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競(jìng)爭(zhēng)性談判會(huì)議紀(jì)要范文優(yōu)秀
在生活、工作和學(xué)習(xí)中，很多情況下我們都會(huì)接觸到會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要是在會(huì)議記錄基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)加工、整理出來(lái)的一種記敘性和介紹性的文件。什么樣的會(huì)議紀(jì)要才是有效的呢？下面是小編收集整理的競(jìng)爭(zhēng)性談判會(huì)議紀(jì)要范文優(yōu)秀，僅供參考，歡迎大家閱讀。
一、競(jìng)爭(zhēng)性談判概述
在《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》（以下簡(jiǎn)稱《政府采購(gòu)法》）及其實(shí)施條例中沒有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判進(jìn)行定義，但規(guī)定了適用情形及采購(gòu)程序。《政府采購(gòu)法》第三十條明確可以采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的四種情形：
�。ㄒ唬┱袠�(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；
�。ǘ┘夹g(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；
（三）采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的；
�。ㄋ模┎荒苁孪扔�(jì)算出價(jià)格總額的。
《政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》第二條對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義是：“競(jìng)爭(zhēng)性談判是指談判小組與符合資格條件的供應(yīng)商就采購(gòu)貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行談判，供應(yīng)商按照談判文件的要求提交響應(yīng)文件和最后報(bào)價(jià)，采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應(yīng)商的采購(gòu)方式�！�
結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義、程序、適用情形以及以往的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)性談判有以下幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：
1.可以縮短采購(gòu)周期，提高采購(gòu)效率，能使采購(gòu)項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用；
2.有利于提高工作效率，減少采購(gòu)成本；
3.有利于進(jìn)行更為靈活的談判，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；
4.未明確談判輪數(shù)，可以根據(jù)實(shí)際情況靈活處理，更便于采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；
5.減少被控的風(fēng)險(xiǎn)，更有利于實(shí)現(xiàn)“物有所值”的價(jià)值目標(biāo)。
與此同時(shí)，相對(duì)于其他幾種采購(gòu)方式，競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)采購(gòu)人員要求是比較高的，需要他們了解更多的項(xiàng)目信息、熟悉相關(guān)的市場(chǎng)情況、掌握一定的談判技巧并具有相當(dāng)?shù)恼勁薪?jīng)驗(yàn)。
二、為何國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性談判應(yīng)用較少
20xx年，在我國(guó)政府采購(gòu)活動(dòng)中，采用公開招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)的占83.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他國(guó)家。20xx年，全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模為36970.6億元，從采購(gòu)方式來(lái)看，公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、競(jìng)爭(zhēng)性磋商、詢價(jià)、單一來(lái)源采購(gòu)及其他方式的規(guī)模分別占全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%、4.3%和3.3%。從上述數(shù)據(jù)中可以看到，我們對(duì)公開招標(biāo)采購(gòu)方式的使用基本上維持在80%左右，而采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的僅占3.2%（此為20xx年數(shù)據(jù)）。既然競(jìng)爭(zhēng)性談判優(yōu)點(diǎn)不少，為什么在實(shí)際操作中的應(yīng)用率并不高呢？筆者試圖分別從政府采購(gòu)各當(dāng)事人（采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)、評(píng)審專家、供應(yīng)商）的角度進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。
�。ㄒ唬┎少�(gòu)人較少選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的原因
采購(gòu)人較少主動(dòng)選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的主要原因大概有以下幾個(gè)方面。
一是有的采購(gòu)人對(duì)政府采購(gòu)制度不熟悉。說(shuō)到采購(gòu)就認(rèn)為是招標(biāo)，不清楚有多種采購(gòu)方式可以選擇。實(shí)際上采購(gòu)方式的多樣性正是為了適應(yīng)不同的采購(gòu)內(nèi)容、采購(gòu)項(xiàng)目、采購(gòu)規(guī)模。
