關于愛國名人馮軍的創業故事
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在愛國者“妙筆”與中國郵政聯合發布的多媒體郵票的發布會上，講到北京申奧成功的時候，馮軍哭了，聲音也隨之變得哽咽。這多少讓在場的記者有一點尷尬，因為大家都拿不準這個時候是不是還該遵循談話禮貌直視他的眼睛。
這是全世界第一枚能夠“發聲”的郵票，小小四聯方寸間，容納了313首唐詩。用“愛國”的妙筆一點，詩配樂就會播放而出。馮軍告訴記者，發布會后他馬上要去機場，此行參加歐洲四個國家的不同會議，內容大多都與此郵票有關。他的激動，來自于“經過一個甲子的輪回，如何借著閱兵建立起來的民族自信心，在科技特別是文化方面實現中華民族的騰飛”。
他看起來是一個非常善于用激情自我感染、同時也感染別人的人。這類人一般都擁有異于常人的強大內心，支持其所有的堅持與斗志，不容半點躊躇游疑。而有時此種激情，或許恰恰是他們得以走向成功的重要原因。
馮軍的多年搭檔、華旗資訊副總裁張永捷告訴《新世紀周刊》：“我覺得一個企業家，理性固然重要，激情更為重要。過于理性的人會畏首畏尾，因為經過理性的分析后做很多事情的條件都是不完備的，如果把方方面面都想清楚了，先機可能已經失去了。對一個企業家尤其是創業型的企業家來說，關鍵是要敏銳地把握機會，勇敢地做出決策，并且快速地反應，這是我來華旗后感覺到的最大不同。”
事實驗證了張的說法。在中關村這個每天都在上演生死存亡游戲的地方，1993年開始創業的馮軍，持續保持一種又擰又倔的激情，帶領華旗走過16個年頭。連續10年保持近60%的增長率，并以30%以上的占有率，連續9年占據國內移動存儲市場龍頭地位。2009年，連續三年虧損的數碼相機業務也進入盈虧平衡階段，利潤已然不遠。
有評論稱，華旗的發展路徑很 “中國”：先是倒賣技術含量低的產品，接著通過代理國外著名品牌取得快速發展，最后在磕磕絆絆中建立了自己的品牌，并把它逐漸發展壯大。
但馮軍對記者說：“我現在是墻頭騎自行車，不能停，就得騎下去。”
寧找死，不等死
2005年，馮軍決定做數碼相機。
其時，國內的數碼相機櫥窗被一水兒的日本品牌占據：佳能、索尼、尼康、奧林巴斯??入門級價格也得三四千元。IDC(互聯網數據中心)2005年3月發布的一份《2004-2009年中國數碼相機市場分析報告》顯示：2005年，中國數碼相機市場規模將近449.5萬臺，較前一年增長65.9%;2006年，中國數碼相機市場規模將達635.3萬臺，總體銷售額約146.2億人民幣，其中進口相機總價值高達13億美元。
如此巨大的市場讓馮軍心動，市場完全被日本人占據讓他很不爽。彼時，愛國者的U盤已在市場上取得了絕對優勢地位，MP3、MP4、MP5也業績斐然，但“數碼領域還有一個巨大的空間，就是數碼相機”。其實，2003年7月華旗的數碼相機部門就已經成立，但產品一直沒有上市。剛剛在對韓國三星數碼播放器的戰役取得完勝的馮軍，想用同樣的方法來對付日本數碼相機。
但相對于國外品牌，國產數碼相機面臨著兩個無法回避的劣勢：一是品牌，二是技術。日本企業早在上世紀80年代就開始了數碼相機的研制，進入90 年代，索尼、佳能、奧林巴斯、尼康已經開始相繼在中國推出新品了。慢慢的，馮軍發現不僅復制對三星的勝利比較難，而且國產數碼相機正集體面臨滅頂之災。
2004年底，曾擁有自主知識產權數碼相機生產線的清華紫光和北大方正相繼放棄賠錢的數碼相機業務。2006年1月，柳傳志宣布聯想取消數碼相機產品部門，相關業務合并到外設部門。
至此，曾一起投身數碼相機領域的數家國產品牌，只剩&ldquo ;愛國者”。
馮軍決定堅持，被很多業內人士稱做“找死”。但“寧可找死，也不等死”的他，有自己的打算。
