一項策略的失敗，管理者不應簡單放過，要逐個分析找到真正的原因，只有找到原因，才能解決，也才能保證下一步策略的效果。以下是小編為大家推薦的團隊建設的“馬奇諾”防線相關文章，希望能幫到大家，更多精彩內容可瀏覽(yjbys.com/hr)。
競爭對手B品牌的發力讓張強有些措手不及。
B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆購買特陳位置，對手的行動目標非常明確：購買的都是重點門店的重點位置，只要好的位置出現了空檔，B品牌幾乎不惜代價地拿下。
剛開始，各地辦事處報表上對此事有所體現，大區經理張強以為是個別現象，沒太在意。但近幾周出貨數量出現連續下滑，走訪市場之后，張強才意識到問題的嚴重性：B品牌似乎一夜之間搶走了大半核心門店的黃金位置，而且都是長時間買斷，幾乎形成了壟斷勢頭;各地銷售壓力驟增，幾個“重災區”的經理紛紛向張強訴苦，要求公司加大費用支持，給以反擊。
增加費用?張強知道，這是根本不可能的事情。公司年度費用預算已經確定，而且僅僅因為對手購買特陳就申請增加費用，銷售總監李總也不可能同意。
但對手已經出手了，怎么辦呢?
必須找到對策，對手只針對重點門店的黃金位置特陳的策略很奇怪，這種好位置的特陳費用極高，只算單店費銷比的話，往往會負毛利。B品牌搶奪這些稀缺資源的背后，真實意圖一定是KA做品牌、流通拿利潤。
張強的思路逐漸清晰起來：在KA門店，我方挑選少量重點門店進行騷擾，將對手拖在“燒錢之地”;同時，我方全力在流通渠道鋪貨、推廣，搶占流通終端店資金及推廣資源，打造己方的“馬其諾防線”，斷其后路!
思路說起來容易。每個城市的流通渠道多有數千家，想要全區啟動防御，又談何容易!但張強還是多少有些底氣：我方現在重點市場基本上都有專門的流通業務及流通經銷商，具備防御基礎。
主意打定，張強迅速召開華北區各辦事處經理會議，通過對B品牌策略的分析，明確整體思路，安排流通市場工作，尤其是針對鄭州、石家莊、濟南、青島、唐山等重點市場，張強更是一再強調，必須執行到位。
必勝之戰
青島辦事處經理王剛覺得華北區的這次會議很及時。
目前B品牌在青島KA渠道動靜挺大，在幾個重點門店(如家樂福、利群)都重金購買黃金位置端架，讓自己很被動。張總的工作安排，他深以為然，青島市場也是此次防御戰的重點戰場，所以一定要打個漂亮仗。
除了在幾個重點KA門店繼續開展大力度試吃、買贈外，張總講得很清楚，流通的提前布局才是關鍵中的關鍵，除城區流通市場外，周邊的萊西、平度、即墨、膠南、膠州幾個縣城，個個都是全國百強縣，消費能力不低，流通渠道發達，一樣不能忽視。
目前，青島縣區加城區流通共有四名業務主管，區域劃分清晰，各區的經銷商全部開發完成且合作良好，市場基本沒有空白點，可以說，落實張總的工作安排是易如反掌。
王剛內心有一些莫名的興奮，他似乎看到了B品牌被困在KA渠道、被費用壓得喘不過氣的慘樣。
回到青島第二天，王剛就召開了辦事處業務會議，對KA門店的工作簡單安排之后，重點講解了流通渠道的工作部署，從鋪貨到推廣，全部都量化指標并落實到人，直到各業務主管都明白了各自區域的工作重點，王剛才宣布散會。
B品牌，你們就等著吧!
團隊內的灰色地帶
一散會，青島城區流通和各縣主管四個人就湊到了一起。
負責城區的劉一博先說話了：“哥幾個，領導不是故意整咱們呢，競品在KA動靜那么大，他不在想辦法，怎么拿咱們幾個開涮啊?李偉，你那里B品牌的動作大嗎?”
