營銷團隊真正高效工作的方法解析

營銷團隊真正高效工作的方法解析

　　對于國內的大型企業，在營銷團隊建設方面已經積累了不少經驗，而作為大多數的中小企業，它們的團隊建設該怎么做?面臨著怎樣的問題?但無論大企業也好，小企業也罷，為什么它們的團隊總是問題不斷?不能夠真正高效的運轉起來。

　　現象一：相互拆臺，沒有配合意識

　　相互拆臺的原因不外乎兩種——利益和責任，利益是大家都所圖的，而責任卻并不是，有些責任是大家要承擔的，有些責任是自己必須要自己承擔的，在這種情況下，如果出現問題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結果就是相互拆臺，述說對方的種種不是，與自己沒有任何干系。歸根結底，是團隊缺乏配合意識，過于分清你我的楚河漢界，成為敵對雙方，而不是同一條戰線的戰友。

　　H奶業公司的銷售部與售后服務部就出現過這種情況。銷售部門在社區銷售活動中開發了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務部來送的。經常出現的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務部的工作現實;而售后部的呢?在沒有既得利益的情況下，為保證絕大多數客戶的送奶時間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。

　　客戶沒有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說七樓、八樓要加錢，不加錢怎么送?銷售部說有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責任，沒有配合意識。

　　現象二：各自為政，弱化團隊的力量

　　各個部門是公司的有機組成部分，如果各個部門不能形成統一的意見，不能用同一個聲音去面對市場，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來自市場的問題，這將不能夠形成合力，弱化整個營銷團隊的力量。

　　H奶業公司在成立初期，面對來自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場沖擊，如何在市場的縫隙中殺出一條路來，經過調研決定，以社區為突破口，成立售后服務部，與銷售部的社區直銷部合作，通過優質的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因為消費者要喝牛奶，如果價格合理，能夠方便消費，每天送到家，為什么不選擇這種產品呢?

　　但是H公司在執行的過程中，兩個部門各自為政，銷售部認為我能夠抓到客戶，無論遠近，售后部都要把奶送到，可事實是售后部的每一個送奶員工都有一個送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經不能夠及時的為客戶提供優質的服務了。在這種情況下，銷售部在不斷的開拓市場，開拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優質的服務，在當前條件下無法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時收到新鮮牛奶，怨聲載道。

　　銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實際能力，開發大量客戶，而客戶在得不到應有的服務后，流失;售后部做后續服務工作，由于條件限制，不能及時服務客戶，客戶不滿，流失。而最終的結果是客戶對公司產生怨言，從此不再信任公司。

　　現象三：本本主義，過程管理流于形式

　　隨著中國營銷進程的發展，只重視結果，不重視過程隨著跨國公司在市場上的規范運作而逐漸退出歷史舞臺，國內企業開始注重過程，向先進的營銷方式靠攏。加強過程管理的重要方法就是通過表格化管理，報表管理等等書面的形式對營銷人員的工作進度、行程、績效進行監督和考核。過程好，當然結果好�？蓢鴥群芏嗥髽I畫虎不成反類犬，成了本本主義，報表一大堆，匯報天天有，流于形式，不去思考深層次的市場問題。

　　H奶業公司從成立就開始請了一批在大公司“混”過的營銷人員做主管，當官了，又受到公司領導的器重，當然要表現一把。于是設計了銷售日報表、周報表、旬報表、月報表，同時，每天還要交營銷日記、拜訪路線圖、競品動態表、每天工作計劃等等。本來是一個初創的企業，重要的是根據既定營銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發展，《銷售與市場》曾有個專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業的生存之道。這么多表格要填寫，而銷售人員又有銷售任務壓身，造成的結果是，報表成了本本主義，銷售人員填寫也只是流于形式，應付差事罷了。

　　現象四：朝令夕改，沒有規范的制度、政策

　　商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個營銷團隊，領導者也必須如此。沒有規矩不成方圓，有力的銷售政策和規范的制度是團隊健康發展的有力保證，如果朝令夕改，不但會影響整個營銷團隊的凝聚力，還有可能導致經銷商對公司不信任，甚至得寸進尺，結果是制度政策的公信力下降，領導的權威受到挑戰。

