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怎樣增進與客戶的關系
首先需要澄清的是，客戶發展方法并不是對傳統產品開發方法的全盤否認，而是要在傳統方法上做重要修繕。為解決傳統方法存在的10大問題，客戶發展方法把創業起步期該如何發展客戶的技巧分為四個簡單步驟：
1.客戶探索
2.客戶檢驗
3.客戶培養
4.組建公司
很多創業者在對客戶群體完全無知的情況下，就急匆匆低開始組建公司，結果發現公司經營起來并沒有自己想象的那樣簡單。因此，在組建公司前最重要的工作都以客戶為中心而展開的。正所謂“得客戶者得天下”，沒有客戶探索、客戶檢驗、客戶培養，公司再怎么龐大，也會如大廈之將傾，有倒下去的危險。
那么，客戶發展方法中的者四個階段分別以什么為目標呢?
客戶探索的目標是根據既定的產品設計，去尋找目標客戶，判斷產品能否解決客戶的問題。例如通用磨坊設計過一款條形包裝的酸奶。為什么會選擇條形包裝呢?因為他們在產品設計的同時進行了目標客戶研究。研究發現，條狀物體最容易被蹣跚學步的幼兒和稍大一點的孩子抓取，條形包裝是最方便兒童享用酸奶的包裝方式。根據這一研究，通用磨坊找到了自己的目標客戶，并成功滿足了客戶需求。
客戶檢驗的目標是找出可重復使用的銷售模式，其實也就是我們現在常說的“套路”。千萬別小瞧“套路”這個詞，如果你掌握了一種可復制性非常強的方法去做好一件事的話，這就意味著你可以“復制粘貼”這種方法，做好更多類似的事。而客戶檢驗的目標就是發現可復制性非常強的銷售模式，使產品銷售前景至少保持穩定。銷售前景只有在穩定的基礎上才能進一步上升。這就有效避免了傳統產品開發方法所造成的盲目擴張和好高騖遠的弊端。
當找到了目標客戶，并很好的形成了可復制性強的銷售模式后，就可以漸漸啟動第三步——客戶培養了�？蛻襞囵B的目標是激發更多潛在用戶。目標用戶像火柴，點燃了產品這根蠟燭，而蠟燭是可以照亮黑暗的，隨著蠟燭位置的移動，會照亮更多黑暗的地方。而黑暗的地方就是潛在客戶。很多企業在銷售勢頭良好時因為保守而放棄開拓市場挖掘客戶而錯失擴大規模的良機。
有一個人盡皆知的例子，說有英、美兩個銷售員都到大洋洲的一個小島上推銷鞋。英國的銷售員到島上一看，島上所有人都不穿鞋，于是給公司發電報說，前景慘淡，因為島上所有人都不穿鞋，根本沒有市場。而美國的銷售員到這之后，直接給公司發電報說，速速發貨，島上所有人都沒鞋穿，市場都是我們的了。以上事例當然是比較極端的。但不難看出，一個善于發現潛在用戶的人，眼光總是盯著客戶需求，而只有你眼里有客戶，客戶眼里才會有你，這或許是另外一種吸引力法則。
這里需要強調的是，在尋找客戶和發展潛在客戶的過程中，一定要有耐心。因為這是一個不斷試錯的過程。試錯，是為了避免傳統產品開發方法所造成的盲目擴張的弊端。喜歡使用傳統方法的人往往以試錯為恥，一味地推進生產和銷售流程，在生產過量、銷售停滯的不良狀況下，才意識到自己已經在錯誤道路上越走越遠，以至于根本停不下來，直到負債破產。
與此相反，客戶發展方法的核心思想就是通過試錯來積累經驗。只有反復試錯，才能知道客戶的真正需求，每一個產品的用戶體驗都是在不斷試錯的過程中完善起來的。就像野獸捕食一樣，不是直接撲上去，而是要后退幾步，積蓄力量瞅準時機再撲上去。試錯表面上是一種后退，但實際上是為了讓更精準地鎖定目標客戶，從而百發百中。
在找到潛在客戶之后，組建公司就成了水到渠成的事。組建公司就是幫助創業者從學習、探索型團隊向全速運轉的企業過渡為目標的。組建公司就意味著成功嗎?并非如此。一個剛起步的企業往往會在志得意滿時步入市場，卻缺乏對復雜的市場狀況的了解，于是在更大的競爭波浪中翻船。因此，了解市場類型是成功企業直掛云帆乘風破浪的基本前提。
基本的市場類型有三種：現有市場、細分市場、全新市場。對此，我們在昨天的學習中有所學習。下面再結合具體事例來深入了解這三種市場各自的特點。
第一種市場叫現有市場。一個企業可以選擇在現有市場中去和同類行業競爭。拿著自己的產品和別家生產同類產品的企業一爭高下。所以，占領現有市場就是指生產市面上已經有的產品，基本不做新產品，只做如眼鏡、筆記本電腦等常見產品。這種生產往往不涉及大規模的改良或創新，僅限于提高產品性能或者性價比。比如iphone6s和iphone7，屬于同一系列產品，二者區別僅在于性能的微調。
第二種市場類型叫細分市場，也就是把現有市場進行細分，讓原本混雜在一起的市場變得更加明晰。一般有兩種細分策略，一是低成本策略，而是小眾策略。低成本策略就是在保證用戶體驗的基礎上降低產品成本，同時降低價格，實現薄利多銷的目的。小眾策略則恰恰相反，這種策略是針對一小部分需要某些特殊性能的客戶有針對性地開發。比如，快餐行業最喜歡用的方法是針對兒童推出兒童套餐，并開發和兒童套餐相匹配的周邊產品，玩具和日用品之類的。
第三種市場類型是全新市場。這是指公司開發的產品或服務是全新的，以前從未有企業提供過的。開拓新市場有利也有弊，利處是沒有競爭對手，弊端是市場情況不甚明朗。因此，必須在前期進行客戶探索和客戶檢驗。在不斷試錯的前提下，穩步拖進。而且還要有見勢不妙就改弦易轍地靈活，否則在市場前景不樂觀的情況下高歌猛進，只會一敗涂地。
總之，客戶發展方法是Steven Gary Black為彌補傳統產品開發方法的缺陷而提出的。這種方法一改“以產品為中心”的老思維，倡導“以客戶為中心”的新理念，在明確每種產品的市場類型的基礎上，更好地銷售、更好地成長。當然，最好的局面是產品開發方法和客戶發展方法相結合相補益。
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