引導語:企業的銷售部門有哪些員工?他們各自的崗位職責是什么?大家是否了解?我們通過下文了解一些銷售部門崗位相關的資訊吧。
一、正確掌握市場
(一)定期組織市場調研、收集市場信息、分析市場動向,特點和發展趨勢。
(二)收集有關信息、掌握市場的動態、分析銷售和市場競爭發展狀況,提出改進方案和措施。
(三)負責收集、整理、歸納客戶資料,對客戶群進行透徹的分析。
二、確定銷售策略、建立銷售目標,制定銷售計劃。
(一)完成公司下達的銷售任務為目的、確定銷售目標,制定銷售計劃。
(二)監督計劃的執行情況,將銷售進展情況及時反饋給總經理。
(三)根據項目的賣點(賣點是可以創造的)和目標客源的需求制定廣告的總方向和總精神。
(四)完善營銷策劃方案,制定執行系統并監控執行結果。
三、管理銷售活動
(一)制定銷售管理制度、工作程序,并監督貫徹實施。
(二)營銷隊伍的組織,培訓與考核。
(三)客觀、及時的反映客戶的意見和建議,不斷完善工作。
一、管理職能
1、 部門工作計劃制定與執行
1.1根據總公司年度工作計劃,制定與執行本部門年度與月度工作計劃,積極完成銷售任務
2、目標管理
2.1將部門目標與任務分解到各崗位,采取各種監控措施,確保部門目標的達成
3、流程與制度建設
3.1不斷優化和完善部門管理和業務流程制度體系,確保流程與制度體系有利于公司與部門運作
4、預算編制與執行
4.1編制本部門年度費用預算,并負責本部門費用的管理與控制
5、團隊建設
5.1激勵員工,推動團隊建設,建設與培養部門員工隊伍
6.1配合人力資源部,開展部門內部各種人力資源管理工作
7、部門協調
7.1加強部門之間的溝通與協調,確保各項工作的順利進行,保證公司的正常運轉
8 管理銷售活動
8.1制定銷售管理制度,工作程序,并監督貫徹實施。
8.2銷售人員的培訓,組織與考核
8.3客觀即使的反映客戶意見與建議,不斷完善與進步。
二、業務職能
1.正確掌握市場,掌握市場發展方向,靈活應變。
1.1隨時注意市場動態,分析市場信息,把握消費者的消費需求,時刻更新銷售產品。
2. 領導下屬完成銷售目標
1.1 領導下屬完成銷售目標,對銷售情況實行實時監控,確保銷售目標和產品結構調整的達成
1. 制定銷售計劃
2.1 根據公司銷售目標和產品推廣計劃,制定銷售部年度(季度、月度)銷售計劃(包括計劃分解)
2. 渠道規劃管理
3.1 根據公司發展戰略,確定中長期渠道建設發展規劃,推動規劃的落地執行
3.2 設置渠道建設專案,并督促實施,提高通路效率
3. 銷售組織規劃管理
4. 制定作業規范
4.1 根據市場變化,不斷完善銷售系統支撐體系,建立為渠道服務的組織體系和人員配備,并督促實施,提高人員效率和降低運營成本
4.2 為提高銷售人員的工作效率,規范銷售體系作業標準,并督導各區域實施
銷售人員職責權限及工作要求
第1節 省級經理
一、省級經理的職責與權限
1、將公司下達的任務指標逐級分解到各區域經理和客戶經理,確定本省銷售目標與主攻方向,制定相應的計劃與策略,并對銷售任務的完成負全責。
2、根據市場態勢設置銷售區域,推薦區域經理、客戶經理,并負責分管區域內區域經理、客戶經理工作的指導、檢查與考核,制定、執行并監督工資獎金分配方案的落實。
3、負責全省網絡的管理,制定全省經銷商、二批商設置方案,開設與淘汰經銷商方案的預審。
4、制定本省廣告促銷總體策劃方案,審核、指導、監督區域經理開展合理的廣告安排與投放工作,并對其效果進行監督與評估。
5、負責組織策劃全省大型促銷活動,對拓展隊長與區域經理提出的各項促銷方案進行預審,并對他們組織的各種促銷活動的執行力與實施效果進行評估。