　　H奶業公司在運行了一段時間后，公司空降的營銷副總決定建立規范的銷售政策，規范的公司制度，這些都沒有錯，也是企業不斷走向正規的必經之路。可問題就偏偏出現在這些政策制度出臺之后。

　　鮮奶制品有很強的時效性，保質期只有三天，在產品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產品銷售穩定以后，隨著銷售人員對市場的掌控，基本能夠了解每一個零售商每一天的銷售量，根據這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現質量問題，否則，銷售人員自行承擔責任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報給生產總部，定量生產，減少庫存，這本是很好的方法�？尚碌匿N售政策出臺以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預測銷量不能報的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔，而報的太少，又會影響銷售任務，造成銷售收入的減少;接著零售商開始有意見，有時產品不夠賣，有時又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個政策剛剛實行幾天，綜合各方意見，認為需要取消這個政策。政策取消之后，出現了大量的退貨。之后，這個政策反復幾次，弄的各個部門都不滿意。營銷副總由于這個退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。

　　其實這個事情很簡單，可以退貨，但要有退貨比例，對于退貨少的銷售人員和經銷商進行獎勵，逐漸減少退貨，直至取消。

　　現象五：吃力不討好，沒有合理的激勵措施

　　激勵是相對的，主要目的是樹立榜樣，營造團隊的開拓進取意識，如果沒有合理的激勵措施，讓付出的員工沒有得到合理的回報，就會影響營銷團隊成員的工作積極性。而在團隊建設中，勞力不討好的事情屢有發生，這些都影響著團隊的成長與進步。

　　H奶業公司一向有早會的習慣，這是一天工作的開始，包括唱司歌、做早操、各部門開會等幾項。這種一成不變的做法，員工乏味，領導也覺得沒有起到激勵員工的目的，于是，向公司各部門征求意見，改變早會的這種做法。公司銷售部的一個新員工提了個建議，每天早會增加一個環節，就是每個部門每周選出一個代表，給大家領操，領唱，給大家講一句格言(目的是讓員工思考)或者一個小幽默故事(目的是讓員工快樂工作)，這個想法很簡單，也得到了公司的認可，那接下來就執行唄!可在執行中，銷售部的員工說我晨操做的不好，售后部的說我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧!結果是新員工不但沒有得到獎勵，還被同事認為好出風頭。新員工覺得自己委屈呀，公司說讓提建議的，剛要采納又取消了，獎勵沒有，同事還不認可自己，那個真是煩。

　　那么，究竟什么是高效的營銷團隊?針對以上的現象，該如何去解決呢?事實證明，一個營銷團隊要想真正高效起來，團隊成員之間的配合是基礎，自動自發的高效的工作是目的，而過程管理是營銷結果完成的保證，制度是根本，激勵是動力。因此，營銷團隊要真正高效起來，必須完成以下幾個方面的工作：

　　一、配合：發揮各人所長

　　團隊之所以稱之為團隊，就是因為這個世界上沒有完人，紅花還需綠葉配，正是有了綠葉，紅花才顯的更加嬌媚。所以，一個成功的團隊，一定是發揮團隊成員中每個人的長處，相互配合，達成目標。個人英雄主義的時代已經逐漸結束，要想成功，必須依靠團隊的力量，團隊的力量來自那里，來自于相互之間的配合與合作，發揮你所長。

　　F藥業北京分公司根據市場現狀，決定引入電話營銷的方式，采用遠程溝通，獲得目標人群的信任，達成銷售。分公司成立之初，銷售團隊只有6個人，怎么辦?

　　老嚴(男)是50多歲的退休醫生;小章(女)是剛畢業的大學生，聲音甜美，普通話標準;小黃(女)有一年電話營銷工作經驗;小李(男)是醫學專業畢業，兩年工作經驗;其他兩位是經理和企劃員。銷售的主要工作就落到了小章、小黃、小李三個人身上，怎么給他們分工，發揮各人所長，相互配合，完成銷售呢?

