銷售入職培訓內容
作為銷售行業，良好的心態對于我們來說尤為重要，諸如和上司溝通、和下屬溝通、和客戶溝通，擁有好的心態，處理事情就能游刃有余。以下是銷售入職培訓內容，歡迎閱讀。
一、心理建設 建立信心之方法
1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。
2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。
3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。
�。�1）客戶在意房子的條件的是
�、傩枨螅娣e、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業管理水平，）。
�、趥�人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優良）。
�、鄯课莸膬r值和心理預期（業務員要突出房屋的優點）超過接受之價位。
�。�2）不要內心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。
�。�3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。
�、俨徽摽蛻舫鰞r在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。
�、谌〉脤Ψ叫湃�，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有"心虛"之感。 拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。
比如：
怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等）
房主：（您出的價這么高怎么賣出去）
怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢�，F在市場的大環境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業，更容易讓人信服。
怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。
怎么可能，現在的市場環境，這樣的地段，還有這種房價嘛
職業道德、敬業精神、傻瓜精神
1、職業道德
�。�1）努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。
�。�2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。
�。�3）切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準
�。�4）切莫太短視，要將眼光放遠�？吹叫袠I的前景和發展方向。
�。�5）以業主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。
�、僦v價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之"成交價位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多
�、诓灰p易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。
2、敬業精神
�。�1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。
�。�2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。
�。�3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心
�。�4）充實相關專業知識。
�、倜娣e計算
�、诮ㄖ┕D之認識
③建筑技術、法規
④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景
�、莩蓡魏徒灰准记�
�、拶J款種類及辦理方式
3、自認為傻瓜后，才能成為優秀的房產經紀人
（1）認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。
�。�2）不斷地分析自己的'銷售技巧及改進方法。哪些方面不對言語，神態專業知識 客戶心理把握 等等，不斷提高自己的業務水平。
二、銷售技巧
由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
房源附近大小環境之優缺點--說服客戶心動
1、客戶心動之原因
�。�1）自身需要
�。�2）自己喜歡
（3）認可價值 ≥價格（覺得物超所值之后才會購買）
2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題提前自擬"說服客戶之優美理由"（準備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。
銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優點充分表達。
�。�1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。
�。�2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。
�。�3）附近大小環境之優缺點。
�。�4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
�。�5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規劃、價格）。
（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比）。
�。�7）個案地點（增值潛力--值超其價），大小環境之未來有利動向。
�。�8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
（9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
針對附近房源作比較 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）
從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預算）。一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則：
�、購娬{大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好，造型佳，采光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環境、公共設施，增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：
①提高本產品之價值
�、谑褂糜鼗貞鹦g，加強買方信心，且融洽氣氛
�。�1）清楚地針對"某一房屋"的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。
（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A）當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B）當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。
比如：
啊陳先生也要看房啊，他定了沒有啊我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。
（3）自我促銷法：編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。
3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行"價格談判"。
因此，本階段要研習
（1）講價技巧；（2）成交技巧。
①講價技巧（如何拉高成交格吊）
�。�1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。
�。�2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。
當客戶出價低于底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜�；旧蠜]有什么可能。
當客戶出價高于底價時，也要表現出不可能答應之態度。
回絕客戶出價后，可再強調產品優點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
�。�4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
�。�5）讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判C 事先要編列讓價理由
�。�6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內）、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦
�、诔山患记�
1）單刀直入法： 當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。
2）幕后王牌法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金訂金多少若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內簽約。
當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。
當客戶開價低于，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格
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