6、密切關注全省的整體銷售情況、渠道運轉情況、競品的銷售態勢與銷售方式,完成綜合性市場調查與預測報告。
7、負責審核、控制省內各項銷售費用的開支。
8、負責解決區域內的銷售問題及疑難問題,協調好本省政府各執法部門的關系。
9、負責分管區域內公司銷售隊伍的建設管理,強化銷售隊伍的業務學習培訓與考核,及時傳達公司的各項政策與指令。
10、享有對經銷商違規行為的處置權,享有對全省1‰的質量投訴、產品報損處理權、對所屬銷售人員獎金考核審核權。
二、省級經理每日、每旬、每月工作要求
1、做好深入市場調查工作,與客戶及客戶經理以上人員每月通訊聯系不得少于1次,每月走訪客戶不少于10家,二批商不少于30,零售商不少于30家,并每月不少于三次通報指導全省銷售工作。
2、及時傳達公司通報精神,認真貫徹公司方針政策,每季召開1-3次客戶經理會議與經銷商會議(可分片開),每月召開1-3次區域經理會議,總結本階段經驗教訓,布置下階段工作。
3、每月18日匯總審核上報次月廣告發布計劃、次月拓展隊工作任務計劃、其它促銷活動與費用計劃,以及本月廣告宣傳效果報告。
4、加強對所屬銷售人員教育、管理,并于每月26日匯總上報出勤報表,每月12日匯總上報經審核評定的上月獎金分配方案。
5、每月逢2督促各級銷售人員做好準確報站工作,逢5前資金到位工作,逢10下達分解落實每旬各客戶與各銷售人員的銷售任務。
6、每月30日上報公司本省本月銷售總結與市場分析報告及售后服務、產品質量反饋意見及下月工作目標計劃。
第2節 區域經理
一、區域經理的職責與權限
1、負責完成各省銷售分公司下達給分管區域的系列產品銷售任務及新產品市場開發工作。
2、負責分管區域內的市場秩序及營銷網絡管理,確保與提高我司產品的市場占有率、鋪貨率,確保我司產品的市場競爭優勢。
3、負責分管區域市場的調查研究,并提出相關意見和建議報告。
4、負責協調、解決分管區域內在銷售中碰到的各類問題。
5、對分管區域內促銷活動的策劃方案、廣告投放具有建議權。
6、負責分管區域內客戶經理工作的指導培訓、檢查和考核,并對客戶經理的辭退、獎勵有建議權。
7、有報損賠償處理意見的審核權。
二、區域經理每日、每旬、每月工作要求
1、做好深入市場調查工作,每月與每位客戶及客戶經理的通訊聯系與走訪不少于3-5次,分管區域內的二批商不少于30家次,零售商不少于50-100家次。
2、及時傳達公司通報精神,認真貫徹公司方針政策,每月召開2-3次客戶經理會議,總結本期銷售工作的經驗教訓,分析市場形勢,落實下期銷售任務。同時對客戶經理本月的工作情況進行考評,每旬在區域內發通報一次。
3、每旬逢2前落實分解各客戶下一旬銷售任務、督促報站與資金到位,匯總本區域的報站計劃、庫存報表。
4、每月擬定本區域促銷與廣告投放計劃,并于每月15日上報省級經理,監督區域內促銷活動的執行情況,對其效果進行調查與審定,并于每月25日上報省級經理。
5、每月25號將市場情況工作總結、對分管區域內經銷商及客戶經理的考評報告上報省級經理。
6、監督區域內公司各項政策、制度的執行情況,檢查、監督區域內價格體系及銷售區域責任制的執行情況。對違規者提出處理意見上報省級經理審核后執行。重點幫助分管區域內負增長的客戶扭轉局面。
7、每月10日前組織所屬銷售人員進行工作總結與獎金評定,并于11日前將獎金評定結果上報省級經理。
第3節 一級客戶經理
一、一級客戶經理的職責與權限
1、負責完成公司下達給分管客戶的系列產品銷售任務及新產品市場開發工作。
2、負責分管區域是市場秩序及營銷網絡管理,確保不斷提升我司產品在責任銷售區域的市場占有率、鋪貨率,確保我司產品競爭優勢。