　　第一步：先由小章給目標客戶打電話，說明自己的來歷，由于其聲音甜美，普通話標準，容易贏得客戶的好感;第二步：由于由小章的鋪墊，小李給目標客戶打電話，解答一些基本的醫學問題，比如病情分析等，贏得客戶的初步信任;第三步：由小黃給客戶打電話，因為她做過電話營銷，容易抓住客戶的心理，銷售工作的最后一步由她來完成。第四步：如果小黃沒有搞定客戶，需要留下話題，比如我們有著名的心腦血管專家嚴教授(老嚴)，周三會過來坐診，你的問題可以向他請教，等待進一步溝通。

　　那么，在這個銷售團隊中，每個人都很重要，環環相扣，成員之間密切配合，最后達成目標。

　　二、無性繁殖：知道自己該做什么

　　自動自發的工作對于很多企業來說都是一種理想，別看前兩年《送給加西亞的信》、《自動自發的工作》等經管類書籍紅火，企業都在學習，專家都在討論，但真正能夠讓企業的員工能夠“把信送給加西亞”“自動自發的工作，我相信寥寥無幾。那么營銷團隊真正做到無性繁殖，自動自發的工作，每一個成員都知道自己該做什么，首要的一點就是要不斷的培訓，對他們做的工作不斷的強化，使其能夠明白每一天的工作內容。

　　我們看一下F藥業北京分公司是怎么做的?在電話營銷的過程中，總會出現很多問題，企劃員每一天都要抽出半個小時的時間與小章、小李、小黃、老嚴進行溝通，就出現的問題尋求最佳解決辦法;小章是誘餌，要做的工作是說明自己的來歷，讓客戶產生好感，對于客戶關于疾病方面的問題，小章首先會穩定客戶的情緒，進而把這項工作轉到第二棒;小李會根據小章反映的客戶需求，需要解答那些方面的問題，有的放矢，用自己的醫學專業知識去影響客戶，讓客戶產生信任;由于客戶的信任已經產生，第三棒就由小黃順水推舟，趁熱打鐵，促成銷售;如果第一次沒有促成銷售，就要抽出固定時間研究這個客戶的需求，根據需要，再行溝通;在這個銷售團隊中，老嚴的主要工作是幫助客戶下決心，因為他是權威專家，再者在前期的溝通中，每一個團隊成員都會有意識的提醒客戶，公司有這么一位心腦血管方面的專家，已經幫助很多客戶恢復了健康，專家會抽出固定時間來解答客戶的疑問，從而讓客戶產生一種企盼的心理。

　　對于F藥業公司的銷售團隊成員，每天都會抽出時間進行培訓，培訓不見得就是課堂，F藥業的培訓就是每一個客戶的案例研討，界定每一個人的工作范圍，使團隊成員非常明白自己的角色，知道自己該干什么。

　　三、過程管理：分解目標，落實到人

　　一個營銷團隊必須有明確的目標，這個目標最好是團隊成員集體制定的。在制定團隊目標的過程中，要進行詳細的目標分解，落實到人，為了防止有些團隊成員工作過程中的怠工現象，這個分解后的目標必須要有管理。怎么管理?

　　F藥業北京分公司是這樣進行過程管理的：第一個目標分解：填寫目標客戶登記表。這項工作每一個團隊成員都要做，每天每個人至少打200通電話，之后把目標客戶確定下來，進行登記。第二個目標分解：根據每個團隊成員在銷售過程中的角色，要回訪不少于30個目標客戶。目標客戶回訪之后，要對目標客戶進行分類，(有希望購買的多少，猶豫不決的多少，沒有感覺的多少，徹底放棄的多少)分類之后填寫當天的回訪登記表。第三個目標分解：每周至少要達成7單以上的銷售。這意味著每周不休息，每天至少要成功銷售給一個客戶產品。為了完成這樣一個最低的任務目標，團隊成員會詳細的分析目標客戶，如果有希望購買的客戶沒有成功，就要分析問題出在那一個環節，由經理主持，大家在一起分析，不存在個人情緒。最終的目的是找出原因，避免犯同樣的錯誤。

