證券經(jīng)紀(jì)人電話營(yíng)銷技巧和基本訓(xùn)練
電話營(yíng)銷已經(jīng)成為證券經(jīng)紀(jì)人生涯中非常重要的一項(xiàng)工作。當(dāng)向一位素未謀面的潛在客戶拔打電話并推銷你的服務(wù)時(shí)，如果你一開始就感到了害怕，那么這個(gè)電話是不太可能成功的，除非瞎貓碰上死老鼠。學(xué)習(xí)打冷不防電話的技巧，克服心里面的恐懼，是證券經(jīng)紀(jì)人責(zé)無(wú)旁貸的事情，既然避免不了，那倒不如狠狠學(xué)好。下面是yjbys小編為大家?guī)淼淖C券經(jīng)紀(jì)人電話營(yíng)銷技巧和基本訓(xùn)練，歡迎閱讀。
以下五則技巧將讓你輕易完成電話銷售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎?” 作為開頭，因?yàn)樗咽褂眠^濫。一開始先要報(bào)上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便?” 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。
2. 直接、誠(chéng)實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬(wàn)不要說“我不是要推銷產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)掛電話吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。
3. 說明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無(wú)意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會(huì)買你的東西。你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問題。
4. 找出顧客的關(guān)鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個(gè)問題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你可以爭(zhēng)取與對(duì)方見面的機(jī)會(huì)，你可以這么說：“王小姐，如果解決這個(gè)問題這么重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見面，我再仔細(xì)地向你說明。” 當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見面時(shí)，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功。
電話銷售基本訓(xùn)練：
一般來說，電話銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。
1、開場(chǎng)白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢問
4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答
5、推銷商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議(反對(duì)問題)處理
9、有效結(jié)束電話
10、后續(xù)追蹤電話
1、開場(chǎng)白
電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑�，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會(huì)使人覺得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。
我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如，我們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，電話營(yíng)銷人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請(qǐng)問你現(xiàn)在在哪家券商進(jìn)出?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，在還沒有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到”。
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論?
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。
開場(chǎng)白：
在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司
我打電話給客戶的目的是什么
我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處
【開場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎 我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，我們公司的專長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)?”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。
2，告知對(duì)方為何打電話過來。
3，告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。
常用的開場(chǎng)白類型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶法。
4，_______ 針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)?
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)?
【孤兒客戶法】
王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤?
【老客戶】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好?
老客戶：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方?
2、接通Key Man—對(duì)待秘書
表明公司及自己的姓名
說話要有自信，不要太客氣
在電話中不要談到開戶，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益
要求秘書的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空
3、有效詢問
確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人
找出相關(guān)咨詢--客戶對(duì)什么有興趣，資金量是多少，客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說話，建立良好的氣氛
確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)
【有效詢問的范例】
因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)
你們公司設(shè)有投資部門嗎
(如有)您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何
(如無(wú))你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎
8、異議處理
在處理反對(duì)問題時(shí)，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來說，反對(duì)問題的.產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：
1，客戶不太需要你所提的服務(wù)。(這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間)
2，客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。
3，客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。
4，手續(xù)費(fèi)太高的問題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。
7，客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價(jià)格太貴的反對(duì)問題處理技巧】
準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了。“
客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)，卻便宜不少，對(duì)嗎 “(改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題成疑問句)
準(zhǔn)客戶：對(duì)
客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們 的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說的，您覺得如何 “
準(zhǔn)客戶：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。
客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎?(從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題獨(dú)立出來。)
準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。
客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯(cuò)，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說的，您覺得如何?
利用銷售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話銷售腳本。
親愛的王發(fā)財(cái)先生您好：
我是發(fā)財(cái)證券公司的理財(cái)顧問林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。
我們的專長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同投資及理財(cái)需求為其量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。
在國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng)開戶，過了幾年又覺得好像沒什么用，但是如果不進(jìn)行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財(cái)證券公司可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的 專業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專案，茲附上一份本專案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專案投資計(jì)劃。 祝您 萬(wàn)事如意
發(fā)財(cái)證券公司 投資理財(cái)顧問 林心如 敬上
9、有效結(jié)束電話
當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。
如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來結(jié)束電話，其理由有二：
1，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。
如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。
1，不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。
2，不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。
因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“汪先生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)”。
2，確認(rèn)客戶的基本資料。
3，肯定強(qiáng)化客戶的決定。
4，提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。
10、后續(xù)追蹤電話
當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。
1，先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。
*對(duì)你的服務(wù)有興趣。
*對(duì)你的服務(wù)有需求。
*有錢進(jìn)行投資。
*有權(quán)做投資決定。
2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作：
*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。
*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問題，并找出回應(yīng)之道。
3，告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話過來和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好?”
打冷不防電話的技巧學(xué)好了，能夠非常有效地提升約見成功率。方法和技巧千變?nèi)f化種類繁多，但是基本know how往往萬(wàn)變不離其宗。在接下來的日子里，多嘗試，多領(lǐng)悟，爭(zhēng)取早日熔煉成自己的一套電話銷售武功吧!
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