3、負責責任客戶的全方位的售后服務與支持,加強與客戶零售終端的溝通與交往,并及時向區域經理反饋市場信息。
4、對分管區域內促銷活動的策劃開展、廣告投放具有建議權。
5、監督客戶嚴格執行公司的營銷策略與政策制度,對公司授予客戶的獎勵有建議權及按公司規定的產品報損處理權,對下屬二級客戶經理的考核、辭退、獎勵建議權。
6、對本身的工資獎金收入具有知情權。
二、一級客戶經理每日、每旬、每月的工作要求
1、每天指導或協助客戶將進銷存、資金往來、政策兌現等相關數據輸入電腦,每十天與銷售內勤核對一次數據的準確性。
2、每三天檢查一次客戶倉庫,檢查客戶帳物是否相符,存儲條件是否達標,是否影響本公司產品的安全,存放是否有序,有無做到先進先出,是否有疑難產品(批號偏老、產品有質量問題)等,并對檢查的結果采取相應的措施,及時解決問題。
3、對客戶的每次到貨進行驗收與確認,有問題立即向區域經理匯報,并在二天內上報銷售公司處理。
4、每逢10日匯總分析資料,與客戶共同分析市場趨勢、完成任務情況,制訂下旬報站計劃,并落實資金,確保逢2報站的準確性及公司下達的目標任務完成的有效性,并逢1上報區域經理,報站后要跟蹤后續保證金與發貨的執行情況,超過正常時間并影響銷售的要及時與銷售內勤聯系落實。
5、對重大產品質量問題要及時處理與上報,并要求4小時內上報省級經理及銷售公司售后服務組,4小時內得不到反饋的,可以直接報公司總經辦(按照正常上班時間計算)。
6、每月14日與客戶商量促銷與廣告投放計劃,并編制建議計劃于15日上報區域經理,并對廣告的實施與效果進行監督與調查,每月上報區域經理(轉報廣告部),并提出建議與意見。
7、每旬8、9日走訪分管區域內所有的二批商,了解二批商庫存與銷售情況,并填寫走訪情況表,將情況與存在問題上報區域經理。
8、每月必須走訪零售商100家次,并填寫走訪情況表,有問題與建議及時匯報區域經理。
9、每月24日向區域經理上報本月工作總結、本月市場分析與經銷商考評報告。
10、每月統計分管區域內二批商的銷售情況及下屬銷售員的銷售業績,并形成報表,在每月26日報區域經理。
11、每月8日前核算上報二級客戶經理獎金分配方案。
第4節 二級客戶經理(不直接分管經銷商)
一、二級客戶經理的職責與權限
1、負責完成一級客戶經理分配下達的責任區域銷售任務。
2、對責任區域內我司產品的市場占有率、鋪貨率負責,不斷提升零售攤點我司產品生動化陳列。
3、負責責任區域內新產品的市場拓展工作。
4、負責責任區域內各類促銷活動的具體執行。
5、負責做好責任區域內二批商、三批商、零點與經銷商的溝通、聯系、送貨等工作。
6、負責責任區域內客戶的售后服務。
7、對本身的工資獎金收入具有知情權和確認權。
8、負責完成上級客戶經理交付的其他各項任務。
二、二級客戶經理每日、每旬、每月工作要求
1、每天走訪責任區域內的二批商、三批商、零售商,做好定單采集工作,并通知經銷商負責送貨。城市市場分管二批商1-2天走訪一次,零售商2-3天走訪一次,鄉鎮市場根據責任區域市場的大小要求每周走訪1-2次分管區域內的二批商及三批商,每月走訪零售商不少于50-100家次。
2、將每天走訪市場發現的情況、問題、建議匯總上報一級客戶經理。
3、每天開展一次終端鋪貨工作及和維護終端產品陳列生動化的工作。
4、每周檢查一次責任區域內二批商的倉庫,檢查存儲條件是否達標,是否影響本公司產品的安全,存放是否有序,有無做到先進先出,是否有疑難產品(批號偏老,產品有質量問題),并對檢查的結果采取相應的措施,及時解決問題。
5、做好分管區域內的各類促銷活動,并針對市場實際情況提出促銷建議及廣告投放建議。
