銷售時要找準客戶的需求
五秒鐘讓別人對你感興趣
任何一位銷售員都必須接近客戶，否則生意很難做成。而要想讓客戶愿意接近我們，就必須先讓客戶對我們感興趣。有的銷售員認為，讓一個陌生人迅速對自己產生興趣是一件非常困難的事情，其實不然，利用“五秒鐘接近法”我們就可以達到目的。所謂“五秒鐘接近法”就是利用提問的方式，把客戶的利益或者感興趣的東西作為發問的內容，使客戶對我們瞬間產生興趣。
一般來說，人們總是希望在購買產品后獲得一定的實惠和利益，比如減少成本、提高效益、方便生活等。用利益來引導客戶正是利用了客戶的這種求利心理，用購買產品所能獲取的利益緊緊扣住客戶的心弦，使其無法拒絕。
在實際銷售中，客戶一般很難在銷售員接近他們時立即認識到購買產品所能獲得的利益，如果銷售員在接近客戶時立即直接以商品的利益作為誘餌來發問，相信客戶也就不會連連說不了。例如：一位保險公司代理人在接近客戶時，首先遞給客戶一張特制的3000元支票副本，然后問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎?”客戶承認非常希望如此，并要求告知詳情。“這款手機的節電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時刻擔心充電的事。而且它的價格也比同類產品便宜得多，你想擁有這樣一部手機嗎?”手機銷售員這樣問客戶。一位冰淇淋銷售員走進某冷飲店，見面就問經理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢嗎?”“還有這樣的好事?”經理問道。一位文具業務員見到文具店的.老板就問：“您想讓練習本的進價比其他店便宜一半嗎?”這話一出口就使老板兩眼放光。
以上幾位銷售員緊緊抓住了客戶的求利心理，以產品的利益來向客戶發問，從而使客戶動心。不過用這種方法向客戶提問時，我們還應該注意商品的利益必須可以驗證，這樣才能取信于客戶。銷售員必須為商品的利益找到可靠的證據，例如財務分析或用戶反映情況資料，以及相關實際數據和處理對比資料等。這樣才能讓客戶覺得可信，才能認同我們的產品。因此，銷售員平時應注意搜集整理有關證明材料，包括各種技術性能鑒定書、各級認證證書等文件，以備銷售時使用。
運用“五秒鐘接近法”的關鍵是找準客戶的需求，把產品的優點和客戶的需求結合起來，在一開始就讓客戶感受到利益。
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