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      1. 銷售口才速成法

        時間:2024-10-25 00:09:35 口才交際 我要投稿
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        銷售口才速成法

          引導語: 打招呼售貨員同顧客打招呼,是柜臺語言的重要方面。顧客一進門,售貨員就面臨著應不應向顧客打招呼,在什么時候,用什么方式打招呼的問題。下面就來跟著小編一起學習一下關于銷售口才的方法吧!

        銷售口才速成法

          要注意3點:

         、俜治鲱櫩偷牟煌康摹

          有專程而來的顧客:有知道這里有A賣而來買A的;有的不是來買A,而來這里看看有沒有賣A的。對于這些顧客,售貨員應主動打招呼。也有來逛逛看看的顧客,他們抱著有合適東西就買,沒合適的就不買的心理。這類顧客,不要主動迎上去打招呼,如果這樣,顧客感到有需立即表態的威脅,覺得不自在。

         、谡莆涨‘數臅r間。

          向顧客打招呼,是一門藝術,微妙處在于時間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬,招呼晚則怠慢了顧客,廣州南方大廈《文明禮貌服務規范化條例》對售貨員應在什么時候打招呼作了明文規定,如:顧客在柜臺前停留時;當顧客在柜前慢步尋找商品時;當顧客撫摸商品時;當售貨員與顧客目光相遇時,這時都是售貨員打招呼的良好機會。

          ③運用不同的句式。

          介紹商品口才售貨員的口才集中體現在介紹商品上。商品在品質、品種、等級、規格、花型、色澤、款式等方面各有不同,鮮活商品還有老嫩、死活的差別,所以售貨員不能事無巨細、面面俱到地介紹,而應根據不同商品、不同顧客作重點介紹。具體應做到三點:

         、俑鶕煌纳唐诽攸c來介紹。

          例如,商品按購買方式的不同,可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價格低,消耗快,不需挑選,人們對商標廠家沒有特殊偏愛,通常就近購買,屬銷售口才于習慣性購買。這時售貨員不必詳細介紹商品,而應迅速取貨算帳,并最好記住常來顧客常買的東西,這樣,顧客一進門,就招呼說:“您來了,還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的,選購商品一般價格比較高,或者是看中了商品的某一優點,或者是聽了別人的某句介紹,或者是看到大家買,就跟著買,屬沖動性購買。這時售貨員要抓住顧客的瞬間心理,在對商品價格、質量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標、廠家和商品的使用性能有較多的知識,在購買前一般都有預定的計劃,屬計劃性購買,即使顧客不購買,售貨員也要熱情耐心地介紹,這樣能為顧客以后來買打下基礎。再如商品按其經濟周期,又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應一樣。對試銷的商品,要突出其“新”,并宣傳這個廠家的優秀商品,以名牌產品帶動新產品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情,突出本商品的商標和廠牌,樹立商品和企業的市場形象。滯銷商品則應突出介紹其價格低廉,主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。

          ②針對顧客的固有心理來介紹。

          固有心理是由人們的年齡、性別、職業、階層、民族等確定的穩定的心理特征。

          如年青人的好奇心理,老年人的念舊心理,女同志重價錢,男同志重質量,同是女青年,青年工人好艷麗,知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好,就能使未來就想買的顧客堅定其信心,使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好,就會產生相反的結果

         、圩プ☆櫩退查g心理來介紹。

          人們不但會因為年齡、職業、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且會因具體的時空,人事等因素產生瞬間心理,它也會導致顧客突然改變購物決定,售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些:a、提醒法。b、介紹法。c、分析法。d、鼓動法。

          說話技巧顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響,而這種信任感又常常取決于售貨員的說話。售貨員不能老盯著商品說話,不能老把自己和顧客限于買賣關系,而應著眼于更為復雜的人際關系,以不同的身份說話。

          ①以服務員的身份說話。

          首先應注意敬語和委婉語的應用。

         、谝詸嗤纳矸菡f話。

          在買賣過程中,顧客對售貨員懷有雙重心理:一方面有誡心,怕售貨員是老王賣瓜,自賣自夸,甚至怕被欺騙,另一方也有信任感,認為售貨員懂商品,懂行情,售貨員應針對顧客的信任心理,以權威的身份說話。

          談判技巧隨著商品經濟的發展,采購員的工作日益受到人們的重視。采購員除了需要有事業心和責任感,有專業知識,有從商經驗以外,還應具有語言交際能力,這樣,才能擔當起貿易談判的重任。采購員在商業談判中可采用以下技巧:

         、俳o自己留下討價還價的余地。

          提要求時,要提得比預期達成目標稍高一點,給自己留下進退的余地。如果你是賣主,叫價不妨高些,如果你是買主,出價則應低些。但哪種情況都不能亂論價,務必在合理范圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象,對方要么視你為“白癡”,要么會對你冷眼相看。應該做到象俗話所說的:既不能被人看白了,也不要把人嚇跑。

         、陔[而不露,不輕易亮出底牌。

          有時候先要隱藏住你自己的要求,讓對方先開口說話,引誘對方暴露其真實情況,將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己,特別是對方主動找你談買賣,更要先隱住。事實證明:不急于在判談中先表態的人往往是業務成交的勝利者。

         、垩b出很為難的讓步,讓對方在重要的問題上讓步。

          如果需要,可在較小的問題上先讓步,不過讓步不要太快,因為對方等得愈久,愈會珍惜它,不過這種等待,要讓對方明顯地感到是有希望的;同時,不要作無謂的讓步或同等級的讓步,你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力,是愿意給對方好處的,可是因種種原因往往無能為力,爭取到手的也來之不易。而實質上你并沒有受任何損失。

         、芤獙W會吊胃口。

          人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意,就讓他努力去爭取得到每樣東西。在此之前,你務必要學會吊胃口,先要讓對方去爭取一陣。應該努力作到既達到賺錢的目的,又和新結交的朋友建立了友情。

         、菀酝藶檫M。

          如果談判到關鍵時期,碰到棘手的問題時,不妨可以這樣說“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等,這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法,能為你贏得調整思維,部署新方案的機會。

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