,為什么呢?請看以下分析。

        銷售不能指望師帶徒

          一、“師傅”并不是真正的“師傅”

          筆者曾經服務于一家食品企業,該企業有5000多名銷售人員,每年員工的流動率在20%左右,也就是說每年將近1000人的銷售人員需要訓練,這是一個非常驚人的數字,為了降低費用,公司采用了本地化師傅帶徒弟的方式,所有新員工在大區經過簡單的訓練,就交到了師傅手里,但是這樣的方式并沒有解決缺人的問題,反而人員的流失越來越嚴重。經研究發現核心問題是:

          首先,缺乏系統性。多數的師傅都是銷售人員的出身,并沒有太多的訓練技巧,這就象優秀的士兵,并不一定是一個良好的教官一樣,士兵強調自身的作戰能力,而教官強調如何“教會”士兵,這個“教”的過程是一個非常復雜的系統過程,必須經過嚴格的訓練,所謂的好的銷售人員就是好的師傅這本身就是作坊式的思想。其次,周期長。由于師傅自身的素質限制,銷售人員的成長基本上處在自由生長的狀態,對于公司的產品、客戶、銷售技巧需要很長的時間才能逐漸摸索出來,而師傅在這個過程中,一方面不愿意教,另一方面沒有時間交,這些都嚴重影響了銷售人員的成長時間。我們曾經做過試驗,將師傅帶徒弟的方式與模壓式銷售訓練系統比較,發現后者的周期可以縮短30%-50%。第三,成活率低。銷售人員的成活率很多情況下取決于“上手”的時間,過晚的上手將挫敗銷售人員的信心而造成人員流失,盡管人員“上手”的因素非常復雜,但是師傅自身素質無疑是最重要的因素。另外,師傅本身也是士兵,也有很重的任務要完成,在任務與帶人之間,師傅更多的會選擇前者,而不會選擇后者。

          二、作坊方式,難以大面積復制

          師傅帶徒弟的另外一個弊端就是不能形成規;,不同的師傅擅長的不一樣,強調的技巧不一樣,而且很多的技能可能僅僅適合他自己,放到別人的身上就不行了。我們在研究中經常發現,很多企業的銷售人員是通過在市場的磨礪中自學成才,他們所謂的經驗帶有一定的片面性,甚至代有極端的個性化色彩,單純的將這些經驗不加提煉的直接傳授給新的銷售人員,并不能迅速提升銷售人員的戰斗力。因此,企業必須在個性化與標準化之間進行協調,事實上,任何企業的銷售人員多數都有一些共同的特點,而這些共同的特點多半是銷售人員最基礎的技能部分,只要對這些特點進行有效的歸納總結,并應用于新銷售人員的身上,企業就可以實現部分標準化的制造過程。這就是模壓式訓練系統的精髓所在。就象新兵的培養一樣,站姿、行軍、刺殺、射擊等基本動作必須達到規范一致,在基礎動作一致的基礎上,再結合個人的特點進行專項的訓練。

          三、容易形成幫派勢力

          師傅帶徒弟的方式經常促使師傅將徒弟作為自身的私有財產,甚至是自身的縮影與附庸,中國傳統的“一日為師終身為父”觀念更加助長了幫派勢力的形成,員工效忠的目標已經不是企業而是師傅的,這種狀況一旦形成蔓延的趨勢破壞性極大,曾經有一家企業的區域銷售人員都是區域經理培養的,一次某個區域的銷售員工在業績上弄虛作假被發現,當時企業開除并嚴厲的處罰了這名銷售人員,事情本來這樣就可以結束了,但是由于這名銷售人員是地區經理的徒弟,在處理時,地區經理百般阻撓,依仗自己對區域的控制與公司分庭抗禮,雖然在公司的高壓下解決了問題,但是為以后埋下了隱患,三個月以后,該地區經理帶領所有區域銷售人員集體叛變,對公司造成了巨大損失。企業為此甚至鬧到法庭,希望通過這種形式對其他的銷售人員形成震懾作用。但是仔細分析可以發現,即便是法庭勝訴,真正失敗的仍然是企業自己,因為他沒有真正解決企業員工的歸屬問題,這樣的事情遲早還會發生。因此師傅帶徒弟的只能是局部的某個階段或者是某個項目,而不是全部,企業絕不能當甩手先生,將徒弟完全的推給師傅。

          四、有虐徒傾向

          實踐過程中,師傅經常是根據自身的好惡來決定對徒弟的好壞。特別是在性格特點方面,師傅更愿意選擇自己喜歡的人,如果自己感覺不好,很有可能就喪失了培養徒弟的興趣,這種好惡嚴重影響了銷售隊伍建設,甚至會因此錯失非常優秀的銷售人員。經過研究發現,優秀銷售人員可能產生于不同性格的銷售,比如,我們經常認為銷售人員一定要能說,但是我們經常發現,很多不是很能說的銷售人員銷售的很好;再比如,我們認為銷售人員一定要機靈、善辨,但是我們發現很多比較憨厚,甚至有點傻的銷售人員,他們反而更容易成功等等。銷售人員的培養絕不能夠根據某個人的好惡來判斷,這會造成嚴重的近親繁殖,影響企業銷售隊伍的綜合能力。

          另外,師傅除了根據個人的好惡選人之外,更重要是徒弟與師傅之間有潛在的競爭關系,就是所謂的“教會徒弟,餓死師傅”,在這種抵觸心理影響下,一方面師傅不會教給徒弟真東西,另一方面師傅會將徒弟作為自己的傀儡。徒弟種地師傅收獲,并且在收獲以后將徒弟驅逐再換新的徒弟。這樣,師傅就可以保證永遠不可能有人和他進行競爭,這個地區師傅永遠是老大。這些都嚴重的破壞公司銷售團隊的建設。

          通過對以上問題的分析我們至少可以得到以下結論:

          1、 完全依賴師傅帶徒弟的方式是作坊式的代表,也是企業不負責任的表現。

          2、 師傅帶徒弟的方式很難復制,很難滿足企業全面發展的需要。

          3、 人才的培養問題永遠是企業應當抓的問題,應當投入足夠的精力與財力。

          4、 應當建立模壓式銷售訓練系統,將作坊式的訓練方式轉變成企業規模化的制造方式。

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