銷售員提高銷售業績的17個問題

　　銷售人員如何提高銷售業績、成為一名銷售精英?要解決這一問題，我們首先來看一個模型：問題——答案——目的——行動——結果——業績。從這個模型不難看出，要想提高銷售業績，就需要不斷地解決問題。下文就介紹了能提高銷售業績的17個問題，可供參考!

 

　　有問題才有答案，有了答案才有目標，有了目標才會影響行動，行動決定結果，結果決定業績。也就是說業務員要有問題，要善于觀察、善于發現問題，問題可以是客情細節、促銷細節、拜訪客戶細節，也可以是公司管理體制、競爭對手的戰略、全球化的市場模式等。我把這些被業務員問及頻率最高的、對業務員最重要的問題歸納出來，一共17條，如果一個業務能夠關心這些問題并把這些問題都解決了，那么他一定就是本行業的業務精英了。

 

　　1. 當業務員跟客戶無話可說時怎么辦?

 

　　答：一. 給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。

 

　　二. 談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

 

　　2. 拜訪客戶前的準備有哪些?

 

　　答：一.衣著，語言，心理，業務員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結束。

 

　　二. 把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

 

　　3. 業務語言禁忌有哪些?

 

　　答：一. 業務員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業，我回去問問公司負責人后告送你”。

 

　　二. 切忌臟字口頭語。

 

　　4. 成功的業務員的人際關系應該是怎樣的?

 

　　答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業內外都是交際高手，各種關系總是很好且內外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

 

　　5. 如何跟一個新客戶談產品?

 

　　答：有四點必須介紹：

 

　　一. 你經營的是什么產品。

 

　　二.　該產品是做什么用的。

 

　　三. 產品特征是什么。

 

　　四. 會給對方帶來什么利益。

 

　　6. 哪些業務員最不受歡迎?

 

　　答：一. 說話斷續、男業務語音女性化，即語言沒有個人魅力;

 

　　二. 客戶提的問題不能給予答復，即不專業。

 

　　三. 不謙虛，沒有禮貌。

 

　　四. 承諾不能兌現，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

 

　　7. 沒有聲音魅力怎么辦?

 

　　答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業務員如果你的音質沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據主動。音質好的業務員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調不一致，臟字口頭語。

 

　　8. 銷售高手的境界?做人要坦然，做業務也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

 

　　9. 如何給對方好處?

 

　　答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。

 

　　10. 一旦對方試用你的產品了，就一定想方設法不要把貨再拿回來。其實只要對方試用你的產品了，你就已經成功99%了，如果客戶退貨，那只有一個原因就是你的工作沒做好了。

 

　　11. 每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業務員總是不限于固定的銷售模式，現在的營銷模式層出不窮，像服務營銷、數據庫營銷、數字營銷、網絡營銷、會議營銷、直銷、傳銷等，市場千變萬化你的銷售模式就應該千變萬化。

 

　　12. 銷售精英擁有令人欣羨的經驗，于是就難以避免地經常將自己的經驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經驗來指導下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎上利用經驗做出判斷。

 

　　13. 現象必有規律，銷售精英都能夠捕捉到關鍵市場現象，并抓到現象背后的規律。

 

　　14. 銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產品，而是想方設法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

 

　　15. 業務精英必備書籍有哪些?

 

　　答：人力資源管理、市場營銷學、心理學、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式;讀市場營銷學會開闊你的銷售視野，讀心理學會使你更容易判斷客戶和領導的意圖;孫子兵法是中國的經典古哲，商場如戰場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學。不是說不讀書就做不好業務，而是現今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。

 

　　16. 業務精英的性格?

 

　　自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數，總結起來其性格主要有：

 

　　一. 激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。

 

　　二. 勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領導的贊賞。

 

　　三. 強勢型，做事果斷，雷厲風行，業務熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。

 

　　四. 誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關系極好，很容易被客戶所接受。

 

　　五. 思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

 

　　17. 如何成為業務精英?

 

　　美國一專業調查公司曾做過一項調查，專門調查什么樣的人最具有銷售精英的潛質，調查結果顯示銷售精英的素質決定其成功，素質重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經驗，人脈，性格�？梢娙嗣}并不是業務精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業務只能排在第6位。

 

　　其實除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質，只要你最大化利用你的優點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經驗，如果沒有經驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99%的時候銷售產品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。所以業務員們，只要你最大化你的優點并堅持不懈的努力，總有一天你的能力會提高到尖峰，那時的你就是收入斐然的業務精英了。