房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)電話追蹤技巧

時(shí)間：2024-08-14 20:07:52 房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn) 我要投稿

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　　現(xiàn)在置業(yè)顧問(wèn)的朋友們要么苦逼的去外拓、派單要么呆在高大上的售樓部給不同的客戶打電話，電話營(yíng)銷算是頻率最高的一種方式了，下面為大家整理了一些電話追蹤技巧，希望對(duì)大家有所幫助!

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)電話追蹤技巧

　　一、電話追蹤的誤區(qū)

　　1.自以為客戶追蹤效果不大(想買自然會(huì)來(lái));

　　2.認(rèn)為客戶追蹤，會(huì)降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷;

　　3.反正已經(jīng)買過(guò)房，追蹤不追蹤無(wú)所謂;

　　4.現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑，無(wú)限期的拖延。

　　二、電話追蹤的作用

　　及時(shí)解決客戶異議;加深客戶對(duì)樓盤的印象;加速客戶成交的速度;有利于客戶滲透客戶。

　　三、沒(méi)有購(gòu)買的客戶追蹤技巧

　　第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：

　　A類：很有希望;B類：有希望;C類：一般;D類：希望渺茫。

　　根據(jù)分類，針對(duì)性進(jìn)行追蹤：意向大的客戶要及時(shí)追蹤;猶豫不決的客戶幫他定主意;有能力，想買，不急于買的客戶找到他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同點(diǎn)，多聊一些，提高他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度;條件不符的客戶，作為儲(chǔ)備客源，經(jīng)常聯(lián)系;客戶在話中答應(yīng)簽約時(shí)，要補(bǔ)足以前沒(méi)有做到的東西，不要表露興奮的情緒。

　　第二步：分析客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有下定的原因：常見(jiàn)有以下幾種：

　　1.意見(jiàn)不統(tǒng)一，回家商量一下�！拔沂恰痢�，那天我們談了很久，不知您現(xiàn)在意見(jiàn)如何?”

　　2.嫌價(jià)格高，分析原因。

　　3.戶型不滿意，請(qǐng)工程部做了適度的修改，請(qǐng)您看一下?

　　4.想要的樓層已賣完。(其它樓層，同等價(jià)格)

　　5.對(duì)周邊配套不滿意，小孩子上學(xué)不方便的(介紹其它樓盤)生活環(huán)境更重要。

　　6.買房想帶戶口。

　　7.有房子不急，等等再說(shuō)。(現(xiàn)在買有什么好處)

　　8.銷控未做好，導(dǎo)致客戶流失。

　　9.兩人同時(shí)接待一客戶，口徑不統(tǒng)一，未定。

　　10.想要折扣，找領(lǐng)導(dǎo)的。(不知您房子賣的快，保留不住)

　　11.想比較，比較，再看看的。(考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您，您顧慮的是什么?)

　　12.安全問(wèn)題。(也許小客戶問(wèn)到，不過(guò)，我們?cè)缇蜑槟紤]好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無(wú)慮)。

　　第三步：針對(duì)原因，事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤

　　1、電話接通時(shí)，有秘書(shū)小姐擋駕，可有以下幾種說(shuō)詞：

　　a)我和趙總是朋友，昨天約好的，請(qǐng)幫我接進(jìn)去。

　　b)我是XX公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝!

　　c)直呼老總大名，說(shuō)有私事不方便和秘書(shū)小姐談。

　　2、約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)：

　　a)告訴客戶這幾天現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人很多，銷售情況良好，請(qǐng)她盡早晨來(lái)挑選自己滿意的房子。

　　b)如果客戶很忙沒(méi)時(shí)間，就說(shuō)服他上門做DS，然后再帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。

　　c)對(duì)久約不來(lái)的客戶就告訴她工程進(jìn)度，比如外墻裝修完畢，花園做得很漂亮，請(qǐng)她來(lái)參觀樣板房等等。

　　d)找借口，比如特價(jià)銷售，過(guò)幾天提價(jià)，或是舉辦SP活動(dòng)。

　　e)天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見(jiàn)，可以眼見(jiàn)為實(shí)。

　　3、約來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間：

　　a)上午10點(diǎn)，下午3點(diǎn)，比較集中，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，便于炒作。

　　b)補(bǔ)足、簽約客戶很多的時(shí)間。

　　c)周六、周日。

　　d)朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。

　　4、如何應(yīng)對(duì)客戶電話中的借口

　　1.忙、沒(méi)空來(lái)：①死纏爛打②以退為進(jìn)。

　　2.明確拒絕：?jiǎn)柮髟颍囊恍┧ミ^(guò)的地方，肯定優(yōu)點(diǎn)，找到缺點(diǎn)(引導(dǎo)客戶)站在朋友的立場(chǎng)上幫他考慮。

　　3.言而無(wú)信：判斷是否確實(shí)想買，確實(shí)想買的客戶可以給一些壓力，讓他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)談。言而無(wú)信超過(guò)三次后可以適當(dāng)加點(diǎn)責(zé)備的語(yǔ)氣，控制好，不能激怒客戶。

　　4.接電話的不是當(dāng)事人，無(wú)法接入時(shí)，過(guò)一段時(shí)間再打，直到聯(lián)系到本人。

　　第四步：追蹤記錄

　　每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法。

　　四、注意事項(xiàng)：

　　1.追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二、三天左右。一般選擇上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打;是移動(dòng)電話，除上述時(shí)間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時(shí)間就打。

　　2.注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。

　　3.追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

　　4.無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶。幫忙介紹客戶。

　　5.小定之后晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)，在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。

　　6.大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系(不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮)。

　　五、已購(gòu)房的追蹤(滲透)，持之以恒的體現(xiàn)，長(zhǎng)期工程，長(zhǎng)期效益

　　1.目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶滲透。

　　2.方式：

　　(1)定的是期房，不定時(shí)告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知。

　　(2)舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)前來(lái)捧場(chǎng)。

　　(3)逢節(jié)假日問(wèn)侯一下，打電話或寄名信片。

　　(4)有好東西與其分享

　　六、追蹤總則

　　1.不要激怒客戶;

　　2.時(shí)刻引導(dǎo)客戶，永遠(yuǎn)做引導(dǎo)者。

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