6、每月將市場情況、工作總結、對分管二批商及三批商的考評報告于每月23日上報一級客戶經理。
7、每月3日與一級客戶經理共同確認其上月按實際銷售業績應分配的獎金。并簽字確認上報區域經理。
第5節 市場拓展隊長兼策劃
一、市場拓展隊長兼策劃的職責與權限
1、負責策劃各類促銷活動的方案。
2、負責組織實施促銷活動方案,并評定促銷活動在各區域的執行力與實施效果。
3、收集同類競品的促銷活動方案,評估其影響并提出應對方案。
4、開展市場調查工作,并撰寫市場調查分析報告。
5、對下屬拓展隊員有管理考核、工資獎金評定、錄用辭退建議權。
6、對各區域的促銷活動的實施有指導、檢查、監督權。
7、對本身的工資獎金收入具有知情權及確認權。
二、市場拓展隊長兼策劃每日、每旬、每月工作要求
1、每月16日前向省級經理上報市場分析與次月廣告宣傳、促銷活動計劃。
2、每月組織實施不少于4次地級城市促銷活動。
3、每月按照省級經理的要求組織所屬人員對市場競爭情況和競爭對手價格差異及我司產品市場鋪貨率、占有率、生動化陳列等開展調查工作,并于每月25日出具市場分析報告上報省級經理。
4、按照省級經理的要求組織開展臨時性的突擊鋪貨工作。
第6節 市場拓展隊員
一、市場拓展隊員的職責與權限
1、服從命令、聽從指揮,嚴格按照省級經理及隊長的指示,做好市場拓展的各項工作。
2、對各類促銷活動方案的策劃有建議權。
3、對本身的工資獎金收入具有知情權及確認權。
二、市場拓展隊員每日、每旬、每月工作要求
1、認真執行指令,保質保量地完成下達的工作任務。
2、保持良好的精神風貌、注意儀容儀表、維護公司形象。
3、每月作一次人本工作總結。
第7節 內務助理
一、內務助理的職責
1、按月按旬向省級經理提供去年同期銷售情況匯總表及本月的計劃任務表,并協助省級經理做好當月當旬任務分析落實工作。
2、做好各類報表的匯總報送工作。
3、做好上傳下達工作。
4、做好本省的各類檔案工作。
二、內務助理每日、每旬、每月工作要求
1、逢10(10日、20日、30日)向省級經理提供本省各區域客戶各類產品去年同期本旬銷售情況匯總表及公司下達的計劃任務表,并協助省級經理分解落實任務。
2、每天收集本省各區域各客戶計劃完成任務進度,每二天向省級經理匯報一次,并將省級經理的督促意見轉發給相關銷售人員。
3、負責公司通報通知等相關文件于當天傳達到公司規定的相關人員。
4、每月25日匯總全省銷售人員當月出勤報表,并于26日上報銷售公司,每月11日匯總本省各級銷售人員獎金評定表,經省級經理簽字后于12日上報銷售公司,每月16日匯總個區域廣告發布、促銷活動各項費用開支、拓展隊工作計劃,經省級經理審核后于18日上報公司,每月26日匯總各區域工作總結、市場分析、售后服務等報告,經省級經理審核后30日上報公司。
5、做好公司下發、各省銷售分公司上報及各區域上報的各類報告文件及全省各
級銷售人員出勤工資獎金評定、任務完成情況等檔案工作。
6、幫助經銷商賬務核對,跟蹤經銷商疑難問題處理,建立各地區二批商建擋備案,匯總上報每月二批商銷售額。
7、及時跟蹤移庫產品的發運。在移庫產品到達分廠后,及時核對數量,并督促分廠及時發運,對疑難庫存協助省級經理督促落實處理。
8、做好廣告協議的初審工作,協助業務員做好與公司各部門的協調工作,跟蹤廣告協議審批進度,并將審批結果及時通知相關人員。
9、對市場申報的促銷品進行跟蹤,從申報、批件、制作、發運全程落實,并通知相關業務員和經銷商。
10、根據省級經理的指示及時辦理新進及離職人員相關審批手續。
11、做好各級銷售人員每月差旅費的審核及匯總統計,并根據工資發放單位財務實際報銷反饋的數據對上述中有變化的數據進行修改。