“盡管數碼相機的核心技術不能很快掌握，但可以邊做邊學。即便一時沒有核心技術，也完全有勝出的可能。就像日本相機盡管在光學技術上有很深的造詣，但他們大都采用德國制造的鏡頭，這也沒有妨礙日本企業超過德國成為世界頂尖品牌。”他認為可以利用“愛國者”多年的積累，嘗試將日本品牌的技術優勢與國產品牌的成本控制和渠道優勢結合，進行自主技術研發，實現對以索尼為首的日本品牌的“革命”。
還有關鍵的一點，那時的他已經看清數碼相機未來將會是越來越普及、越來越平民化的產品，市場潛力不可限量。若不在此時占領先機，以后恐怕機會都沒了。只有在更新頻繁的數碼市場“等死”的'份兒。
堅持的機會
盡管已經預見到困難，2006年還是成了馮軍最難熬的一年。數碼相機連續出現投入性虧損，2005、2006兩年虧損的研發費用高達6000多萬，不斷吃掉集團其他部分的盈利。2006年底，華旗14年來第一次沒有給員工分紅。整個公司一片愁云慘霧，數碼相機部門經理因為壓力過大，堅持辭職。
馮軍坦言，那是他壓力最大的時候。他親自到各個部門給員工鞠躬，“大家一年辛苦了，沒有掙錢是我馮軍的錯，是我堅持要做數碼相機”。道歉之余，不忘了加上：“但是我相信我們將來一定能把不可一世的日本品牌打敗。另外我們要掙錢，數碼相機未來的市場非常大，只要我們品牌能占領前三位的市場份額，就一定能拿到非常好的利潤。”
“就是在最困難的時候，他也在堅持。”張永捷告訴記者。
堅持是馮軍的強項。清華大學土建專業出 身的他，最信奉“行勝于言”、“水滴石穿”。他親歷過用MP3戰勝三星的“惡戰”，也眼見國產品牌的彩電硬生生把日本品牌一步步在中國市場上拖垮，“總有一天，數碼相機領域也一定會出現國產品牌逼著日本品牌玩命大跳水的現象!”他目的明確：盡管消費者未必去購買“愛國者”相機，但“愛國者”能夠通過低價高質讓日本品牌將他們的二線數碼相機從均價3000多元降到2000元。
事情就是這樣，勝利果實的甜美，未必屬于最有實力最有能力的那個人，而往往會被堅持到底者嘗到。
2005年，“愛國者”推出兩款700萬像素數碼相機，售價分別為1499元和1799元，價格遠低于同樣配置的日本品牌。不久，華旗正式向市場推出中國第一臺800萬像素數碼相機，全球同步上市，定價2999元。不久，中關村等各大數碼市場的日本品牌相繼降價，幅度平均在1000元以上。
馮軍告訴記者，僅這一款相機，“愛國者”研發性虧損3000萬，但“雖然華旗虧了，消費者贏了”。他算了一筆賬，中國人每年大約消費600萬臺日本數碼相機，“愛國者”相機上市之后，即使中國消費者的購買量不大，但“愛國者”的價位和質量有目共睹，日本品牌肯定被迫降價。一臺平均降 1000，600萬臺相機就是60個億。“當你知道因為‘愛國者’讓你省了錢，你起碼會感激我吧?即使你今天沒有買‘愛國者’的產品，但是總能讓你對我增加點好感吧?”馮軍說：進入消費者的心智，比進入市場更重要。
雖然“價格戰”為很多人所不屑不 齒，但“愛國者”數碼相機恰恰是在與日本品牌的價格戰中慢慢站住了腳跟，找到了位置。
2009年初，“愛國者”把2008年銷售成績不錯的800萬像素主流產品T60價格從1200—1300元直降至999元，配合“2009 年，我們都是愛國者”的應時廣告語，連續幾個月，在國美的銷量都保持首位。“中國數碼相機有史以來第一次銷售超過了日系品牌”，張永捷告訴記者，除了價格因素，“奧運后中國人對民族品牌的信心”、宣傳攻勢都是銷量連續出現新高的原因。并且，張說，這款相機沒有出現虧損，是在研發成本、投資成本已經很好收回的前提下進行的降價。
