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如何開(kāi)好水果店賺大錢
最近一段時(shí)間，成都大街小巷新開(kāi)出了不少水果店，幾平方米的店面，每天幾百元左右的銷售額，日漸增多的街邊水果店在方便市民的同時(shí)，也產(chǎn)生著巨大的利潤(rùn)：蓉城數(shù)千家小水果店每天創(chuàng)造出的利潤(rùn)總額達(dá)到了30萬(wàn)元!值得注意的是，賺錢的水果店有鮮為人知的賺錢“訣竅”，小水果店的利潤(rùn)率大約在20%，一般一個(gè)6 平方米左右的水果店一天能完成200元左右的銷售，除去房租、水果成本，已經(jīng)所剩無(wú)幾，這些小水果店的老板究竟如何賺錢呢?面對(duì)正日益飽和的市場(chǎng)，他們?cè)撊绾我?guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如何保持贏利呢?
創(chuàng)業(yè)成功故事 ：從200元到七八萬(wàn)元存款
老蔣很感謝水果，10年來(lái)，賣水果解決了他一家三口人的生計(jì)，而且還有了七八萬(wàn)元人民幣存款。成都有眾多和老蔣相似的人———舉家從鄉(xiāng)下遷到成都，以賣水果為生。
老蔣是仁壽人，熟悉他的人叫他“蔣水果”，原因是他擁有成都干槐樹(shù)街上一家叫“實(shí)惠水果店”的小店。“實(shí)惠水果店”正對(duì)著爵版街街口。在同行眼里，這是個(gè)好位置，所以老蔣的生意一直不錯(cuò)。
老蔣的水果店基本沒(méi)什么裝飾，墻壁上貼著大玻璃鏡，門上掛的牌子倒比較光鮮。老蔣說(shuō)，放鏡子后，看起來(lái)面積就大了，水果也很多，比較好看，很多水果店都這么搞，至于門上面的牌子，很多都是水果大戶或水果市場(chǎng)送的，上面還打了廣告。
老蔣的水果店只有七八平方米，月房租500元。“一年下來(lái)，除去所有開(kāi)銷，能剩5000多塊錢”，老蔣覺(jué)得沒(méi)賺多少錢，但他和老婆還有一個(gè)即將上初中的可愛(ài)女兒 “一年要開(kāi)銷兩萬(wàn)多”，老蔣承認(rèn)，這些開(kāi)銷都來(lái)自賣水果的利潤(rùn)。
老蔣的女兒很為老蔣驕傲，“爸爸是拿著200塊錢進(jìn)城的”，老蔣的老婆說(shuō)家里大概有了七八萬(wàn)元存款，這些都是賣水果的利潤(rùn)。
競(jìng)爭(zhēng)狀況：5000家水果店遍布蓉城
老蔣估計(jì)，成都和他一樣賣水果的至少數(shù)千人。記者從四川省營(yíng)銷學(xué)會(huì)方面獲得的說(shuō)法是，超過(guò)了5000家。
“我們有好多老鄉(xiāng)都在成都賣水果”，老蔣說(shuō)，“具體有多少?zèng)]有統(tǒng)計(jì)過(guò)，現(xiàn)在做水果生意的越來(lái)越多了，大街小巷都是小水果店。”
老蔣的看法不無(wú)道理，從去年年底以來(lái)，成都的小水果店不停地冒出來(lái)。稍微細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn)，居住的小區(qū)附近總能找到水果店，一些水果店甚至凌晨3時(shí)依然在營(yíng)業(yè)。
對(duì)著“實(shí)惠水果店”往爵版街上走，在100米的范圍內(nèi)還有另外兩家和“實(shí)惠水果店”大小相當(dāng)?shù)乃辍?/p>
這些水果店的老板們有些是老蔣的老鄉(xiāng)，他們樂(lè)呵呵地坐在店門口，“一個(gè)月能賺2000多塊錢，”爵版街上的李姐開(kāi)的水果店不到6個(gè)平方米，“前幾年生意比較好，現(xiàn)在大家的利潤(rùn)都在20%左右。”李姐和老蔣都說(shuō)，現(xiàn)在開(kāi)水果店的人越來(lái)越多。
書院西街上一家小水果店的老板告訴記者，附近好幾家水果店都是他的老鄉(xiāng)開(kāi)的。老板這樣概括：“老家附近的人認(rèn)為我們賣水果賺了錢，而且投入成本不大，幾百塊錢就可以起家，做的人就越來(lái)越多。”
另外，還有一群特色的小水果店老板，他們來(lái)自仁壽、南充、樂(lè)山等地，這些店老板在家鄉(xiāng)擁有果園，在成都開(kāi)的小水果店既是零售點(diǎn)也是批發(fā)點(diǎn)，而且兼做聯(lián)絡(luò)站。水果豐收期，就經(jīng)營(yíng)自家的水果，這個(gè)“直營(yíng)點(diǎn)”的利潤(rùn)比批發(fā)要高得多;平時(shí)則出售各種水果維持運(yùn)行。
贏利模式 ：利潤(rùn)大頭在集團(tuán)配送
調(diào)查多家小水果店后統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)部分的小水果店利潤(rùn)率大約在20%，一般一個(gè)6平方米左右的水果店每天平均能完成200元左右的銷售收入。“這200元左右的收入去除水果本錢，有四五十元的毛利，正好抵得上房租和其他一些開(kāi)銷。”根據(jù)水果店老板們的計(jì)算，這樣一來(lái)，賣水果并不能賺錢了，這些小水果店的老板究竟如何賺錢呢?