負責平度、萊西的李偉想了想，說：動作不大啊，連鋪貨都很少。
負責即墨的小陳也非�？隙ǖ卣f：沒怎么見到B品牌啊，有貨的也基本賣不動。
“那咱們緊張什么呢?”劉一博提出了自己的疑問。
幾個人都看著劉一博，劉一博已經習慣了這種場合，每次幾個人覺得領導安排的工作不妥的時候，都是他拿主意。上次領導安排流通渠道降價時，幾個人覺得操作難度太大，由劉一博出面，在會議上提出異議，其它人紛紛附合，成功地讓此事不了了之，從此，劉一博在幾個人當中威信大增。
這次，還得劉一博拿主意。
“我覺得，靠流通渠道阻擊競品，根本不可能。”劉一博分析說：“這么大的流通市場，競品想進來，我們靠防御怎么可能把人家都擋在外面。而且從目前的市場情況來看，B品牌的精力全部在KA，根本無暇顧及我們流通，所以，根本不必那么緊張。哥幾個回去，原來啥樣還啥樣，但咱們得把表面文章做好了，每天晨會和報表上都要裝作按上級要求推進，如果領導下來檢查，就領他去幾家形象店走走就是了。”
“如果最后確實出了問題，那就以經銷商不配合、競品力度大等為由來解釋，按以往經驗，只要我們口徑一致，領導基本上不會過多深究，法不責眾嘛。”劉一博把后路也設計好了。
“好，就這么辦!”幾個人打定主意，各自回到了市場上。
點評：
銷售團隊中的“小幫派”危害很大，它會迅速傳播灰色情緒，更會抱團對工作實施“軟對抗”。
上級檢查市場不認真、法不責眾，這兩大情況都是“小幫派”滋生的溫床。管理人員要從口徑一致的借口中逃離出來，建立自己了解市場的渠道，而不是被下屬牽著鼻子走。
冰火兩重天
開完業務會議一周之后，王剛開始例行走訪市場。
在幾個主管的陪同下，他重點走訪了城區流通和縣級流通市場，感覺自己的品牌依然強勢，B品牌基本看不到，而且門店內的客情關系也保持得不錯。
王剛心情很舒暢，有一種戰場上指揮若定的感覺。根據KA業務主管反饋的消息，B品牌除了特陳依然存在之外，其它促銷力度也在減小，看來B品牌在KA堅持不下去了，流通我們又固若金湯，他們的日子肯定不好過了!
想到此，王剛心情更舒暢了。
又過了兩周，通過各地反饋的報表，王剛斷定B品牌在青島市場近期不會有什么動作了，正準備向張總報喜，卻接到了張總的電話。
電話里，張總很嚴肅，只是在詢問會議上安排的工作落實得如何。王剛趕緊回答說執行得不錯。但張總緊跟著就問：那為什么B品牌在你那里的流通鋪市率近期提升到了35%?
王剛頭“嗡”的一下：“不可能吧，我走訪的市場上很少看到B的鋪貨啊。”
“千真萬確!這是公司督查最新的檢查結果，其它幾個市場也有動靜，但你這里最嚴重，馬上給我報告!”張總明顯壓著火氣，聲音都有些不對勁。
王剛意識到問題嚴重，又挑出膠州、平度兩個縣城地毯式檢查了五十家門店。果然，B品牌幾乎是遍地開花，敵我雙方已經分庭抗禮!
王剛很憤怒：為何自己安排的工作就無法執行?!
他馬上召集幾個流通主管開會，會議上，把檢查結果講了一遍，要求幾個主管說出原因。
幾個主管似乎也是滿腹委屈，紛紛以經銷商配合度差、門店多、競品力度大為理由來解釋。幾個主管都反映了同樣的問題，讓他有些不知所措。
“看來是工作安排考慮不周啊，這些問題確實很棘手，而且聽張總說，其它重點市場也和自己這邊差不多，無非是競品在我這里的增長幅度大一點而已。”