中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的有效方法
中小企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷（上）
（一）競價排名
目前效果最好的競價排名平臺有兩個，一個是百度搜索推廣，另一個是Google AdWords 。百度和Google占據(jù)了中國大約95%的搜索引擎市場份額，如果企業(yè)能充分利用好競價排名這個平臺，能夠取得非常好的營銷效果。 有些企業(yè)雖然用了競價排名，但是效果不明顯，而且花費較大。究其原因，就是因為他們沒有正確的使用這個平臺。岳浩以百度搜索推廣為例和大家簡單的分析一下如何進(jìn)行有效的競價排名操作。
1、競價排名并非排名越靠前越好
在廣大的目標(biāo)客戶中，無論是個人消費者，還是想尋求合作的經(jīng)銷商，在百度搜索一個關(guān)鍵詞后，位于搜索結(jié)果左側(cè)的10個推廣網(wǎng)站，他們給予的關(guān)注其實是大致相同的。比如一個經(jīng)銷商想尋求一個品牌進(jìn)行合作，他會對左側(cè)的10個推廣網(wǎng)站進(jìn)行仔細(xì)的瀏覽，然后再進(jìn)行電話咨詢，最終確定合作的品牌。所以對這些經(jīng)銷商來說排名在第1位或排名在第10位效果是一樣的。對于一個消費者來說，更是如此。普通消費者對于網(wǎng)上購物或者網(wǎng)上挑選品牌，會比較謹(jǐn)慎和仔細(xì)。他們往往會把搜索結(jié)果左側(cè)的10個推廣網(wǎng)站都打開，來比較不同品牌的產(chǎn)品和價格，最終做出選擇。所以對于消費者來說，排名第1位的網(wǎng)站和排名第10位的網(wǎng)站推廣效果也是差不多的。 據(jù)統(tǒng)計顯示，中國的網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上尋找自己需要的信息時www.diannao114.cn，往往會具有更大的耐心，他們常常會把搜索結(jié)果前幾頁的幾十個網(wǎng)站鏈接都打開，以尋找自己需要的信息。因此在位于搜索結(jié)果第一頁左側(cè)的10個推廣位置都能起到很好的展示效果。就岳浩個人觀點認(rèn)為，排名在前5個的推廣網(wǎng)站，他們所起到的展示效果和推廣效果基本是一樣的。但是第1位和第5位的排名價格可能卻相差很大。因此我們企業(yè)在做競價排名時，要根據(jù)自身的情況選擇一個適中的排位，這樣在為企業(yè)節(jié)省費用的同時，也保證了宣傳效果。否則一味地追求排名第一，會為企業(yè)帶來很大的費用負(fù)擔(dān)。
2、競價排名中關(guān)鍵詞的設(shè)置一定要精準(zhǔn)
關(guān)鍵詞的設(shè)置一定要精準(zhǔn)，只有這樣才能保證點擊企業(yè)網(wǎng)站的瀏覽者都是目標(biāo)客戶。否則，就算我們的網(wǎng)站流量再大，也是沒有意義的。很多網(wǎng)站在做競價排名時，之所以費用高、效果差，就是他們設(shè)置了很多無效關(guān)鍵詞。這種關(guān)鍵詞帶來的瀏覽者不是目標(biāo)客戶，所以盡管花了不少費用，但是效果卻不大。 對于關(guān)鍵詞的選取，企業(yè)要遵循兩個原則。
第一，這些關(guān)鍵詞是搜索量最大的詞匯。
第二，搜索這些關(guān)鍵詞的人群一定要是目標(biāo)客戶。要知道哪些詞匯是搜索量最大的，我們可以利用"百度關(guān)鍵詞推薦工具"和"google adwords 關(guān)鍵字工具"來進(jìn)行查詢，千萬不要僅憑我們的感覺，因為往往我們認(rèn)為用戶會搜索的詞匯可能搜索量并不大。其次，在這些內(nèi)容相關(guān)的關(guān)鍵詞中，企業(yè)要找出哪些詞是目標(biāo)客戶最可能搜索的詞語。比如有一家企業(yè)是專門生產(chǎn)GPS導(dǎo)航儀的，那么"GPS生產(chǎn)廠家"、"GPS導(dǎo)航儀"、"車載GPS"都是屬于非常精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，而"GPS定位"、"GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)"、"GPS導(dǎo)航"、"GPS"都是屬于相關(guān)但不夠精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，在搜索這些關(guān)鍵詞的用戶中，可能有一大部分是技術(shù)研究者或者愛好者。 