銷售中如何快速提升自己的口才
提高說服力的技巧有很多，比如重視愿景描繪、連續(xù)提問引導(dǎo)對(duì)方關(guān)注點(diǎn)等等，但這些都有較高的口才要求和技能儲(chǔ)備，并不是適合所有人。接下來要講的這四個(gè)技巧，非常簡(jiǎn)單好用，希望大家讀完讀懂，同時(shí)還要勤加練習(xí)加以內(nèi)化：
1.風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)
上聚美優(yōu)品買的化妝品，哪怕用掉一半，7天之內(nèi)也可以無理由退換。
上京東買的iphone6s,如果買回來發(fā)現(xiàn)有問題，7天之內(nèi)打個(gè)電話也可以退掉。
在新東方報(bào)了“四級(jí)包過班”的課程，要是最后四級(jí)沒過的話，可以重新免費(fèi)學(xué)習(xí)或者退費(fèi)。
以上三個(gè)例子，很顯然對(duì)于說服用戶來購買自己的產(chǎn)品和課程極有幫助，因?yàn)樗麄儼言拘枰M(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了自己身上。
不管這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是：買錯(cuò)了化妝品，iphone不好用，還是四級(jí)過不了白花錢。
人們之所以難以被說服，很大程度上是因?yàn)樗麄兒ε鲁袚?dān)錯(cuò)誤決策的成本。而當(dāng)你把風(fēng)險(xiǎn)從說服對(duì)象那里轉(zhuǎn)移給自己，或者是承擔(dān)一部分之后。整個(gè)說服成功的幾率就會(huì)大增。
所以當(dāng)你下一次請(qǐng)求老板給你加薪時(shí)，可以順帶說一句“要是我下一個(gè)季度kpi沒達(dá)標(biāo)，老板可以把薪水給我降回到原來水平�！卑鸭有街髥T工績(jī)效沒有增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己頭上。
當(dāng)你對(duì)女神表白無果，或是女神猶豫不決的時(shí)候，如果順帶說一句“你也不要有太大壓力，不一定是要馬上成為男女朋友，我們可以慢慢的正常相處。要是你覺得不合適，我們重新回到普通朋友的關(guān)系也沒什么”。這樣一來可以避開“男女朋友/普通朋友”的二選一抉擇，而是用一個(gè)折中選擇代替，把女神害怕答應(yīng)你之后又發(fā)現(xiàn)不合適的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
說個(gè)例子，曾經(jīng)幫一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司招人，有一個(gè)學(xué)歷不高，能力也一般的小伙子來應(yīng)聘。一面試，發(fā)現(xiàn)確實(shí)也不太合適，不過最后我們還是決定給他offer，原因是，他在面試最后說了這樣一段話：
“我可以免費(fèi)為公司打工兩周(不簽合同)，要是您覺得我不合適，直接開掉我就可以了，也不用付我工資。要是覺得我合適，我們?cè)俸灪贤�，再按正常流程走�！?/p>
2.降低門檻
在泡妞界，有一本書很火，叫《謎男方法》(The Mystery Method)主要是教男生如何在夜店短時(shí)間內(nèi)把美女勾引上床。
《謎男方法》里有一個(gè)理論，說的是：女生一般不會(huì)直接答應(yīng)一個(gè)大要求(比如跟一個(gè)剛認(rèn)識(shí)30分鐘的陌生男人上床)，但是有可能會(huì)答應(yīng)一系列小要求：
比如在你初步搭訕成功后，跟你玩各種酒吧小游戲(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之類的，我是三好學(xué)生，也不太懂這些)
在進(jìn)一步熟絡(luò)后，會(huì)提出進(jìn)一步的小要求：開車帶她去另一個(gè)地方聊天喝酒——邀請(qǐng)她去自己家看可愛寵物——邀請(qǐng)她和自己坐在床上看DVD……原諒我沒辦法再寫下去了，再寫下去又成小黃文了。
總而言之，就是把一個(gè)大要求，拆解成一系列小要求，從通過“降低門檻”，增加對(duì)方答應(yīng)自己的可能。當(dāng)對(duì)方說出第一個(gè)“yes”后，她之后的決定都會(huì)傾向于加強(qiáng)自己先前的決定。
這在銷售領(lǐng)域里稱之為“加碼”，在營(yíng)銷學(xué)里稱之為“承諾和一致性”，在管理學(xué)上稱之為“沉沒成本”。
3.公眾符號(hào)背書
“建立公眾熟悉的符號(hào)與自己的產(chǎn)品的連接關(guān)系，以此削弱用戶和消費(fèi)者的不信任感”。
佳潔士牙膏用“全國(guó)牙醫(yī)師協(xié)會(huì)”的公眾符號(hào)為自己背書。
各種產(chǎn)品都熱衷于找唄公眾熟悉的名人為自己代言。
90后創(chuàng)業(yè)者用一系列炫目的抬頭為自己背書。
具體到說服領(lǐng)域，不一定要找全世界人民都知道的公眾符號(hào)，找全行業(yè)的符號(hào)，甚至是只有對(duì)方知道的符號(hào)，也是可以的.。
比如，當(dāng)你面試的時(shí)候，你可以在面試快結(jié)束的時(shí)候，順帶提一句“其實(shí)我對(duì)這個(gè)行業(yè)確實(shí)是比較感興趣，我之前也參加了XX(同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司)的面試，也順利拿到了offer”。
4.暗示“稀缺性” ：
通俗點(diǎn)來說，就是讓對(duì)方知道：“過了這個(gè)村，就沒有這個(gè)店了”。
為什么很多人愿意在“雙十一”買那么多自己并不需要的東西，因?yàn)檫@樣的電商大減價(jià)一年僅此一次，具有“稀缺性”。
為什么電視購物節(jié)目，在售賣某件量產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)時(shí)刻播報(bào)這件產(chǎn)品僅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，說服你趕緊來搶購。
為什么很多售樓小姐在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)告訴客戶“這是我專門向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)的折扣”，其實(shí)也是在暗示“稀缺性”——“你這次不買，以后就沒有這個(gè)折扣”了。
人類對(duì)于失去某件東西的感知強(qiáng)度要遠(yuǎn)大于得到某件東西，當(dāng)你在說服的過程中暗示了“稀缺性”，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生“臥 槽，這次要是不XX,下次就沒有機(jī)會(huì)了”。在對(duì)方的腦海中，把錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)和痛苦的感受建立起聯(lián)系，那么成功說服的把握就會(huì)大增。
小結(jié)：
風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，通過把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到自己身上，從而降低對(duì)方做出錯(cuò)誤決策的成本。
降低門檻，是指當(dāng)大的要求難以被接受，通過讓對(duì)方答應(yīng)小的要求來形成一致性，進(jìn)而再考慮更進(jìn)一步的說服。
公眾符號(hào)背書，是指利用對(duì)方腦海中已知的符號(hào)，與自己要說服的結(jié)果建立聯(lián)系，削弱不信任感，讓對(duì)方覺得你是“靠譜”的
暗示“稀缺性”，是通過強(qiáng)化“錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)”的痛苦，增強(qiáng)說服的可能。
在不同狀況下，要根據(jù)具體情境進(jìn)行使用。
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