12、每天四次查看郵件箱(8:00、11:00、14:00、18:00),做好公司通知、通報的上傳下達:及時處理各類信息及文檔歸類存檔,根據公司下達的要求及時匯總反饋各類信息。
13、根據省級經理要求調整各類會議需用資料,做好會前簽到及會議記錄。
14、熱情接待上門訪客,及時安排訪客與省級經理或其他銷售人員見面;若不能安排見面的,應認真記錄訪客的意圖和聯系電話,并通知相關的銷售人員。
第8節 超市經理
一、超市經理的職責與權限
1、負責完成公司下達給分管超市的系列產品銷售任務及新產品推廣。
2、負責與分管區域各超市主要負責人的交往與溝通,保持良好的客情關系。
3、負責對分管區域內各超市管理員的指導、檢查和考核,并設計相關的優化拜訪路線,工作管理日記表等。
4、對分管區域各超市新品進場、堆頭、特價等促銷活動進行談判,經審核批準后跟蹤落實。
5、負責各分管區域超市進行全方位的售后服務與支持。
6、監督檢查各超市嚴格執行雙方簽訂的各項協議。
7、負責協調、解決分管超市銷售中碰到的問題。
8、對本身的工資收入具有知情權及確認權。
二、超市經理每日、每旬、每月工作要求
1、各級市區每天召開所屬人員例行晨會,傳達公司各項政策和指令,了解超市管理員工作中存在的問題,提出改進意見,并安排工作重點。
2、每天向客戶經理或經銷商了解其各產品庫存情況,反饋近期超市各產品走勢,提出合理庫存建議。
3、每旬電話聯系各縣負責超市的責任客戶經理,了解情況,傳達政策指令,
安排工作重點。每月每位聯系不少于3-5次。
4、每月走訪超市主要負責人不少于3-5次,商討近期促銷意向,協調雙方合作中遇到的各類問題。每月走訪檢查分管區域單位超市不少于30加次,檢查超市管理員是否按其工作職責開展各項工作、所提供報表數據的準確性及生動化陳列工作。
5、每月召開2-3次超市管理員會議,總結本期超市工作的經驗教訓,分析市場形式,落實下期銷售任務與生動化的陳列要求。同期結合平時走訪檢查結果對超市管理員進行考評,通報。
6、每月18日上報下月超市銷售與促銷計劃,每月25日上報上月超市銷量與各項費用實際投入數據,并整理好相關報銷票據于下月5日之前上交省級經理
7、每月將市場情況、工作總結、對分管超市的建議報告于每月25日上報省級經理。
第9節 超市管理員
一、超市管理員職責和權限
1、負責完成超市經理下達的銷售任務。
2、對分管超市的我司產品生動的陳列負責。
3、監督超市嚴格執行雙方簽訂堆頭,端架協議及相關促銷活動。
4、掌握超市的庫存情況,嚴格杜絕超市出現斷貨現象,并做好超市的售后服務工作。
5、負責做好分管區域超市與經銷商的溝通、聯系、送貨和解決疑難產品等各項工作。
6、對本身的工資獎金收入具有知情權和確認權。
7、負責完成超市經理交付的其他各項任務。
二、超市管理員每日、每旬、每月工作要求
1、每天按照制定好的拜訪路線走訪各單位超市,每天對分管超市拜訪一次。
2、每天拜訪超市,做好生動化的陳列工作,根據產品特點爭取最佳的貨架層面與位置,保持中文商標朝外,排面優于競品,系列產品分類集中陳列及產品生動化、生產批號調整等等。
3、每天了解拜訪超市的我司各產品庫存情況,發現單品銷量不能保持3-5天銷售的,應立即督促并落實超市進貨,并跟蹤產品到位。
4、每天做好走訪日記,將發現的情況、問題或促銷建議匯總上報超市經理。
5、每月根據公司要求調整堆頭、陳列架的位置,充分利用好公司配套的相關促銷用品,以維護我司產品的整體形象。
6、每月將市場情況、工作總結、對分管超市的建議報告于每月25日上報超市經理。
7、每月3日與超市經理共同確認其上月按實際業績計算應得的獎金,并簽字后上報區域經理。