二是對(duì)《政府采購(gòu)法》所規(guī)定的公平原則有誤解。認(rèn)為只有公開招標(biāo)才是最公平的。部分監(jiān)管部門也持這種觀點(diǎn)。例如，曾有采購(gòu)人代表向筆者談及，審計(jì)人員在對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行審計(jì)時(shí)，經(jīng)常問(wèn)某項(xiàng)目為什么不采用公開招標(biāo)方式采購(gòu)。
三是對(duì)《政府采購(gòu)法》第二十六條“公開招標(biāo)應(yīng)作為政府采購(gòu)的主要采購(gòu)方式”規(guī)定有誤解。認(rèn)為既然法律規(guī)定就應(yīng)該執(zhí)行，并且公開招標(biāo)無(wú)適用情形的限制，而其他采購(gòu)方式均受適用情形的限制。
于是，公開招標(biāo)方式成為了首選。除此之外，《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》早于《政府采購(gòu)法》頒布也是原因之一。
�。ǘ┎少�(gòu)代理機(jī)構(gòu)較少采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的原因
一是有些采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)內(nèi)控制度不健全，對(duì)采購(gòu)經(jīng)辦人員的管理難度較高，也較難把握其操作的規(guī)范性。
二是經(jīng)辦人員自身專業(yè)能力不足。通常情況下經(jīng)辦人員要負(fù)責(zé)的品目非常多，難以做到樣樣都專業(yè)。并且，經(jīng)辦人員需要經(jīng)常輪崗，導(dǎo)致采購(gòu)方面的專業(yè)水平有限，以致在談判過(guò)程中不能準(zhǔn)確把握程序和進(jìn)度，失去了競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的優(yōu)勢(shì)。
三是經(jīng)辦人員的談判經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)情況的了解不足。
四是許多采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的人員流動(dòng)性高，也是較難采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的原因之一。
（三）評(píng)審專家不太愿意參加競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目的原因
參加競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目的評(píng)審對(duì)于評(píng)審專家來(lái)說(shuō)，談判時(shí)間較長(zhǎng)，若一輪談判不能結(jié)束，則耗時(shí)更多。并且，現(xiàn)在專業(yè)分工越來(lái)越細(xì)、技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，而技術(shù)復(fù)雜項(xiàng)目恰恰是適用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的主要情形，通過(guò)隨機(jī)抽取方式抽取的專家很難正好符合該項(xiàng)目的專業(yè)特點(diǎn)。
（四）供應(yīng)商不意愿參與競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目的原因
競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)于供應(yīng)商的專業(yè)化水平、談判能力都有較高要求，一般是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行。在談判過(guò)程中很容易判斷該供應(yīng)商是否真正了解項(xiàng)目以及相應(yīng)的技術(shù)難點(diǎn)。相較于一份優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件，通過(guò)談判更能夠多方面了解供應(yīng)商的專業(yè)能力、綜合實(shí)力，找到真正適合完成該項(xiàng)目的供應(yīng)商，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。
三、談判技巧
�。ㄒ唬┱勁星暗臏�(zhǔn)備
在談判開始前，談判小組應(yīng)結(jié)合談判項(xiàng)目特點(diǎn)，熟悉談判文件，制作談判大綱。在獨(dú)立審閱供應(yīng)商的響應(yīng)文件后，談判小組應(yīng)充分討論并結(jié)合供應(yīng)商情況，以談判文件或談判大綱為依據(jù)為接下來(lái)的談判做準(zhǔn)備。
采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人員依據(jù)專業(yè)知識(shí)和采購(gòu)代理經(jīng)驗(yàn)，建議談判文件中可以談判的重點(diǎn)，或者對(duì)大綱提一些更符合項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)和要求的意見。例如，結(jié)合前期與采購(gòu)人溝通情況、編制采購(gòu)文件的依據(jù)和特點(diǎn)、在本項(xiàng)目中對(duì)供應(yīng)商的特殊要求等，告知談判小組談判程序和技巧以及注意點(diǎn)（本項(xiàng)目的重點(diǎn)、難點(diǎn)以及核心技術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)）。
�。ǘ┱勁兄械淖⒁馐马�(xiàng)
在準(zhǔn)備工作完成后，談判小組將結(jié)合談判大綱，與供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，盡可能給予所有供應(yīng)商相同的談判時(shí)間，并注意在談判過(guò)程中不得透露其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判應(yīng)圍繞技術(shù)要求、服務(wù)要求、合同條款可實(shí)質(zhì)性變動(dòng)內(nèi)容展開。談判小組提出的問(wèn)題以及供應(yīng)商的應(yīng)答和方案需由專人詳細(xì)記錄。若是供應(yīng)商無(wú)法及時(shí)作出應(yīng)答的，談判小組可以讓供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)于指定區(qū)域填寫供應(yīng)商應(yīng)答表，供應(yīng)商應(yīng)詳細(xì)完整地對(duì)談判過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行應(yīng)答。