要想使企業(yè)網(wǎng)站在展示時能夠更加精準(zhǔn)，我們還需要在競價排名的后臺進(jìn)行一定的設(shè)置。在關(guān)鍵詞設(shè)置中有一項是"匹配模式"，默認(rèn)的選擇是"廣泛"，這樣帶來的用戶可能會不精準(zhǔn)，我們就需要調(diào)整為"精確"，這樣帶來的用戶才都是目標(biāo)客戶。
3、競價排名需要客服人員和銷售人員的輔助來保證其效果 很多用戶在決定購買之前，會先和網(wǎng)上的客服人員進(jìn)行溝通，或者直接打電話到公司進(jìn)行咨詢。在咨詢過程中客服人員和銷售人員的營銷能力直接決定了我們的營銷效果。這個重要的方面往往被很多中小企業(yè)所忽視。網(wǎng)上的客服人員素質(zhì)不高，用戶咨詢的問題不能夠得到及時有效地解決，溝通時態(tài)度不好、心不在焉，這樣很容易使我們的客戶流失。負(fù)責(zé)電話溝通的銷售人員也是非常關(guān)鍵的，一個好的電話營銷人員，能夠把我們的`產(chǎn)品和服務(wù)介紹清楚，能夠引起客戶的購買欲望，能夠把握時機(jī)促成交易，而這些方面單憑網(wǎng)絡(luò)是很難做到的。所以要想使我們的競價排名取得良好的效果，高素質(zhì)的網(wǎng)上客服人員和電話銷售人員是必不可少的。
（二）B2B電子商務(wù)平臺營銷
對于傳統(tǒng)中小企業(yè)來說，要想拓展分銷渠道，打開市場銷路，最有效的方式就是尋找經(jīng)銷商和代理商，從而把銷售網(wǎng)點鋪向全國。而B2B電子商務(wù)平臺為廣大中小企業(yè)和各地代理商、經(jīng)銷商搭建起了一座相互溝通的橋梁。通過這個平臺，中小企業(yè)能夠很容易的尋找到有需求的合作伙伴，從而拓展銷售渠道、增加產(chǎn)品銷量。 B2B平臺是電子商務(wù)的一種模式，是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息交換的一個平臺。國內(nèi)最為著名的B2B電子商務(wù)平臺主要有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國供應(yīng)商、一大把和中國制造網(wǎng)等。在這些B2B電子商務(wù)平臺進(jìn)行營銷推廣時，要想取得良好的效果，要從以下幾個方面入手：
1、B2B平臺的公司主頁要制作精良
一般的B2B電子商務(wù)平臺都會給企業(yè)提供一個2級或3級域名作為公司主頁來進(jìn)行展示。這個頁面設(shè)置的好壞對于企業(yè)形象有著很大的影響。因為這是一個企業(yè)展示自身品牌與實力的平臺。 一個優(yōu)秀的B2B平臺的公司主頁，需要做到以下幾個方面：
A、 頁面的用戶體驗要好，能夠吸引瀏覽者瀏覽更多的公司信息和產(chǎn)品信息。
B、能夠把重點內(nèi)容突出出來，比如我們的主打產(chǎn)品、我們與競爭對手相比的優(yōu)勢。
C、產(chǎn)品展示圖片一定要選取精美的圖片。一個企業(yè)的實力是否雄厚，在別人眼中是否專業(yè)，能夠在產(chǎn)品圖片上得到很大的體現(xiàn)。
D、通過展示各種認(rèn)證資質(zhì)和榮譽證書來展示公司實力，從而贏得用戶的信任。
2、B2B平臺要有專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品更新和客戶咨詢
