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社會心理學：得寸進尺提高說服力
心理導讀：要怎樣提高你的說服力呢?社會心理學家對此進行了一系列的社會實驗。實驗得出的兩個社會效應告訴我們有技巧的得寸進尺可以讓說服力提高。
生活在現代社會學會說服他人是一個生存技巧。當女友的總想說服男友給自己多買幾個名牌包包;當員工的總想說服老板多漲點工資;當老板的又想說服員工多干活少拿錢;做孩子的也想說服父母在成績不好時少揍自己幾下;做父母的也總想說服孩子少打游戲多念書。
可以說我們每天都生活在“說服”與“被說服”之中，一些名牌商學院將說服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“談判力”的訣竅在哪里?社會心理學家通過大量實驗，發現了兩個至關重要的心理效應，他們分別將其命名為“登門檻效應”與“留面子效應”�，F在，就讓我們對這兩種效應一窺究竟。
“登門檻效應”：得寸再來進尺
讓我們來看一看心理學家弗里德曼和費雷澤做過的一項實驗。他們讓一個大學生登門拜訪一些家庭主婦，請她們在一份有關安全駕駛的請愿書上簽名，這個要求實在是無傷大雅，受訪的家庭主婦都照辦了。
兩周過去了，又一個大學生帶著心理學家的命令出動了。心理學家把他的拜訪對象分為兩組，一組是之前受訪過的主婦群體，另一組是沒有受訪過的。這個大學生對這兩類主婦提出了同一個要求：在她們的后院里豎一塊警示交通安全的廣告牌，廣告牌很大，設計得還很丑，把它放在后院里實在是一件很煞風景的事。不出心理學家所料，第一組主婦中，有多于70%的人接受了這個無理要求，在后院里豎起了這塊牌子，而在第二組的主婦中，只有17%的人接受了這個要求。這是為什么?心理學家認為，每個人都有保持形象一致的愿望，一旦他們表現出了善良、友好、合作的一面，就寧愿多付出一些代價，有時代價超過了自己的底線也不愿“自毀形象”。心理學家稱之為“登門檻”效應，換言之，你可以通過“得寸進尺”的方式，先提一個瑣碎的要求，讓對方通過答應這個要求而樹立起良好的自我形象，然后再提一個大得多的要求。對方出于保持形象一致的下意識傾向，答應你的概率要大得多。
建議：中國古詩有云“隨風潛入夜，潤物細無聲”，說服他人也是這樣。如果你想得到一個名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以后還要多贊美對方的體貼與品味。看著火候到了，再提出真正的要求，對方就算心里不愿意，沒準為了維護“模范丈夫”的形象，也只能咬牙忍了。當然，說到具體的使用頻率，就要看你對對方的了解程度啦。
“留面子效應”：進尺意在得寸
如果說“登門檻效應”說的是得寸再進尺，“留面子效應”說的就是“為得寸先進尺”了，且讓我們先來看一看著名心理學家西奧迪尼的一段遭遇。“我在街上走著，碰到一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹，并說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣門票。他問我是否愿意購買5美元的門票。我可不想把大好的周六時光浪費在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了。‘好吧’，他說，‘要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何?一根才一塊錢。’我買了兩根，但立刻意識到發生了點怪事：因為：1。我對巧克力棒沒什么興趣;2。我喜歡鈔票;3。我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里;4。他拿著我的鈔票走開了。”
這其中到底發生了什么?且讓我們再來看一個心理學實驗。研究人員先后找了兩組大學生做實驗，對第一組大學生，研究人員直接要求他們帶一群小孩子去動物園玩，只有不到兩成的大學生同意了這個要求。對第二組大學生，研究人員首先請求他們用一年時間擔任一個少管所的義務輔導員——這個要求太嚇人了，幾乎遭到了所有大學生的拒絕。接著，研究人員“退而求其次”，要求他們帶一些小孩子去動物園玩一下。這跟去少管所當義務輔導員相比，簡直是“濕濕碎”。再說了，原來拒絕對方就有點不好意思了，現在這不過是舉手之勞，就答應了吧。于是，超過一半的大學生都同意了這個要求。
為什么在拒絕了別人一個很大的要求后，人們更愿意答應對方一個小小的要求作為補償呢?心理學家稱之為“留面子效應”。因為人們會覺得，拒絕他人的行為對自己“富有同情心”、“樂于助人”的形象多少有些損害，自己內心也多少有些內疚，對方提出了一個小要求，正好給了自己一個機會來挽回良好形象，獲得心理平衡，何樂而不為呢?
建議：為求寸，先進尺。如果你的目標只是想得到一瓶香水的話，不妨試試這個策略，向你的先生要求一個名牌包，遭到拒絕后，再提出真正的要求，沒準他一不忍心，你的目的就達到了。不過，要小心的是，一些高明的銷售人員，往往會利用人的這個心理傾向，來達到自己推銷的目的，已經有心理實驗表明，拒絕導購貴價推薦的消費者，往往不介意買回一兩樣不費錢的小玩意。所以，逛街購物的時候，還要多一個心眼。
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