　　F藥業通過數字目標的分解(200通電話、30個目標客戶、7個成交量)，達到每個團隊成員都有自己的目標，通過最終銷售目標的分解，使每個團隊成員明白自己那方面做的不足，迎頭趕上。

　　四、方與圓：無情的制度，有情的管理

　　沒有規矩不成方圓，這是說制度所具有的約束力，要約束團隊成員的行為，達到一種有秩序化的運作。反過來看，制度都是人定的，是一種固化的東西，可在具體的管理過程中，也不能處處拿制度來說事，還要做到有情的管理。“方”是政策、制度，“圓”是這些政策、制度的處理方法。所謂天下沒有一件事是不可以變通的，就是這種道理，一剛一柔，方能做好管理。

　　2006年3月13日晚上央視的《對話》欄目播出的內容是村官如何管理村民的事，其中一個村官這樣講如何管理村民執行政策的：先動之以情，談感情，拉家常，找他喝酒;之后再講道理，擺事實，做到以理服人;如果還不能解決問題，好吧!國家有政策，讓執法部門來解決這個問題。

　　五、激勵：不得不說的故事

　　作為市場最前沿的營銷人員，有些企業的營銷團隊能夠不斷創造出更高的業績，他們的動力來自那里?而有些企業卻每況愈下，為什么?我想，這與每一個企業的激勵機制有關。對于每一個高效的營銷團隊，激勵都是不得不說的故事。什么樣的激勵可行?什么樣的激勵需要改進?這就像鞋子在你的腳上，合不合適只有自己知道。

　　前文所說的H奶業公司，從產品上市到市場相對穩定的這個階段，在銷售團隊的激勵上采取的措施值得借鑒。

　　上市初期：無論自己所轄區域的銷售狀況如何，零售網點的銷售人員保證基本工資400元。如果開發出一個大客戶(零售點)，獎勵銷售人員50元，標準是平均每天純奶銷售額在200元以上，公司所有產品在400元以上。如果在自己所轄區域能夠開發出5個這樣的大客戶，除下現金獎勵外，還可以上公司內刊(面向全市所有零售網點發放)的一個欄目《精英風采》，有個人照片，簡歷，業績等。同時在月底進行優秀員工評選，占所有銷售人員的30%，優秀員工獲得的獎勵有：一是可以獲得100元現金獎勵，二是可以獲得公司提供一個月的免費牛奶，三是可以上公司銷售總部的光榮榜。在產品上市初期，只要員工有創新，能夠增加銷售量，都會有不同程度的獎勵。所以，整個銷售團隊熱情空前高漲，在很短的時間內產品就鋪到了全市的各個角落，隨著市場的逐漸穩定，這種激勵措施已經不能起到作用，比如大的銷售網點開發，已經趨于飽和。市場銷售相對穩定，銷售團隊的激情也趨于平靜，怎么辦?

　　首先要找到原因，整個銷售團積極性不高，是因為他們的工資水平比較穩定，隨著他們對所轄區域市場的熟悉，每個月的工資他們自己就能夠估計出來，針對這種情況，又制定了新的激勵政策，從而整個銷售團隊又煥發出了活力。

　　市場穩定期：銷售團隊成員干好干壞每個月都是400元基本工資，因此必須打破他們這種想法。逐步取消基本工資，新的激勵措施是：銷售團隊成員自己決定是否拿基本工資，共分三類：一類是拿基本工資的，第二類是拿200元基本工資的，第三類是不拿基本工資的，同時也設計了不同的銷售提成辦法。新的激勵措施公布以后，反對聲音不斷，但銷售人員一算帳，拿200元基本工資比較合算，比原來的收入只會多，不會少，而不拿基本工資，有風險。真正體現了銷售這個行業的特點，多勞多得。所以，新的激勵措施得到了廣大銷售人員的擁護，市場銷售節節攀升。通過激勵措施的不斷更新，H奶業已成為當地市場中低檔產品的老大。

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