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美國創(chuàng)業(yè)教父：身陷困境的創(chuàng)業(yè)公司如何自救
很多創(chuàng)業(yè)公司臨死前幾個月都會經歷這樣一個時期：雖然銀行中仍有大筆現(xiàn)金，但每月都在遭受巨額虧損，營收增長要么完全停滯，要么微乎其微。通常而 言，這家公司還有6個月的生存期�；蛘咴僦卑滓稽c，再過6個月，他們就會破產。他們希望通過向投資者籌集更多資金來避免破產厄運。
最后一句是最致命的問題所在。
創(chuàng)業(yè)者往往會自欺欺人地認為，投資者還愿意為自己提供額外的資助。但實際上，他們根本沒有足夠的資本。第一次融資時就很難說服投資者，但創(chuàng)業(yè)者對此早有預料。但他們不知道的是，第二次融資時也會受到三股力量的夾擊：
1、該公司現(xiàn)在的花費比第一次融資時多。
2、投資者對于已經融資的公司有著更高的標準。
3、該公司已經開始出現(xiàn)失敗的跡象。第一次融資時，它既不成功，也不失敗，當時問這個問題還為時尚早�，F(xiàn)在，投資者卻有可能問這個問題，而默認的答案是“失敗”，因為這是當前形勢下的默認結果。
我把我在第一段中描述的這種情況稱作“致命擠壓”(fatal pinch)。我向來不喜歡造詞，但這樣一種稱謂或許可以讓企業(yè)創(chuàng)始人更快地意識到自己何時處于這種狀態(tài)。
“致命擠壓”之所以如此危險，源于它的自我強化。創(chuàng)始人會高估自己籌集更多資金的能力，因而疏忽了盈利問題，從而進一步降低他們的融資機會。
現(xiàn) 在，你知道了“致命擠壓”的含義。那么，應該如何應對這種情況呢?很顯然，最好能避免這種事情的發(fā)生。Y Combinator總是對創(chuàng)業(yè)者說，要把每次融資都當成最后一次融資來對待。因為這種自我強化的特性同樣可以向相反的方向發(fā)揮作用：你需要的融資越少， 就越容易得到融資。
如果你已經處于“致命擠壓”中，又該如何是好?第一步是重新評估再融資的可能性。我現(xiàn)在就可以像先知一樣告訴你結果：可能性是零。
所以，處于這種狀態(tài)的企業(yè)還剩下三個選擇：可以關門大吉，可以開源，也可以節(jié)流。
如果你現(xiàn)在確定，無論采取什么措施，最終都將失敗，那就應該關門大吉。之后，你至少可以把剩余的錢還給投資者，也可以省下長達數(shù)月的徒勞。
但很少有企業(yè)會陷入萬劫不復的境地，我只是提供了一個選擇，讓你承認自己已經放棄。
倘若你不想關門大吉，那就只能開源節(jié)流。對多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司來說，費用來自人員，降低費用意味著裁員。裁員往往是艱難的決定，但在某種情況下卻并非如此：那就是當你知道有人應當被裁，但你卻不肯接受現(xiàn)實時。倘若如此，現(xiàn)在是時候做個了斷了。
如果這可以讓你盈利，或者讓你手中剩下的錢盈利，你就不至于陷入眼前的危險境地。
所以，你有三個選擇：炒掉好人，在一段時間內給部分人或所有人降薪，或者增加收入。
降薪是一種效果較差的方案，除非問題不太嚴重，否則無法發(fā)揮作用。如果你目前的軌跡無法實現(xiàn)盈利，但你卻可以通過一定幅度的降薪越過這道坎，你或許可以采取這一措施。否則，你可能只是在拖延問題，而對于被你降薪的人來說，這一點將十分明顯。
于是還剩下兩個選擇：炒掉好人和多賺錢。在平衡這兩個方案時，請時刻牢記最終目標：成為一家成功的產品公司，擁有一款讓很多人使用的產品。
如 果問題的根源來自過度招聘，就應該向裁員傾斜。如果你還沒搞清楚自己要做什么事情，就匆忙招募了15個人，你就注定會創(chuàng)建一家糟糕的公司。你必須搞清楚自 己的目標，而如果招募的員工不足15人，恐怕更容易做到這一點。另外，無論你最終的目標是什么，這15個人都未必是你需要的。所以或許應該縮減規(guī)模，搞清 增長方向。畢竟，如果你帶著這15個人一起倒閉，對他們也沒有任何好處。他們最終還是會失去工作，而且會在這家注定破產的公司浪費很多時間。
然 而，如果你手下的人本來就不多，那最好把精力放到多賺錢上。人們很容易勸說一家創(chuàng)業(yè)公司多賺錢，但說起來容易做起來難。通常而言，無論產品是什么，創(chuàng)業(yè)公 司都會不遺余力地對外推銷。但我所說的并不是更加努力地賺錢，而是嘗試不同的賺錢方法。例如，如果你只有一個人負責銷售，其他人負責編寫代碼，那就試試讓 所有人都參與銷售。如果公司破產了，要那么多代碼還有什么用?如果你必須編寫代碼才能完成某項交易，那就繼續(xù);這同樣符合全員銷售策略。請切記，只能把精 力投向能在最短時間內帶來最多收入的項目上 。
另外一種不同的創(chuàng)收方式就是銷售不同的產品，尤其要展開更多的“咨詢式”工作。我之所以說 “咨詢式”，是因為從產品業(yè)務轉向純粹的咨詢業(yè)務會出現(xiàn)“滑坡謬論”，在你開始提供真正能吸引客戶的產品前，不必如此冒險。盡管你的產品吸引力或許還不夠 強，但如果你是一家創(chuàng)業(yè)公司，你的程序員通常比你客戶現(xiàn)有的或者能招聘到的程序員好得多�；蛘�，你或許在一些他們并不了解的新領域擁有專長。所以，如果只 是略微改變一下銷售方式，從“你想購買我們的產品嗎?”變成“你花那么多錢希望得到什么?”你或許會突然發(fā)現(xiàn)，從客戶那里賺錢比以前容易了許多。
這 么做時一定要唯利是圖：你現(xiàn)在的目的是將自己的公司從死亡邊緣拯救回來，所以要讓客戶多付錢，快付錢。一定要不遺余力地避開咨詢陷阱。理想的情況或許是為 客戶精準定制自己產品的一個衍生版本，但如果做不到，就只能直截了當?shù)劁N售產品。你必須保留知識產權，不要按照小時付費。
在最好的情況下，這種咨詢式的工作或許不僅會幫助你生存下來，還有可能成為公司的意外轉折點。不要奢望這種情況的發(fā)生，但當你研究個體用戶的需求時，切記要瞪大眼睛觀察那些開口狹窄但卻前景廣闊的東西。
定制工作的需求通常都很大，除非你真的很無能，否則肯定可以通過這種模式存活下來。但我使用“滑坡謬論”這個詞并非沒有原因：客戶對定制產品的貪得無厭必將把你推向谷底。所以，雖然你很可能存活下來，但現(xiàn)在的問題變成了：如何以最小的代價和最低的干擾存活下來。
好在有很多成功的創(chuàng)業(yè)公司都經歷過這種瀕死感受，并最終走向繁榮。你只需要在自己陷入這種瀕死境地時意識到現(xiàn)狀即可。如果你陷入“致命擠壓”，那就勇敢面對吧。
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