B2B平臺的同類商品信息非常多，如何讓自己的企業(yè)有更多的機(jī)會展示給目標(biāo)客戶？如何避免自己企業(yè)的產(chǎn)品信息被淹沒在信息的海洋中？這些都沒有捷徑，必須通過持續(xù)不斷的更新產(chǎn)品信息才能做到。因為最新的產(chǎn)品信息才會被推薦到顯示結(jié)果最前面的位置。我們可以根據(jù)B2B網(wǎng)站同類產(chǎn)品信息量的多少來確定更新頻率，對于信息量更新比較大的網(wǎng)站，我們可能需要半個小時就更新一次產(chǎn)品信息，而對于信息量較少的網(wǎng)站，我們可以一天、甚至一周更新一次產(chǎn)品信息。這些簡單重復(fù)的工作對于B2B平臺的推廣效果有時起著決定性的作用。 企業(yè)要充分利用好B2B網(wǎng)站提供的即時通訊軟件與客戶進(jìn)行溝通。阿里旺旺就是這樣一款即時聊天工具�？蛻粼诮灰字翱隙〞懈鞣N各樣的問題，如果你的企業(yè)能夠隨時解決客戶問題、消除客戶顧慮，就能大大提升交易的可能性和成功率。因為同類產(chǎn)品的競爭者非常多，如果你不在線，可能目標(biāo)客戶就會轉(zhuǎn)向其他企業(yè)進(jìn)行在線咨詢。所以岳浩建議在8小時的工作時間內(nèi)，企業(yè)的即時通訊工具都要在線，從而及時解答用戶咨詢。
3、通過B2B平臺的博客、論壇提升企業(yè)在行業(yè)圈內(nèi)的知名度。
無論對于企業(yè)還是對于個人，都有這樣一種現(xiàn)象。一旦你成名之后，就會有很多合作伙伴主動尋找你進(jìn)行商業(yè)合作。因此對于中小企業(yè)來說，提升自己的企業(yè)在行業(yè)圈內(nèi)的知名度是非常重要的。 B2B平臺的博客和論壇都是提升企業(yè)知名度的良好平臺。通過企業(yè)官方博客，我們可以寫一些行業(yè)內(nèi)的觀點評論型文章和經(jīng)驗分享型的文章，從而提升自身的知名度。在相關(guān)的論壇內(nèi)，我們可以和廣大商友進(jìn)行深入交流和探討，從而拓寬人脈。在論壇里積極幫助其他商友解決問題，也可以樹立我們企業(yè)的權(quán)威性和知名度。
（三）問答平臺營銷
問答平臺營銷是一種效果很好的精準(zhǔn)營銷方式，因為問題的提問者都是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。通過良好的回答，企業(yè)可以實現(xiàn)引導(dǎo)消費者的目的。問答平臺的一個回答，往往又會被眾多的目標(biāo)客戶所看見，從而成為他們選擇品牌或購買的依據(jù)。所以問答平臺所產(chǎn)生營銷效果是一種長期、持續(xù)的效果。 問答平臺的主要受眾是我們的單個消費者。單個消費者雖然購買量不大，但是他所產(chǎn)生的口碑效應(yīng)卻是非常巨大的。一個消費者可以把他對某個品牌的評價傳遞給親戚、朋友、同學(xué)、同事和網(wǎng)友等。這種傳遞效應(yīng)是非常巨大的，這些被傳遞的人群可能還會向其他人進(jìn)行二次傳遞。海爾集團(tuán)的服務(wù)一直被廣大用戶所稱贊，很大程度上得益于消費者良好的口碑傳播。 國內(nèi)主要的網(wǎng)上問答平臺有百度知道、搜搜問問和愛問知識人等，這些問答平臺都擁有眾多的用戶群。在企業(yè)進(jìn)行問答平臺營銷的過程中，岳浩覺得必須把握一個原則，才能起到良好的營銷效果。我們一定要以幫助用戶解決問題為目標(biāo)，而不能以做廣告為目標(biāo)，否則用戶是不會買賬的。在幫助用戶解決問題的前提下，企業(yè)可以根據(jù)需要對消費者進(jìn)行引導(dǎo)，從而達(dá)到自身的營銷目的。
中小企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷（下）
中小企業(yè)要想開展成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要有正確的思路和方法。對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，效果為王。如何利用最少的時間、人力和投入，實現(xiàn)最大的營銷效果往往是企業(yè)最為關(guān)注的問題。要實現(xiàn)這一目的，我認(rèn)為一定要做對二件事情。第一，企業(yè)要擁有一個優(yōu)秀的網(wǎng)站；第二，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式要符合精準(zhǔn)營銷這一原則。
一、優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)
