調(diào)味品如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
調(diào)味品的營(yíng)銷(xiāo)切忌貿(mào)然創(chuàng)新，一定要注意以下的三點(diǎn)，謝謝你的閱讀!
第一點(diǎn)是不能創(chuàng)新過(guò)度
這個(gè)案例是講的江蘇某調(diào)味品企業(yè)，將自己包裝成外資公司，同時(shí)通過(guò)密集的廣告投放，以及跌破成本的超低價(jià)在超市渠道吸引目標(biāo)消費(fèi)者，價(jià)格只有正常零售價(jià)的十分之一，市場(chǎng)如企業(yè)所愿，在目標(biāo)區(qū)域引起了廣泛的社會(huì)關(guān)注，但是接下來(lái)，他們產(chǎn)品的品質(zhì)跟不上，另外產(chǎn)能也出了問(wèn)題，企業(yè)因?yàn)橘Y金消耗過(guò)大，于是融資渠道伸向了區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)打款多少來(lái)定價(jià)格，引發(fā)了區(qū)域價(jià)格戰(zhàn)，巨大的回款壓力使銷(xiāo)售部門(mén)全部亂了方寸，經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員、生產(chǎn)企業(yè)，三方矛盾交錯(cuò)，此起彼伏，價(jià)格體系全亂套了，銷(xiāo)量大幅度下降，品牌聲譽(yù)受到了巨大的破壞，企業(yè)銷(xiāo)量迅速萎縮到策劃之前。幾年后，該品牌改頭換面，想重啟爐灶，但是，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)說(shuō)還是原來(lái)的班在在運(yùn)營(yíng)，紛紛避讓。
此案例留給我們的教訓(xùn)是，產(chǎn)品要想在區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生突破，必先強(qiáng)化內(nèi)功，注重產(chǎn)品品質(zhì)，政策要通盤(pán)考慮，不能片面思考。
第二點(diǎn)是要量力而行
這個(gè)案例講的是山東某調(diào)味品企業(yè)，他們也是做醬油的，不同的是采用日式發(fā)酵工藝。可以說(shuō)，從產(chǎn)品品質(zhì)上與國(guó)內(nèi)企業(yè)是有差異化的，產(chǎn)品品質(zhì)也相當(dāng)穩(wěn)定。他們進(jìn)行了大手筆的招商活動(dòng)。通過(guò)沈陽(yáng)糖酒會(huì)，幾百平米的大展臺(tái)、人手一臺(tái)IPAD，給客戶(hù)講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和招商政策。一場(chǎng)招商下來(lái)，光會(huì)議費(fèi)用就花掉了幾百萬(wàn)，但是效果當(dāng)時(shí)看上去也非常好，客戶(hù)訂貨訂出去了6千多萬(wàn)，接下來(lái)就開(kāi)始發(fā)貨，由于前期承諾了客戶(hù)非常多的政策，如商場(chǎng)超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)，促銷(xiāo)支持等，同時(shí)還承諾客戶(hù)賣(mài)不好可以退貨、有人員跟進(jìn)等等。問(wèn)題是，在實(shí)施的過(guò)程之中，他們沒(méi)有注意到市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的情況，產(chǎn)品進(jìn)了商超之后，如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，沒(méi)有模式、也沒(méi)有支持。但是，所有承諾給經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用支持，都是與銷(xiāo)量掛鉤的，結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用撒向全國(guó)之后，大多都收不回來(lái)。
所以，調(diào)味品雖然是一個(gè)非常好的行業(yè)，但是，還是要尊重市場(chǎng)的`基本規(guī)律，那就是它動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)沒(méi)有那么快，一定要找到動(dòng)銷(xiāo)和持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)的方法。
第三點(diǎn)是要建立模式
前面講了兩個(gè)案例，下面再講兩個(gè)案例。
一個(gè)是湖南的一家調(diào)味品企業(yè)，我們幫助他們建立了炒店模式。在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了50%以上的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。這個(gè)是將零售點(diǎn)、樣板店、核心產(chǎn)品、試吃模式等最佳結(jié)合點(diǎn)不斷調(diào)整得到的最佳推廣模式。
一個(gè)是山東的一家調(diào)味品企業(yè)，我們幫助他們建立了商超動(dòng)銷(xiāo)模式。在品類(lèi)上都實(shí)現(xiàn)了超過(guò)50%以上的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。這個(gè)是通過(guò)促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)方式、引爆地點(diǎn)、引爆時(shí)間五者巧妙結(jié)合創(chuàng)造的模式。
這兩種模式，有共同點(diǎn)，也各有偏重，你也可以在實(shí)際工作之中，按上述方法，建立有效的動(dòng)銷(xiāo)模式，有興趣的朋友我們會(huì)后再進(jìn)行交流。
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