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      1. 采購談判技巧32招

        時(shí)間:2023-03-03 19:00:07 采購管理 我要投稿
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        采購談判技巧32招

          為了幫助眾多采購新手更好面對(duì)談判,下面小編就給大家?guī)硪恍┟钫,謝謝您的閱讀!

          1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員,但需要說他是你的合作者。

          2.要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。

          3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià),讓銷售人員乞求,這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。

          4.隨時(shí)使用口號(hào):你能做得更好!

          5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售人員停止提供折扣。

          6.永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí),而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí),這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。

          7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。

          8.聰明點(diǎn),要裝的大智若愚。

          9.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

          10.記。寒(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。

          11.記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。

          12.要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性,更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。

          13.不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉

          14.毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的,例如:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給們提供最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

          15.不斷地重復(fù)反對(duì)意見,即使它們是荒謬的,你越多重復(fù),銷售人員就會(huì)更相信。

          16.別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

          17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

          18.隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣,進(jìn)行快速促銷活動(dòng),用數(shù)額銷售來賺取利潤。

          19.在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員;通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等;確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,但不到場(chǎng);讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置;威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品;你將減少他產(chǎn)品陳列位置;你將把促銷人員清場(chǎng)等等,不要給他時(shí)間做決定。

          20.注意我們要求的折扣可以有其他名稱;獎(jiǎng)金.禮物.紀(jì)念品.贊助.小報(bào).插入廣告.補(bǔ)償物.促銷.上市.上架費(fèi).節(jié)慶.年慶.國際年慶等等。

          21.不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的。

          22.假如銷售人員說他需要花很長時(shí)間才能給你答案,就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。

          23.不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù),他越不了解情況,越相信我們。

          (不要輕信采購出示的任何終局,采購最新的招數(shù):給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議,不要相信這個(gè)協(xié)議,即使它是真的--筆者注)

          24.不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒,那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。

          25.不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心,他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱;獎(jiǎng)金.禮物.紀(jì)念品.贊助.小報(bào).插入廣告.補(bǔ)償物.促銷.上市.上架費(fèi).節(jié)慶.年慶.國際年慶等等。

          26.不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的。

          27.假如銷售人員說他需要花很長時(shí)間才能給你答案,就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。

          28.年長者認(rèn)為他知道一切,而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

          29.假如銷售人員同其上司一起來,應(yīng)要求更多的折扣,并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。

          30.每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí),問銷售人員:你在那里做了什么,并要求同樣的條件。

          31.永遠(yuǎn)記住;你賣而我買,但我不總買你賣的。

          32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后,你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。

          延伸閱讀:外貿(mào)采購12道基本流程細(xì)節(jié)

          1、供應(yīng)商要提供盡可能詳細(xì)的資金、經(jīng)營許可證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資信認(rèn)證等相關(guān)報(bào)告。資料越詳細(xì)越好。

          2、采購商將對(duì)供應(yīng)商提供的資料做一個(gè)詳細(xì)的歸類,把這些客戶歸在哪類客戶,并且給出是否值得扶持、資金是否值得肯定的內(nèi)部分析。

          3、采購商對(duì)供應(yīng)商的工廠查看。視察廠家規(guī)模是否與他們提供的基礎(chǔ)資料一致。如果有不一致的地方就不予考慮合作。

          4、采購商向供應(yīng)商提出樣品需求?礃悠返某叽纭⒁(guī)格以及其他參數(shù)是否符合需求。

          5、采購商要通過技術(shù)分析,要有檢驗(yàn)部門的分析結(jié)果。檢驗(yàn)包括其價(jià)格、質(zhì)量以及其他是否符合要求。

          6、如果符合要求,采購商對(duì)供應(yīng)商下達(dá)一個(gè)評(píng)審?fù)ㄖ獣。符合要求的供?yīng)商可以進(jìn)入采購商的供應(yīng)鏈。對(duì)于再好的供應(yīng)商來說,首先要進(jìn)入采購商的供應(yīng)鏈,才能有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。

          7、采購商與供應(yīng)商進(jìn)行初期的商業(yè)談判,正常的談判時(shí)間在三個(gè)月。

          8、雙方簽定合同。

          9、供應(yīng)商開始對(duì)采購商提供小批量的產(chǎn)品。

          10、采購商對(duì)供應(yīng)商的小批量產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)查。所有的小批量產(chǎn)品必須進(jìn)行嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)檢查。

          11、如果小批量產(chǎn)品通過審核,那么此供應(yīng)商將為加入采購商的產(chǎn)品目錄。

          12、供應(yīng)商加入采購商的產(chǎn)品目錄,每一個(gè)目錄都需要自己去評(píng)審,每一個(gè)地方都需要重新評(píng)審一次,整個(gè)流程需要半年時(shí)間。資信問題更是重中之重

          12

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