對于傳統(tǒng)中小企業(yè)來說，要想開展成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，首先要有一個優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站。很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果不理想，問題就是出在了這一環(huán)節(jié)上。因為絕大多數(shù)的企業(yè)僅僅只是有了一個網(wǎng)站，但網(wǎng)站并不優(yōu)秀。這樣的網(wǎng)站無法引起潛在客戶的購買欲望，也無法使消費者對網(wǎng)站產(chǎn)生信任。如果一個消費者對企業(yè)的網(wǎng)站產(chǎn)生懷疑，相應(yīng)地對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、公司實力都會產(chǎn)生懷疑。這樣的網(wǎng)站是難以取得良好的轉(zhuǎn)化率的。 企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，大部分網(wǎng)絡(luò)營銷方式最終都會把客戶引向我們企業(yè)網(wǎng)站，通過企業(yè)網(wǎng)站來實現(xiàn)品牌宣傳和產(chǎn)品促銷的目的。因此，良好的網(wǎng)站是我們邁向成功網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步。筆者也看到這樣一種情況，很多網(wǎng)站愿意花大價錢做競價排名，但是網(wǎng)站本身卻做得比較粗糙。這樣的網(wǎng)站就算是大量地展示給目標(biāo)客戶，也難以實現(xiàn)良好的營銷效果。 因此，企業(yè)網(wǎng)站一定要有良好的用戶體驗，既能把最重要的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶，又能使客戶對網(wǎng)站的內(nèi)容產(chǎn)生興趣、建立信任。關(guān)于網(wǎng)站的用戶體驗，大家可以參考筆者的文章"岳浩：網(wǎng)站實現(xiàn)良好用戶體驗的三個主要方面"。如果企業(yè)有條件，筆者還是建議企業(yè)最好能夠?qū)ふ乙患覍I(yè)的網(wǎng)站設(shè)計公司，制作一個真正優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站。這樣企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，往往能夠起到事半功倍的效果。
二、精準(zhǔn)營銷是中小企業(yè)開啟網(wǎng)絡(luò)營銷大門的金鑰匙
一些企業(yè)花費了大量的時間和金錢，甚至成立了專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門來進(jìn)行營銷推廣，但是效果還是不好。究其原因，就是因為他們沒有找對正確的營銷方式，沒有把信息傳遞給真正有需求的客戶。 企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的過程中，一定要轉(zhuǎn)變營銷思路，從"盡可能使更多的人知道"這一觀念轉(zhuǎn)變?yōu)?quot;把我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供給最需要的人群"。岳浩認(rèn)為精準(zhǔn)營銷就是運用最有效的方法把我們的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給最精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。只有這樣，企業(yè)才能夠用最少的資金、人力，在最短的時間內(nèi)，實現(xiàn)最大的營銷效果。所以說，精準(zhǔn)營銷是中小企業(yè)開啟網(wǎng)絡(luò)營銷大門的金鑰匙。 精準(zhǔn)營銷所采用的營銷方式有很多，包括競價排名、B2B電子商務(wù)平臺營銷、問答平臺營銷、資訊站廣告營銷和論壇營銷等等。往往我們企業(yè)把其中的一兩種方式使用好，就能獲得非常好的營銷效果。
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