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采購如何應對供應商
采購,在大都數時間里都是出于優勢狀態,尤其在競爭激烈的買方市場里,采購可以選擇的余地太多,那么這種優勢會顯露無疑。但是,既然有買方市場,那么一定會有賣方市場,采購在賣方市場里,很多采購思路需要轉變,尤其那種傳統上高高在上的姿態。在賣方市場里,往往存在如下幾種格局,采購應該怎么應對呢?
1供應商壟斷性企業
遇到這樣的供應商,任何采購都會自動降低姿態,甚至有時候為了讓壟斷供應商保證供應,也會主動上門討好。
面對壟斷供應商,一味討好只會降低自己的格調,而且別人更加瞧不上你!怎么辦?走上層路線是最好的路徑。即,采購要讓公司的高層領導意識到這個原料的重要性,讓公司高層跟壟斷供應商的高層達成默契,上層關系搞好了,下層照章辦事就好了。大神好伺候,但小鬼難纏。只要上層關系好了,下層的小鬼也不敢貿然造次!
2行業里的專利保護性企業
這樣的企業在行業里具備專利優勢,說白了,除了他沒有更好的第二選擇。這樣企業的銷售人員一般都牛哄哄,要么你愛要不要,價格隨意定。要么見款發貨,概不賒賬。對于采購員,一旦遇到財務不能及時支付定金,很可能影響生產需求。
面對這樣的企業,降低自己的身份去巴結是最愚蠢的方式!至少要保持平起平坐!雙方簽訂供需協議,畢竟他們也是企業,企業都是以賺錢為目的。完全按照協議規定執行,不管是定金還是預付款,采購員都要時刻關注生產計劃和庫存情況,從而提前或及時安排采購計劃。
本人見過,采購方主動給銷售方經理送禮物,從而確保供應。但這種情況很容易助長對方的惰性。個人不建議使用。不過,彼此拜訪的機會,大家聚聚聯絡感情是正常的,采購方可以主動買單,同時送一些公司的產品作為禮物,這樣公司層面的交往比私下里的打點更有效。
3個性強勢的銷售經理或者企業老板
我們會遇到這樣的供應商: 產品質量很好,價格合適,服務也到位。但是,這個供應商的業務經理非常強勢,言語犀利,風格硬朗,而且幾乎不請你吃飯或送禮物。
遇到這樣的供應商,采購們要回歸“采購”的本質,即做生意。人家給你最好的產品,價格和服務,人家做到了他應該做的,這樣的好供應商要好好維護好,而不能因為沒有收到禮物或請吃飯而對人家心存芥蒂。如果你有想法,說明你在采購上的格局的確還太LOW。
作為采購,無論遇到什么風格的供應商,都要保持自身的風格,即尊重對方,又不降低自身。另外,采購人員自身的專業性和魅力,也是贏得供應商尊重的關鍵。
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