實戰(zhàn)銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)及銷售實戰(zhàn)技能課程是根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查，并結(jié)合了通用的銷售規(guī)律而開發(fā)的一門銷售心理學(xué)與銷售實戰(zhàn)課程，下面是小編整理的實戰(zhàn)銷售心理學(xué)，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)。
實戰(zhàn)銷售心理學(xué) 篇1
營銷人員經(jīng)常會遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下，下面我們將實戰(zhàn)營銷中常見九種顧客進(jìn)行分析，讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場營銷講解。
1、隨身附和型的顧客
癥狀：這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論營銷人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、強裝內(nèi)行的顧客
癥狀：此類顧客認(rèn)為對產(chǎn)品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。
處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時，你應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機。
3、虛榮型顧客
癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。
處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
4、理智型顧客
證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導(dǎo)致營銷人員很壓抑。
心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。
處方：對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實且低調(diào)，保守一點，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。
5、冷漠型顧客
癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產(chǎn)品，討厭營銷人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實上對很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。
6、好奇心強的顧客
癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹，那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。
心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。
處方：應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
7、人品好的顧客
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認(rèn)真傾聽營銷人員對產(chǎn)品的介紹。
處方：此類顧客應(yīng)認(rèn)真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
8、粗野疑心重的顧客
癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
9、挑剔刁難型顧客
癥狀：此類顧客對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類購物向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理處方：耐心解答顧客提出的.所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，可以以反問的方式直接發(fā)問“先生，小姐：您覺得這個產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
實戰(zhàn)銷售心理學(xué) 篇2
培訓(xùn)對象： 銷售企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售代表
課程背景
從銷售心理學(xué)理論體系要領(lǐng)到如何提升營銷人員心理素質(zhì)到，如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產(chǎn)品賣點的佳結(jié)合點，激發(fā)客戶購買意愿，實現(xiàn)絕對成交。
課程收益
系統(tǒng)掌握銷售心理學(xué)與成功銷售的關(guān)系；正確認(rèn)識銷售人員的角色，了解優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)；掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)；掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧；掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與陳述技巧 掌握高效的說服和影響的技巧。
實戰(zhàn)銷售心理學(xué) 篇3
第一章 銷售心理學(xué)概述
一、銷售心理學(xué)的概念
1、什么是心理學(xué)
2、銷售的過程就是一場心理博弈
3、什么是銷售心理學(xué)
二、銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展
1.起源階段
2.成熟階段
3.創(chuàng)新階段
理論得到進(jìn)一步發(fā)展
重視宏觀方面的系統(tǒng)研究
轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究
引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究
三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)
1.銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律
2.提升營銷人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)
3.使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
4.使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果
四、決定成功銷售的心理因素
1、營銷人員心理因素
2、客戶的心理因素
五、銷售心理學(xué)的認(rèn)知
1、與消費品銷售心理學(xué)區(qū)別
2、銷售心理學(xué)特點
第二章 營銷人員心理素質(zhì)修煉
一、看看銷售是多么的重要
1、銷售幾乎無處不在
2、沒有銷售世界將會停止
二、成功銷售的心理核按鈕
討論：你認(rèn)為決定成功的銷售最核心因素是什么？
1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)
2、成功銷售的532法則
3、激發(fā)你的意愿與渴望
三、擺脫過去！找回真我！
1、阻礙成功銷售的絆腳石
害怕失敗
害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對失敗的5種態(tài)度
4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則
5、樹立遠(yuǎn)景與目標(biāo)
四、銷售人員性格類型與心理特征
1、四種動物代表的四種性格類型
2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點分析
第三章 客戶購買心理分析
一、客戶的購買動機
1、現(xiàn)實與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂
二、客戶的購買心理
1.面子心理
2.從眾心理
3.推崇權(quán)威
4.愛占便宜
5.受到尊重
6.自己決定
三、客戶內(nèi)部客戶心理分析
1、客戶的內(nèi)部組織機構(gòu)分析
2、客戶的內(nèi)部組織機構(gòu)需求心理
四、不同客戶性格類型的客戶心理
1.權(quán)威型
2.完美型
3.合群型
4.表現(xiàn)型
第四章 銷售過程中的六大步驟心理博弈
一、準(zhǔn)備階段的心理演練
1、樹立一個觀念
2、打消一個觀念
3、樹立一個信念
案例：一分鐘銷售法
案例：照鏡子心理暗示法
二、了解客戶的問題、需求和渴望
1、銷售漏斗模型分析
2、建立客戶信任的六大法則
3、提問式銷售法對客戶的心理影響
4、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
5、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何通過SPIN模式銷售
6、從產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售到以客戶需求為中心的營銷
7、客戶的組織需求與個人需求對客戶購買心理影響
8、客戶需求冰山模型分析
9、如何挖掘客戶潛在需求
案例：老太太買水果
10、心理暗示的作用
案例：望梅止小渴
三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、如何組織與實施項目演示
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點與買點
如何提煉產(chǎn)品賣點
如何挖掘產(chǎn)品買點
賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點陳述
為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點陳述工具
FABEC工具的內(nèi)容
案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶購買的心理障礙
2、客戶異議的本質(zhì)
3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理
五、客戶的成交
1、客戶成交的時心理活動分析
喜悅
激動
恐懼
猶豫
2、如何解除結(jié)案的心理障礙
六、交易實施與售后服務(wù)
1、交易實施中的客戶心理
2、交易實施中的風(fēng)險管理
3、售后服務(wù)中的客情管理
案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理
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