特別注意，無(wú)論供應(yīng)商代表在現(xiàn)場(chǎng)是否進(jìn)行了充分的應(yīng)答，最終必須以他們的書面應(yīng)答材料為準(zhǔn)。也就是說(shuō)，談判小組最終還要仔細(xì)審閱供應(yīng)商的應(yīng)答材料，不能僅憑口頭應(yīng)答就作出判斷。
�。ㄈ┐_定技術(shù)方案是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)
在與所有供應(yīng)商分別談判后，談判小組應(yīng)對(duì)談判過(guò)程、談判文件以及供應(yīng)商響應(yīng)情況進(jìn)行總結(jié)與分析，若是采購(gòu)需求不明確，可以在這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)供應(yīng)商提交的方案進(jìn)行比較，并從中選出適合項(xiàng)目的方案。同時(shí)，談判小組可以結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)確定是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。若發(fā)生實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，則應(yīng)該書面通知所有參與談判的供應(yīng)商。也就是說(shuō)，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際以及談判情況，可以開展第二輪乃至更多輪的談判，注意要對(duì)所有參與談判的供應(yīng)商一視同仁，進(jìn)行相同輪數(shù)的談判（供應(yīng)商主動(dòng)放棄的除外）。
四、典型案例
最后，筆者以一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明上述對(duì)談判技巧的應(yīng)用。該案例中的項(xiàng)目通過(guò)談判最終不僅節(jié)約了56%的預(yù)算資金，而且獲得了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的技術(shù)，并為項(xiàng)目后續(xù)推廣應(yīng)用收獲了寶貴的意見和建議。采購(gòu)人表示不僅順利完成了采購(gòu)任務(wù)，還學(xué)到了不少相關(guān)知識(shí)。
這是一個(gè)關(guān)于“數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)”的采購(gòu)項(xiàng)目。在審閱采購(gòu)需求并與采購(gòu)人進(jìn)行前期溝通后，筆者了解到該項(xiàng)目需要采購(gòu)的技術(shù)先進(jìn)而且復(fù)雜，應(yīng)用開發(fā)十分重要。根據(jù)以往的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，筆者認(rèn)為若該項(xiàng)目單純購(gòu)買成品軟件或者采用公開招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)可能很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，于是建議采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行采購(gòu)。為了談判有的放矢，我們?cè)诰幹撇少?gòu)文件時(shí)除了一些通用要求外，還特別強(qiáng)調(diào)，要求各供應(yīng)商對(duì)項(xiàng)目的各分項(xiàng)分別報(bào)價(jià)，比如，對(duì)是否有外購(gòu)軟件、硬件、各功能模塊的開發(fā)工作量、集成工作量以及各項(xiàng)管理費(fèi)、稅費(fèi)等分別進(jìn)行報(bào)價(jià)。
在組建談判小組后，我們首先審閱各供應(yīng)商的響應(yīng)文件，制定了比較詳細(xì)且有針對(duì)性的談判大綱。在談判時(shí)，談判小組分別與四家參與供應(yīng)商進(jìn)行談判，并對(duì)每個(gè)分項(xiàng)報(bào)價(jià)的合理性（基于對(duì)市場(chǎng)情況的了解）進(jìn)行充分質(zhì)疑。除了對(duì)比各個(gè)供應(yīng)商的總價(jià)，談判小組還分別對(duì)各分項(xiàng)報(bào)價(jià)進(jìn)行了橫向比較。
在與其中一個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)，談判小組發(fā)現(xiàn)該供應(yīng)商對(duì)相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域特別熟悉。而且，在交流中供應(yīng)商提到的一個(gè)細(xì)節(jié)引起了談判小組的注意，即作為該項(xiàng)目核心內(nèi)容之一的某數(shù)據(jù)挖掘成品軟件是可以根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展和應(yīng)用規(guī)模單獨(dú)購(gòu)買許可證數(shù)量的。談判小組在進(jìn)行充分討論后認(rèn)為，該項(xiàng)目技術(shù)先進(jìn)而且復(fù)雜，應(yīng)用也是需要分步推廣的，進(jìn)度可能難以按照預(yù)想順利進(jìn)行，所以立即對(duì)技術(shù)需求進(jìn)行了修改，并通知所有供應(yīng)商進(jìn)行第二輪談判。
在進(jìn)行第二輪談判時(shí)，有一家供應(yīng)商主動(dòng)退出，表示因?yàn)楣炯夹g(shù)力量稍顯不足，參與該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大，所以不再參加第二輪談判。此后，談判小組分別同其他幾家供應(yīng)商進(jìn)行了第二輪談判，并要求他們按照最新采購(gòu)需求作出最終報(bào)價(jià)。通過(guò)這兩輪談判，最終的成交供應(yīng)商不僅是報(bào)價(jià)最低、所采用技術(shù)最先進(jìn)的，而且在供應(yīng)商中的綜合實(shí)力也是最強(qiáng)的，談判各方都獲得了滿意的結(jié)果。
最后，筆者還想強(qiáng)調(diào)一下，在談判時(shí)不能用采購(gòu)人、評(píng)審專家的身份強(qiáng)迫供應(yīng)商作出額外承諾，要平等地進(jìn)行談判。并且，需要充分了解項(xiàng)目相關(guān)市場(chǎng)行情和技術(shù)并在談判過(guò)程中做到有的放矢、有理有據(jù)，真正以理服人。
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