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購(gòu)房客戶類型分析
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)上誰(shuí)在買房?分析好購(gòu)房客戶類型，才能對(duì)癥下藥!
盛氣凌人型
特征：一般據(jù)別一定的權(quán)勢(shì)或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與別人不一樣。經(jīng)常趾高氣昂，以下馬威來(lái)“震懾”置業(yè)顧問，常拒置業(yè)顧問千里之外，字跡潦草，經(jīng)常和經(jīng)紀(jì)人保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)。好面子，喜歡夸大和自吹，一副得理不饒人的樣子。
對(duì)策：這種類型的客戶無(wú)非想讓經(jīng)紀(jì)人按照他的安排走，經(jīng)紀(jì)人要穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，適當(dāng)?shù)目隙ɑ蛘吖ЬS對(duì)方，(這種房子最配您這種身份的人了。這個(gè)小區(qū)很上檔次，比較適合成功人士。)尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口，對(duì)于他的語(yǔ)言和說話方式不可露出反感和不耐煩的樣子，不要起正面沖突。
求神問卜型
特征：對(duì)于風(fēng)水非常在意，常常帶著風(fēng)水先生或者咨詢風(fēng)水先生的建議。對(duì)風(fēng)水似懂非懂。
對(duì)策：多看一些關(guān)于房產(chǎn)風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的風(fēng)水學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)其個(gè)人的價(jià)值。比如命旺財(cái)旺等。但同時(shí)可以迎合這種人的行為，多多表現(xiàn)出專心的聽，很認(rèn)同，做好引導(dǎo)。如果特別信這個(gè)，那就干脆成全他，找風(fēng)水先生來(lái)決定，風(fēng)水先生也要尊重，并暗示以后還會(huì)有很多單子找他使風(fēng)水先生不至于起到破壞作用。
畏首畏尾型
特征：缺乏購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，剛參加工作不久屬于首次購(gòu)買房產(chǎn)的，不易很快做出決定。
對(duì)策：找到客戶不安和疑慮的地方，提出有說服力的證據(jù)，給客戶介紹我們公司及品牌，讓他安心。介紹房源所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，經(jīng)紀(jì)人的言辭和行動(dòng)要堅(jiān)決自信，給客戶以購(gòu)買的信心和安全感。
神經(jīng)過敏型
特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡，凡是中介說的我都不相信。
對(duì)策：言行慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，加強(qiáng)說服工作。千萬(wàn)不要刺激他，多聽他說，等他下決定，讓他不要著急，讓他再考慮，不要盲目逼他。同時(shí)對(duì)他身邊的人多做工作，不要做過多的描述。
籍故拖延性
特征：個(gè)性遲疑，籍此拖延，推三阻四，不說不買，也不說買，再考慮考慮，也接經(jīng)紀(jì)人的咨詢電話，不明確拒絕。隨意看看，不能立即決定。
對(duì)策：查明客戶不能下決定的真正原因，通常原因不外乎是還在比較其他房源，或者資金匱乏等等。設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決。如果實(shí)在無(wú)法下決定，可以先冷藏其一兩天，同時(shí)做好促銷，讓客戶感覺過了這個(gè)村就沒有了這個(gè)店。
斤斤計(jì)較型
特征：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比較。老是想得到好處，這里想打折，那里想便宜。
對(duì)策：利用帶看現(xiàn)場(chǎng)促銷，幾批客戶同時(shí)看房的銷售氣氛和“銷售形勢(shì)”向客戶施壓，度相對(duì)來(lái)說稍微大一點(diǎn)，讓步要緩慢，經(jīng)紀(jì)人可以佐以諺語(yǔ)，(哎，都像您這樣買房昂這么精明，房東都要上吊了。您做生意一定很厲害吧，看您還價(jià)這么厲害。房東XX萬(wàn)都沒賣，現(xiàn)在XX萬(wàn)都賣給您了，我真不敢相信。)讓其有占了便宜的感覺。
神神秘秘型
特征：出錢者通常不愿“曝光”，一般用來(lái)金屋藏嬌或者是一些公務(wù)人員，不愿意讓很多人知道。
對(duì)策：如果是金屋藏嬌，決定權(quán)通常在身邊的非正常關(guān)系人身上。重點(diǎn)照顧這個(gè)人，盡量不在單位和公共場(chǎng)合談?wù)撍馁?gòu)房計(jì)劃或電話聯(lián)系，不在房東和其他人面前曝光他的身份。對(duì)于各種類型的客戶，我們一定要有針對(duì)性的投其所好，滿足他的需求，有技巧性的應(yīng)對(duì)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。
小心謹(jǐn)慎型
特征：對(duì)你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)房源和你的服務(wù)也是如此。對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)，常常因?yàn)橐粋�(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒。握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手。
對(duì)策：以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，也不要對(duì)他施加壓力，介紹房源情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言辭要懇切，帶看時(shí)還必須觀察他的憂慮，以好友般的關(guān)懷詢問他：“例如：我能幫助你嗎……”在作業(yè)過程中始終要讓他心平氣和，通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心，如可以成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇。
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