了解顧客的心理需求
現(xiàn)在的服務，已經(jīng)從滿足外在物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化到內(nèi)在心靈需求的滿足。那么，究竟人性內(nèi)在的心理需求是什么?我們?nèi)绾稳ジ兄M足?
人性的六大心理需求：愛與連接、重要性、確定性、多樣性、成長、貢獻
那么，我們可以采取什么方式來滿足人性的六大需求，當你能夠滿足心理需求越多，顧客對你的依賴會越大。
第一個需求：愛與連接的需求
1走近他，與他親人相稱。比如說：阿姨，叔叔，兄弟，姐妹等。當你們成為一家人的時候，愛與連接就產(chǎn)生了。
2、心意相通，常常在一起，聊家常。主動讓別人了解你，主動了解別人;主動讓別人了解你的夢想，主動深入別人腦海，深入別人心里，當走得越深，連接就越深。
3、加深愛與連接就是相互麻煩麻煩。
4、常常讓他在你的面前發(fā)表講話，常常得到你的贊許和鼓勵。
5、常常找機會和他一起吃飯。
6、最重要的日子收到你用心的禮物和問候。不取決于你送什么，而取決于你怎么送;不在意送多貴，而在意有多用心。
7、與他關心的人，他愛的人產(chǎn)生互動。全家人都把你當親人，那么你們的連接就相當深刻了。
8、與你的貴人聯(lián)手做一些事情。看看你能先為他創(chuàng)造什么價值。
9、幫助他實現(xiàn)夢想等。
第二個需求：重要性的需求
1、生日，節(jié)日的問候。
2、讓客戶能感受到你對他的感恩。感恩是動詞不是名詞。
--感恩墻，把貴人和客戶的照片貼到墻上，每天去看，每天為他祈禱，為他冥想，為他祝福，為他寫感恩詞，寫成詩，寫成詞來感恩他。
--感恩清單，列表。日本第一名的珠寶大王—永川先生隨身攜帶著感恩清單隨時隨地翻閱隨時隨地感恩。宇宙會帶給你能量，會給予你最大的恩典
--每一天留一個小時時間打電話給你的客戶，每天十個客戶和貴人。電話里只做感恩，不做要求。
--每天發(fā)送感恩的短信，是否可以給自己最重要的十個目標，最重要的十個人，無論他幫助你也好，不幫你也好。堅持每天一條短信，每天回報成長，每天都感恩他，他會收到你的用心，收到你的感動。
3、關心他想要關心的人。
--關心他的家人，關心他的事業(yè)，關心他所關心的。
--親密感就是力量。
--當他需要你的時候，無論多晚，你耐心聽他說;需要你出現(xiàn)的時候，無論多晚你都會出現(xiàn)在他的身邊。
--投資時間，投資金錢在你貴人的'身上。
--把他的事當成你的事，急他所急，做他所想做。你需要和他產(chǎn)生多么緊密的關系，你希望他多么幫助你，你就多么徹底去幫助他，去為他付出，你所做的一切都是為了他。
4、不為成交，只為服務。完全專注在我能為你做什么，完全專注在貢獻，付出，給予。
第三個需求：確定性的需求
1、讓客戶知道并感覺到有明確的服務，讓他會知道當他有需求時可以找到誰?就像日本的銷售服務人員都有一個原則叫做7-24，一周工作七天，每天工作24小時，也就是在任何時候當客戶需要的時候，讓客戶知道他要找誰?這是他最基本的確定性。
2、當客戶撥打你的電話，響鈴三聲之內(nèi)接聽，如果未能接聽，要在第一時間給他回復。
3、每一次，當你要向客戶提供你產(chǎn)品的服務。無論是在成交之前還是在成交之后，你都要給你的客戶做到售前和售后的服務，包括：產(chǎn)品如何運用，運用過程中注意事項等等幫助到他。
4、當客戶在使用你的產(chǎn)品過程中，要給到他有效的關心和問候，咨詢他使用產(chǎn)品的情況反饋，并給與有效的幫助和方便最基本的標準。
5、就是每當客戶遇到問題和投訴是，就是直接滿足他確定性，是否滿足于是否忠誠于你，就是當他有抱怨時，你是否能夠第一時間能夠提供他能夠解決問題的方案和辦法。
6、公司產(chǎn)品給到客戶確定的好處，并且感覺物超所值。
第四個需求：多樣性的需求
