采購談判三要素

時間：2025-02-19 10:54:52 詩琳采購管理我要投稿

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采購談判三要素

　　商品采購不僅是零售商的一項主要業(yè)務，而且還是其它行業(yè)的一門商業(yè)藝術，其中商品采購談判尤為重要。最佳的商品采購談判往往會使顧客獲得最大的實惠，同時也會使零售商與供貨商喜獲雙贏。今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家?guī)硪恍┫嚓P的資料來幫助大家，希望對您有幫助！

　　商品采購談判的核心是議價，也就是說，零售店采購員與供貨商就商品價格及交易條件直接進行談判。

　　從企業(yè)利益角度出發(fā)，供需雙方的談判心態(tài)是有所區(qū)別的：供貨商希望能以平常的售價(報價單上的標準)供應商品，而零售商則要求以折扣價格獲得高利潤率的商品。

　　零售商采購如何才能達到目的，的確需要采購員在談判中不斷總結經驗，通常采購員需要著重做好以下幾方面的工作。

　　(1)談判前充分準備

　　對供應商的資質調查是必要的，供應商的一般情況不難了解，關鍵是要確定供應商是屬于哪一個級別的批發(fā)商。很多商品的代理有全國性、區(qū)域性及地方性之分，在談判前要設定兩個以上可商議的目標，一個是理想目標即單贏，一個是合理目標即雙贏。

　　(2)談判中突出重點

　　①首先要講禮貌，著裝得體，遵守時間，提前5分鐘到達談判地點，要充滿自信心。

　　②通過提問，從對方回答中獲得有用的信息，引導供貨商說出你所需要的東西。

　　③主動掌握談判的過程。

　　④強調合作，談判的最終結果有四種：單贏、單輸、雙贏、雙輸，而我們所倡導的是以信任、親善為理念，追求的是雙贏效果，強調的是雙方合作。

　　⑤妥善處理異議，當供貨商過分強調理由或提出較為苛刻的條件時，可以先保持短時間的沉默，然后詢問其原因，并試著有理有據(jù)地提出反駁理由，明確表示對方的條件是不能接受的，并提出自己的確切標底，最后坦然告訴對方如果不能供貨，將會失去一定的市場份額。這樣一般會收到較為理想的效果。

　　(3)談判后要追蹤效果

　　商品采購談判結束，并非是商品采購工作的終結。

　　一個合格的零售商品采購員還要追蹤因商品采購所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否與樣品質量、價格、品牌、產地等相符，是否完全履行了合同約定的條款，商品進入賣場后售貨員的反應如何，銷路是否暢通，是否符合市場的需要，商品質量是否符合國家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標準，此外還要從六個方面對談判后的效果進行追蹤：

　　①商品是否滿足顧客的需求，顧客的滿意度如何。

　　②商品采購總量、商品結構、批量是否合適。

　　③商品質量是否穩(wěn)定，能否滿足顧客的需求。④商品貨源是否來自源頭。

　　⑤售后服務是否良好、可靠，對投訴是否能做出迅速反應，索賠是否簡便易行。

　　⑥交貨是否及時，供貨量是否有彈性，交貨時間是否合適，能否保證購貨所需時間內的正常銷售，過早送貨會導致庫存積壓，過遲送貨則會出現(xiàn)缺貨。

　　采購談判的技巧

　　1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

　　2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

　　3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復時間。

　　4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

　　5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

　　6、采購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

　　采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大，什么時候給予，給予多少，怎么給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實現(xiàn)談判預期。

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