“關(guān)鍵在于配送”，老蔣坦言，配送給附近單位的水果是小水果店賺錢的最大來(lái)源。每天下午近5點(diǎn)，老蔣會(huì)用小手推車將50～100公斤的西瓜、蘋果等送到附近幾家單位，“每天能賺五六十元，好的時(shí)候有100多元，關(guān)鍵是量要大。”老蔣說(shuō)，“能找到大單位固定送，這樣店里的水果能出完，才能賺到錢。”
李姐和老蔣一樣，每天都要往附近一家賓館配送上50公斤水果。紅星路邊一水果店老板正打算關(guān)掉自己8平方米的水果店，原因是他失去了附近兩家大的單位水果配送業(yè)務(wù)，而且也沒(méi)有聯(lián)系到新的單位。
最近幾天的生意有些讓老蔣擔(dān)心，他負(fù)責(zé)配送的一家大單位在年底要搬到新場(chǎng)地辦公，這意味著他的生意可能會(huì)失去。
老蔣告訴這樣講到，他正在聯(lián)系新的配送單位，他希望把生意做得更大一些。 營(yíng)銷陷阱：不及時(shí)結(jié)賬埋隱患
老袁在書院西街開(kāi)了一家水果店，他也掌握著幾家大單位的配送，雖然小店零售生意并不太好，但有配送大單，收入還不錯(cuò)。
配送讓老袁賺了錢，但最近他也正為此煩心，兩個(gè)月前，附近一家單位主動(dòng)找到老袁，讓他配送水果。這可樂(lè)壞了他，這家單位和他商量好，每天配送水果，但水果款每三個(gè)月結(jié)算一次。
老袁連送了兩個(gè)多月，水果款累計(jì)到了2000多元，就在老袁打算去要錢的時(shí)候，這家單位的老板卻玩起了失蹤，老袁一直在找這家單位，錢至今沒(méi)有拿到，“算我倒霉，當(dāng)時(shí)應(yīng)該按天結(jié)算或者半個(gè)月結(jié)算。”老袁對(duì)此耿耿于懷。
事實(shí)上老袁的遭遇并不鮮見(jiàn)，配送水果從購(gòu)進(jìn)到送出都有一系列的游戲規(guī)則。老蔣說(shuō)，成都的各個(gè)水果批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格很接近，只是不同季節(jié)，各個(gè)市場(chǎng)的批發(fā)重點(diǎn)不同，比如現(xiàn)在的西瓜則主要來(lái)自駟馬橋，而桃子則主要從龍泉的批發(fā)市場(chǎng)來(lái)，小水果店通常都是直接到批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)水果。
“一般一買幾百斤，自己根本選不過(guò)來(lái)，批發(fā)市場(chǎng)的個(gè)體老板專門請(qǐng)人在選水果，如果要選好水果，就要給這些幫忙選水果的人一點(diǎn)辛苦費(fèi)。”老蔣每次一般給每人5元錢，所以他從市場(chǎng)里拉回店里的水果都很好，爛掉的情況比較少，而且從配送單位退回來(lái)的幾乎為零。
配送水果，老蔣也很有一套，最開(kāi)始都按天結(jié)算，幾天以后，雙方建立了長(zhǎng)期關(guān)系則一般半月結(jié)或月結(jié)。
市場(chǎng)規(guī)模：每天30萬(wàn)元的“大蛋糕”
老蔣很滿意自己現(xiàn)在的生活，有時(shí)候晚上，他會(huì)把賣剩下的西瓜拿到鄰居的冰箱里凍一下，慰勞自己。老蔣說(shuō)最近幾年，買水果的人越來(lái)越多，他賣的水果也在增加。
老蔣沒(méi)有仔細(xì)統(tǒng)計(jì)每個(gè)月的銷量，他說(shuō)他進(jìn)貨的次數(shù)在增加。
記者始終未能掌握到確切的成都市民每天的水果消耗量，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成都市民每天消耗的水果量有數(shù)百噸。調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)自駟馬橋和成都其他一些水果批發(fā)市場(chǎng)，這些市場(chǎng)每天批發(fā)出來(lái)的水果總量達(dá)到數(shù)百噸。據(jù)批發(fā)商介紹，批發(fā)出去的主要在成都市場(chǎng)上消化。
市民們對(duì)水果的青睞是老蔣們的希望，而且數(shù)據(jù)顯示，市民消費(fèi)水果正在逐年增加。
