眾多大中型企業在進行績效改進時，常面臨經銷商區域分布廣泛、數量眾多的問題。在此過程中，如何兼顧公司總部的標準化要求與各地經銷商的個性化現狀，成為公司管理者與各地經營者最為關心的問題。
安利公司作為一家跨區域的國際性組織，在運用績效技術解決業務問題的過程中，為我們揭示了其中的關鍵。
安利績效改進項目在業務領域的成功經驗
安利公司作為一家經營營養品、美容產品、個人和家庭護理用品的大型國際性企業，業務橫跨十個獨立業務區域，在全球八十多個國家中擁有一百多萬名活躍的經銷商。盡管公司擁有大量成功經銷商的詳細信息，但這些數據在不同區域缺乏一致性，因此公司很難確定對任意區域都適用的提高經銷商績效的方法。
為了找到普遍有效的措施并加以推廣，安利內部啟動了一個績效改進項目。項目實施一年后進行評估，評估結果顯示，實施干預措施后銷售業績得到了增長，并且項目獲得了更多參加過校準干預措施培訓的新經銷商的支持與贊助。
安利的績效改進項目的成功可以歸納為三點原因：建立統一模型安利要改進全球經銷商的績效，換句話說，就是要使行為參差不齊的一百萬名經銷商“行為一致，做到最好”。但做到這點，談何容易。只有統一的模型才能解決這個問題，統一的模型代表了標準的行為規范。
選取試點，找到標桿要建立標準的行為規范，必須先找到標準的行為。在上百萬的獨立樣本中找到標桿無異于大海撈針，因此，選擇試點就成為必然。安利公司在項目啟動初期，選取具備典型性的安利拉美區作為試點，這是項目成功的基礎。
推廣模型從模型到落地之間的必由之路就是推廣。推廣的目的是讓每一個經銷商了解與認同模型的共性和特性，學會如何使用。在推廣過程中，尊重區域自主權很重要。
安利的成功經驗，給績效改進工作者帶來了兩點啟示：一方面，在大型組織中，推動績效改進應該遵循從試點完善到復制推廣的流程。另一方面，一個跨區域組織可以擁有統一的績效模型，但必須力求在一致性和尊重地方特性上找到平衡點。
業務績效改進模型：取樣—建模—復制
華商基業管理咨詢有限公司在借鑒國外績效改進項目成功經驗的基礎上，結合多年業務績效改進的實踐，開發了業務績效改進模型(見圖表1)。這個模型遵循由點到面的理念，具體包括三大核心步驟：取樣—建模—復制。
從泰勒最早研究工人操作的標準化動作創立科學管理理論，到施樂公司首創“對標(Bench-marking)”的概念，都向我們傳遞這樣的管理思想：由于單體水平差異很大，產生的結果也各不相同，因此要想提高整體水平，就要找到一個優秀的樣本——標桿;把標桿的行為設定為標準，每個單體向標桿學習，縮小自身行為與標準行為的差距;如果單體存在特定情況，則需調整標桿的適用范圍。這個過程正是從樣本到復制的過程。
取樣取樣階段的關鍵目標是找到標桿，為此，第一步需要在大樣本中選取試點。選取試點考慮的關鍵因素是具備典型性。
例如選取分銷商或門店時，可以綜合考慮營業額、銷售員數量、賣場面積等指標。在試點中業績最佳者即為標桿，接下來要通過還原工作流程，找到標桿成功的原因。在此可以通過訪談、問卷、工作觀察等調研手段，比較標桿與一般人的工作流程，梳理出標準工作流程及行為，標桿在每個流程上的行為就是流程的標準行為規范。標桿作為績效目標，個體的對標就是績效改進的過程。
例如在終端銷售能力提升的項目中，項目管理者通過創立標桿、對標，發現終端銷售員的績效問題所在，并提供與之對應的專項課程和貼店輔導作為干預措施，而其中的課程和輔導的標準均來自于對標桿的研究。
建模對大型組織而言，各個區域存在差異，項目管理者很難找到一個放諸四海皆準的統一標準。建模階段的目標是必須保證項目方案兼顧一致性及體現不同區域的特點。為此，在這個模塊中，要針對不同區域的關鍵因素分維度分析，找出關鍵點。這些關鍵點包括先決條件、目標、交付方法、可用資源、現有水平等。
例如在對終端銷售技巧進行績效改進時，由于不同區域的客戶群體不同，項目管理者選取客戶需求和購買習慣作為關鍵點。對涉及不同關鍵點的方案需按照區域特點補充干預措施細節。在最終的模型中需包括必選模塊和自選模塊：必選模塊為解決共有問題提供措施，自選模塊是在考慮區域特性的情況下為解決地區特定問題提供措施。
復制本階段的重點是通過復制的方式進行推廣，關鍵在于模型的正確應用和完全貫徹。因此實施的人員很重要。通常采取的兩種方法是由外部項目組完成，以及由外部項目組輔導內部人員逐漸過渡到內部人員獨立完成。具體方法的選擇取決于內部是否具備成熟的實施團隊。
立項和驗收除了上述三個核心環節外，作為完整的流程，模型還包括另外兩個支持步驟：立項和驗收。雖然只是支持步驟，但它們也很重要�？冃Ц倪M項目的成功離不開身居要職、值得信賴的支持者和推動者的參與。在項目啟動之前，就要通過項目建議書或商業企劃書的形式與決策者溝通，以獲得決策者或高層領導的承諾與支持。項目驗收是檢驗項目成果的時刻，必須在設計開發階段就要規劃項目實施成果的評估方向，才能保證評估階段搜集到必要的數據。這些數據不僅是實施效果的有力證明，也是未來績效改進項目持續改進并獲得更大支持的基礎。