多樣性就是要給到客戶不一樣的感覺，每次當你要跟客戶見面的時候，你有沒有專門為他制作條幅，每次見面有沒有制作賀卡贈送他，每次和他互動的時候都有水果伺候他，每次和你在一起都有不一樣的驚喜，不一樣的感受。世界第一名汽車銷售大王喬吉拉德每月寄出的賀卡就有13000多份，每月寄出的賀卡都給人不一樣的感覺。每月根據(jù)不同的節(jié)日，不同的經(jīng)歷都會給到客戶不一樣的賀卡和感受來滿足客戶的多樣性。每次和你在一起都有不一樣的感覺，所以客戶會對你產(chǎn)生依賴。
只要用心，你一定會發(fā)現(xiàn)時間有數(shù)不盡的方法，數(shù)不盡的驚喜，數(shù)不盡的創(chuàng)意，滿足他不同程度的需要。他驚訝于你對他的用心，驚訝于你的態(tài)度。當你滿足了客戶這個需求，相信你已經(jīng)擁有了良好的客戶關系。如果你希望客戶忠誠于你，依賴于你，持續(xù)不斷的跟你在一起，那么你要滿足他第五個，成長性需求。
第五個需求：成長的需求
1、好東西第一時間與他分享。好的筆記，好的餐廳，好的視頻，好的風景，第一時間就告訴他。
2、有成長、有改變就與他分享。分享成長，分享過程，分享快樂，分享悲傷都能讓他獲得成長。
3、有好的機會就一起共享。有好的項目，好的朋友，好的聚會，好的資訊，凡事有助于他事業(yè)發(fā)展，有助于兩性變好，有助于家庭更幸福，有助于身體變得更健康，有助于生命品質(zhì)得到提升的一切的一切都可以幫助他成長的需要。
第六個需求：貢獻的需求
1、可以帶著自己的客戶參與獻愛心活動，去敬老院看老人，去孤兒院看孩子們，去參加義工活動，去幫助社會的活動。
2、可以提供這么一個平臺和環(huán)境，讓客戶共同參與進來�？梢源罱ㄒ粋�時尚平臺，邀請客戶前來展示，讓他有機會去貢獻他的知識，貢獻他的能力，貢獻他的愛心;
3、邀請他一起去幫助別人，甚至可以邀請他來幫助你，發(fā)揮他的優(yōu)勢，貢獻他的才華。比如：聘請顧客成為企業(yè)的名譽顧問;神秘顧客等。
當一個人或一件事滿足一個人的兩個需求的時候那么你會和他成為朋友;如果可以同時滿足你的三個需求，你會愿意和他成為伴侶;如果有人可以滿足你的四個需求的話，你們就可以成為生死之交，生死不離;如果有個人或事能滿足你的五個或六個需求的話，你會被深深的吸引，將自己的靈魂寄托于他。
掌握顧客心理需求木門銷售非難事
一、二選一法
木門門店老板為顧客提供兩種解決問題的方案，無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應使顧客避開“要還是不要”的問題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。
例如：“您是要實木門還是復合門的?”“您是要一扇還是兩扇?”注意，在引導顧客成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令顧客無所適從。
二、錯失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。
錯失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。比如這扇櫻桃木材質(zhì)的實木門是名師設計，整個縣城只有限量三扇。
(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。比如春節(jié)期間實木門降價500元。
(3)限服務，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務。
(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去顧客。
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