查閱四川統(tǒng)計(jì)年鑒發(fā)現(xiàn)，從2000年到2002年連續(xù)三年，四川省城鎮(zhèn)居民平均每人每年消費(fèi)支出在逐年增加，這說(shuō)明生活水平在提高;其中干鮮瓜果類支出也逐年增加，從2000年到2002年，這筆支出由99.60元增加到了146.22元(見(jiàn)右上柱狀圖)。據(jù)成都市統(tǒng)計(jì)局的成都城市居民家庭人均消費(fèi)性支出情況顯示，干鮮瓜果類1990年為54.93元、1995年為113.50元，1998年為117.62元、1999年為136.59元。
根據(jù)多方得來(lái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，一家小水果店的年純利潤(rùn)在25000元左右，每天各個(gè)店平均贏利60～70元，按照四川省營(yíng)銷學(xué)會(huì)專家以5000家小水果店計(jì)算，每天成都小水果店賺取的利潤(rùn)總額超過(guò)了30萬(wàn)元。
專家點(diǎn)評(píng)：水果市場(chǎng)大有“錢途”
“我一般兩三天會(huì)買一次水果”，四川大學(xué)工商管理學(xué)院博士生導(dǎo)師李蔚教授講。事實(shí)上，包括李蔚教授在內(nèi)的消費(fèi)者的消費(fèi)拉動(dòng)了各地的水果產(chǎn)量增加，來(lái)自四川省統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，從2000年到2004年，水果產(chǎn)量平均增長(zhǎng)超過(guò)了8%，2004年的水果產(chǎn)量達(dá)到了507.3萬(wàn)噸，成都2004年的水果產(chǎn)量已從1999年的48.3萬(wàn)噸增加到了89.1萬(wàn)噸。
“現(xiàn)在生活水平正在提高，水果的消費(fèi)支出在家庭支出中占的比例越來(lái)越高。”李蔚教授講到，最近幾年消費(fèi)增長(zhǎng)中，牛奶和水果的消費(fèi)在快速增加，水果越來(lái)越受歡迎，水果的消費(fèi)量還會(huì)大幅度上升。
街頭小水果店成銷售主力軍
作為四川省營(yíng)銷學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的李蔚教授講到，買水果一般有三個(gè)去處：超市、街頭小水果店、菜市場(chǎng)，現(xiàn)在多數(shù)人趨向于在家門口的小水果店購(gòu)買水果。
李蔚認(rèn)為，市民逛超市的頻率相對(duì)低，而菜市場(chǎng)的水果銷售點(diǎn)本身的不足導(dǎo)致數(shù)量減退，這促使了街頭小水果店數(shù)量增加。
據(jù)介紹，超市現(xiàn)在大都設(shè)有水果專柜，市民逛超市的頻率一般是10天左右/次，市民購(gòu)買水果并不十分方便，而菜市場(chǎng)中的攤位相對(duì)較小，成本也比較高，而且菜市場(chǎng)一般距居民點(diǎn)有一定的距離，購(gòu)買并不方便。另外，現(xiàn)在的社區(qū)配套，也非常需要小水果店進(jìn)入，小水果店水果便宜，距離市民近，這樣生意明顯更好，而且成本低，這也促使街頭小水果店的數(shù)量在增加。
先賺人氣再賺錢
老袁的遭遇讓李蔚教授有些難過(guò)，李蔚教授送給老袁和所有開(kāi)小水果店的老板七個(gè)字：小本生意不壓賬。
“這些水果店的生意本來(lái)就是小本經(jīng)營(yíng)，配送是利潤(rùn)的大頭，一旦成了死賬，老板就虧大了。”李蔚教授建議小水果店配送水果最好是當(dāng)場(chǎng)支付，或者是一周結(jié)算一次，最多也不要超過(guò)10天。
李蔚教授認(rèn)為，要開(kāi)一個(gè)小水果店，首先則要辦理好各項(xiàng)工商稅務(wù)的手續(xù)，第二則是要充分調(diào)查周邊市民的需求，然后再確定主打產(chǎn)品，盡量按需進(jìn)貨。第三則是要綜合經(jīng)營(yíng)，做好營(yíng)銷，采取坐商+行商的方式，即店內(nèi)零售，店外配送，把附近的單位、餐館發(fā)展成自己的客戶。
“千萬(wàn)要注意先賺人氣再賺錢” 李蔚教授提醒，小水果店靠近社區(qū)，顧客基本都是回頭客，如果一旦出現(xiàn)短斤少兩等問(wèn)題，很容易就把顧客趕跑了。“一定要注意攤位的可持續(xù)性”，李蔚教授這樣說(shuō)，一般經(jīng)營(yíng)小水果店3到6個(gè)月能聚集人氣，如果不把攤位的場(chǎng)租問(wèn)題落實(shí)很容易出現(xiàn)“給人做嫁衣”問(wèn)題：剛剛把生意做火，房東就要收回門面。
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