采購供應(yīng)鏈談判基本技巧
采購價格談判是一個采購人員與供應(yīng)商之間討價還價的過程。采購談判人員、采購經(jīng)理應(yīng)當(dāng)熟練掌握并交互使用殺價和討價還價技巧。那么，下面是小編為大家整理的采購供應(yīng)鏈談判基本技巧，歡迎大家參考學(xué)習(xí)。一、殺價技巧
1.欲擒故縱。價錢殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使對方讓步。
2.考驗?zāi)土ΑＫ览p不放、疲勞轟炸，不斷唇槍舌劍磨價錢，誰能堅持，誰就是最后的勝利者。
3.百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，指出毛病一籮筐，借此挫低供應(yīng)商的士氣，殺價目的或許可以得逞。
4.循循善誘。即施以哄勸，希望供應(yīng)商提供較便宜的價格，保證給他介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。
二、討價還價技巧
1.化零為整。
采購人員在還價時可以將價格集中起來，化零為整，化大為小，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報價更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。
2.過關(guān)斬將。
就是采購談判人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常如果對議價的結(jié)果不太滿意，采購人員可以請求高層采購經(jīng)理邀約供應(yīng)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理面談，或直接由采購方的高層主管與對方的高層主管直接對話。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與供應(yīng)商的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。
3.壓迫降價。
就是在采購方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在供應(yīng)商處于產(chǎn)品銷路欠佳，有存貨積壓，急于出手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。
4.敲山震虎。
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，讓供應(yīng)商覺得采購方并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，這樣有利于雙方的合作，而且還價也就顯得天經(jīng)地義。
5.欲擒故縱。
買賣雙方勢力均衡，采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的'處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并做出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示，通常如果采購人員的需求相當(dāng)緊迫，應(yīng)可同意略加價格迅速成交。若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。
6.差額均攤。
如果雙方互不相讓，交易很容易失敗，采購方無法獲得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
7.迂回戰(zhàn)術(shù)。
供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。當(dāng)然，此種是否成功有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。
8.釜底抽薪。
為了避免供應(yīng)商在處于優(yōu)勢下牟取暴利，采購人員可以要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商(供應(yīng)商)提供一切進(jìn)口單據(jù)，用來查核真實的成本，然后給予合理的利潤作為采購的價格。
9.供應(yīng)商要提高價格時。
由于環(huán)境的快速變遷，往往造成供應(yīng)商有機(jī)可乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大。如果能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧則能針對賣方提高的售價予以商談，達(dá)成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接或間接方式對價格進(jìn)行談判。
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