2017白酒升學(xué)宴營(yíng)銷策略
高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣,每家少則兩三桌,多則幾十桌,升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成,具有非常重要的作用。下面YJBYS小編為大家整理了一些白酒升學(xué)宴的營(yíng)銷策略,僅供大家閱讀交流~
1選品:既要喜慶,還要有面兒
升學(xué)宴(謝師宴)是喜慶場(chǎng)合。同時(shí),宴會(huì)上將要聚集眾多親戚朋友和老師,從家長(zhǎng)的角度來看,這些人正值事業(yè)巔峰期,因此升學(xué)宴(謝師宴)是一個(gè)聚集了各個(gè)階層的宴會(huì),酒的選擇將體現(xiàn)主人的品味、身份和誠意。所以除了喜慶之外,一款具有悠久發(fā)展歷史,獨(dú)特的品牌價(jià)值和品牌文化的白酒,更加具有表現(xiàn)力和魅力。
當(dāng)然,酒的檔次要符合宴會(huì)檔次,而價(jià)格也要符合宴會(huì)主人的經(jīng)濟(jì)能力和預(yù)算。按照目前宴會(huì)的新形勢(shì),宴會(huì)上一般會(huì)準(zhǔn)備白酒、紅酒或葡萄酒以及軟飲料,尤其是白酒,將充分體現(xiàn)宴會(huì)主人的誠意。
因此選品必須遵循以下原則才能快速被接受:喜慶,無論是名字還是包裝色彩都應(yīng)該體現(xiàn)這一特點(diǎn);有面子,全國(guó)一線白酒品牌或者本地市場(chǎng)大眾消費(fèi)品牌能夠?qū)崿F(xiàn)這一點(diǎn);性價(jià)比高,產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該是中端產(chǎn)品,以100元至300元價(jià)格為主。
也有經(jīng)銷商稱,在畢業(yè)季特殊時(shí)段,定制產(chǎn)品對(duì)也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,能夠滿足宴會(huì)主人的各種特殊化需求,除了量以外,利潤(rùn)也更為可觀。
2隊(duì)伍:兼職為主,專職做精細(xì)服務(wù)
針對(duì)一個(gè)只有一個(gè)月生命周期的畢業(yè)季,從成本上考慮都應(yīng)該保證以兼職為主,原有專職人員做好各種后臺(tái)管理、跟單確定和精細(xì)化服務(wù)。因此活絡(luò)在整個(gè)隊(duì)伍里的細(xì)胞應(yīng)該是兼職人員,但如何在短時(shí)間培訓(xùn)甚至沒有培訓(xùn)的情況下就發(fā)揮其作用,兼職人員的選擇是關(guān)鍵,通過幾個(gè)細(xì)分核心人物來進(jìn)行說明:
一、班長(zhǎng),這是打入謝師宴和畢業(yè)宴的最佳方式,班長(zhǎng)作為班級(jí)活動(dòng)組織者,拿下班長(zhǎng)就將酒賣上了桌,但應(yīng)注意謝師宴和畢業(yè)宴是學(xué)生自籌資金,因此應(yīng)盡量讓利,不能超出其預(yù)算;
二、校團(tuán)組織,作為學(xué)校學(xué)生活動(dòng)的靈魂機(jī)構(gòu),從學(xué)校到學(xué)院(系)兩級(jí)的團(tuán)委、學(xué)生會(huì)網(wǎng)絡(luò)聚集了全校最有號(hào)召力的學(xué)生,他對(duì)口各個(gè)班級(jí)的班長(zhǎng)、團(tuán)委書記、生活委員等,只要政策得當(dāng),這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就能快速運(yùn)作起來;
三、普通畢業(yè)生,如郎牌特曲一樣,抓住具備優(yōu)勢(shì)資源的學(xué)生,憑借其在家長(zhǎng)中受歡迎的.程度,以社會(huì)實(shí)踐為名,極易將酒賣給父母一輩。
3渠道:盤活酒店,構(gòu)建宴會(huì)聯(lián)盟
一般情況下,家長(zhǎng)決定辦升學(xué)宴(謝師宴)時(shí),都是先選酒店后買酒的順序,但由于長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)認(rèn)為:酒店的酒比超市要貴,因此在酒店很難將酒順帶賣進(jìn)宴席中。這也是經(jīng)銷商苦惱的地方,因此盤活酒店必須有接地氣的高招。
從實(shí)踐和理論來看,構(gòu)建宴會(huì)聯(lián)盟這樣的平臺(tái),對(duì)于經(jīng)銷商是最具操作性的,選擇一個(gè)區(qū)域擁有餐飲渠道的名煙名酒點(diǎn)、分銷商作為聯(lián)盟對(duì)象,在其店內(nèi)將宴會(huì)主推產(chǎn)品進(jìn)行堆頭擺放、貨架陳列、宣傳單頁、電子顯示屏廣告、展架、海報(bào)等多方面營(yíng)造氛圍。
首先引來關(guān)注,再通過高于日常的促銷提高成交率。哈爾濱國(guó)匯舊業(yè)總經(jīng)理孫晶輝稱,除了買贈(zèng)促銷,還應(yīng)該加入達(dá)到一定量以后,提供畢業(yè)旅行等。
4傳播:“互聯(lián)網(wǎng)+”助力推廣
通過傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙廣告,由于人們不再依賴于這些平臺(tái)接受信息,已經(jīng)很難引起消費(fèi)者關(guān)注,并且成本太高,對(duì)于短期消費(fèi)而言并不合適。這個(gè)時(shí)候是發(fā)揮自媒體作用的最佳時(shí)機(jī)。
微信:在考場(chǎng)外,名煙名酒點(diǎn),超市,小區(qū)等地,兼職人員瞄準(zhǔn)家長(zhǎng)推廣公眾號(hào),并以關(guān)注送品鑒酒、送優(yōu)惠券、打折卡等方式來增加關(guān)注量,微信公眾號(hào)要做好信息的傳播,甚至收集區(qū)域內(nèi)不同酒店的優(yōu)惠信息等來提供給家長(zhǎng)。
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