張永捷說，雖然有愛國者音樂網、國際象棋俱樂部、動漫公司等多種業務子公司的存在，但數碼產品是華旗堅守的領域，這其中，“形象產品和公司戰略性產品就是數碼相機”。張還向記者透露，去年和今年，華旗的數碼相機業務已基本在盈虧平衡間。“利潤一定會來的，所以一定要堅持。”張說。
“愛國”生意
在數碼相機領域，除了堅持和價格戰，馮軍還有一招，叫“差異化競爭”。今年4月，愛國者數字水印相機正式發布。這是一款完全具有中國自主知識產權的全新產品，在成相時可以在照片中加上類似于鈔票防偽性質的水�。鹤髡咝彰⑸矸葑C號碼等，都可以嵌入進去，而肉眼看不見，從而可以解決數碼照片的保真、知識產權糾紛問題。
馮軍告訴記者，華旗已為這項技術申請了全球專利，包括PCT和美國專利。這就意味著，即使是日本品牌的數碼相機想要使用這項技術，也必須向“愛國者”支付專利使用費。“我的理想，是讓日本的攝影師和普通用戶，非得用上打著&l squo;愛國者’商標的中國品牌的數碼相機，讓他們在日本本土使用這樣的相機。”
這番話聽起來有些意氣用事，但“民族情結”是馮軍從不避諱的一塊招牌，也是他當年之所以給公司取名“華旗”，給產品命名“愛國者”的原因。
當然，水印相機不僅僅是意氣的產物。除了自主的知識產權，它的目標顧客并不是普通消費者，而是公檢法等政府機關部門。在中國，政府采購對任何一家企業來說都是一塊大蛋糕，已在移動存儲的政府采購方面獲得不錯業績的愛國者，當然不想放過又一片藍海。
馮軍是個極為聰明的人，深諳“特點”對于企業的重要性。與眾不同，這往往是要人記住你的前提，也可能是從此認可、鐘情的開始。
2008奧運會期間，國外游客眾多，光引導游客的中國志愿者就有10萬名。馮軍找來“李陽瘋狂英語”合作，充分利用“愛國者”妙筆的點讀技術，擔任起了奧運會的“語言培訓供應商”。小小一根能夠發聲的“妙筆”，短短3個月完成了10萬名志愿者應用英語的培訓任務。愛國者還做了妙筆點讀版中英文北京地圖、點讀版故宮、點讀版京劇等中國文化系列產品，“妙筆”還成了中國奧林匹克博物館的語音導航，來自全世界的非注冊記者胸前都掛上了帶有“愛國者 ”LOGO的牌子。
此后，穿針引線的國際奧委會前主席薩馬蘭奇成了華旗的榮譽顧問。
“薩馬蘭奇是全世界最有名的愛國者，他在國際奧委會也是志愿者，一分錢不拿。他出任 ‘愛國者’顧問和出任奧委會一樣，免費。”馮軍告訴《新世紀周刊》，薩馬蘭奇曾把他請到巴塞羅那的家中，討論“妙筆 ”在西班牙畢加索博物館中應用的可能性。
與奧運對接是華旗一個新階段的開始。“愛國”、“民族情結”不僅是馮軍個人的一種情愫，還成了華旗集團的個性標簽，更在08、09年迎合了整個社會民族情緒的爆發。
2009年9月，作為電影《建國大業》的贊助商之一，愛國者借“愛國電影”配合“2009年，我們都是愛國者”的年度口號，為“愛國者全景相機”大做文章。此前，它還曾獨家冠名《集結號》，借用張涵予的硬漢形象，為“愛國”代言。
“1+1=11”，是馮軍提出的營銷模式。“看似不相干但方向一致的東西相結合，就可產生預期的營銷效果。”他說。
雖然數碼相機在數碼領域占據了技術的高端，還能充分滿足揚眉吐氣的民族情感需要，但馮軍并沒有把公司的所有力量全都集中于相機上。華旗集團在數碼領域的產品線拉得很長：相機、移動存儲、音頻視頻播放、妙筆、手機，去年還推出了世界上最小的掌上電腦MID(Mobile Intetnet Devices)。
馮軍對記者坦言，拉長產品線是出于保守的安全考慮。數碼產品更新換代太快，如果只保持一兩種產品，當這種產品被庸俗化平民化以后，不僅利潤會受影響，企業也很容易失去前進的動力。
“數碼領域很累。得拼命跑，去搶新產品，這也是民營企業的活力。因為沒什么安全感，所以就得不停地創新，不停地努力。”他說。
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