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房產經紀人怎樣吸引顧客
在網絡上發布高質量的房源,可以吸引客戶點擊量和來電量。然而,有很多的房產經紀人抱怨自己沒有客戶量,那么房產經紀人怎樣吸引顧客呢?
滿足客戶的三大渴望:
1、接納(希望被接受)
顧客會對善解人意的房產經紀人有好感,相反地,他們也會討厭采取拒絕態度的銷售。人類必定會有短處、缺點,若老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵,便無法喜歡他。
2、認可(希望被認同)
顧客都希望房產經紀人能對自己表示關心、認同自己的存在,因此,不認同對方、以傷人自尊心的說話方式的房產經紀人是不會令人喜歡的。
3、重視(希望被重視)
任何一個人都是最愛自己的,正因如此,感覺到自己被房產經紀人輕視或侮辱的顧客,其后一定再也不想開口了。對顧客經常要有不忘感謝與尊敬的念頭,且必須以有誠意的態度與之接觸,外表的態度是最容易令人了解的。
要有提升說話技巧的意愿
1、培養(說話技巧)
對房產經紀人而言,說話技巧是絕對不可缺少的。無論再怎么表示誠意,且熱忱地談話,但是如果言語笨拙,便無法吸引顧客。
2、問題與說話技巧的提升有關聯
由于銷售業績不能如愿地提升,將自己言語的笨拙置之不理,而去找尋[機運不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝嗇的顧客,沒辦法]等其他原因,因此,其說話一直無法長進。若真想在說話技巧上有所長進,則必須練習說話;另外,即使是看電視或電影,也能夠抓著說話方式的要點。成功體驗會使說話方式更順利。
3、話題仍舊無法順利進行;在首次的訪問地點變得好生硬等,與其如此體驗挫折感,還不如對自己說[今天講得很順利]、毫不生硬地與對方洽談了],較能增強提高說話技巧的意愿。
只有以令對方輕松的說話方式商洽,方能順利進行。
1、令人不耐煩的說話方式
以太小的聲音說話,對方會因為聽不清楚,而變得不耐煩;冗長而又持續不斷的話題也會惹人不耐煩,對方會因而感到精神疲勞,而不愿聽下去。
2、羅唆的說話方式
當對方沒有產生自己所期待的反應時,自己便會感到不滿意,而絮絮叨叨地反復同樣的話;理所當然地,這種類型的人,即使在有期待的反應時,也會由于太過興奮而仍舊重復同樣的話題。
3、口若懸河的說話方式
說話太流暢,甚至令人懷疑舌頭是如何打轉的,不但令對方沒有思考的余地,且亦無法使這些話停駐在對方心中。
使人不愉快的三種口頭禪
1、難聽的副詞如:
總之、姑且不論、究竟、也就是說、非常、仍然、那樣也……
2、難聽的連詞如:
因為、因而、其次、然而、因此……
3、難聽的感嘆詞如:
實在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那個那個……等?陬^禪自己是不會發現的,試著將自己的話錄在空白帶上聽聽看,一定會發現口頭禪多得令人厭煩。
別以令人反感的方式說話
1、反駁的說話方式
有些房產經紀人很喜歡對對方所說的話一一提出反駁。
2、負面表達的說話方式
即使是相同的現象,也會因看法不同而有正面與負面的結果。
3、傷人自尊心的說話方式
有些人喜歡指出對方微小的錯誤,夸耀自己的知識,毫不在乎地傷害顧客的自尊心;人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會反彈,如此一來,便很難說服了。
4、單方面的說話方式
忽視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對話就想推銷成功是沒有道理的。
可信賴的交談方式:
1、果斷
將事情有信心且直截了當地說出,說[這個絕對是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顧客接受。如果顧客的反駁是錯誤的,也應該斷言說[絕對沒有那回事],只是,要注意別令對方感到太過直接地否定其意見。
2、反復
將一件事反復數次,便會深植于潛在意識中,最后終于將深信此事,這叫作[反復效果的原則]。推銷員若反復敘說自己所深信的事,在不知不覺間就會將之當作信念,顧客而言也是同樣的道理。反復地說服同一件事,遲早顧客也會有同感的,但是切忌嘮叨,請在說服的方式上作變化。
3、傳染
房產經紀人對自己或商品抱持信念,而使其反復,其信念將會表現在自己的行動或說話方式上,因而給予顧客正面的暗示;相反地,若不信任自己或商品,則亦將外表傳達給顧客,顧客亦將不會信任你。
改善說話方式:
1、養成說話清晰的習慣;為了使話題內容清晰,并使對方產生好感,這是需要努力的。
a、多活動嘴唇、下巴、舌頭,使這些部份的動作流暢。
b、注意語調變化、抑揚頓挫。
c、以正確的姿態說話,這些平常便要多加留意。
2、注意用字遣辭
語辭會引發人類的喜怒哀樂、反感、愛憎等情緒性反應,并擁有支配人類命運的力量。正因如此,所以要注意使用對方能了解的語辭、聽起來感覺好的語辭。一旦說出了的話,絕對無法消失,若不用心用語辭,便無法成為職業推銷員。
3、使用手勢
只用語言是無法打動人心的,表情當然是不用說了,動作亦扮演了相當重要的角色。有時候用言語表達覺得吃力的場合,若加上手勢,則會變得輕而易舉,只是,夸大的手勢有時反而會有負面效果,所以要注意。
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