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創(chuàng)業(yè)先虧后賺的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要不得
創(chuàng)業(yè)之初，對(duì)于實(shí)力不是很濃厚的小企業(yè)來說，千萬(wàn)不要學(xué)大企業(yè)的樣去實(shí)施“先虧后賺”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
很多創(chuàng)業(yè)者的失敗，與其說是因?yàn)樾袆?dòng)不小心而造成的，倒還不如說，是因?yàn)殄e(cuò)誤的思想所造成的呢。因?yàn)樵谝婚_始，他們的思路就已經(jīng)錯(cuò)了；所以，如果不出人意料的話，那么，他們的行動(dòng)方向就會(huì)出偏差，自然，最終的結(jié)果就會(huì)有失誤。
“先虧后賺”的思想要不得
我有一個(gè)老鄰居，叫：阿昌。阿昌大學(xué)畢業(yè)后，一直沒有找到理想點(diǎn)的工作。所以，今年年初，阿昌就來北京做生意了。阿昌在北京中關(guān)村的海龍大廈里租了一節(jié)柜臺(tái)，專門做電腦配件生意，兼營(yíng)電腦組裝業(yè)務(wù)。剛到北京，阿昌就來找我談具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略了。他說，他有一個(gè)妙招，可以一下子把那些旁邊的商戶都搞垮。他的辦法，其實(shí)，就是“先虧后賺”的那種惡性競(jìng)爭(zhēng)策略。他說，他可以先來個(gè)保本銷售，準(zhǔn)備一年不賺錢，通過低價(jià)銷售的方式，把銷售量抓上去；然后，等到有了一個(gè)巨大的銷售量之后，就可以向供貨商要總代理權(quán)了；而只要拿到了總代理權(quán)，那么，后面就容易發(fā)展了。阿昌強(qiáng)調(diào)說，他的這個(gè)妙招，是從宜家家居身上學(xué)來的。他說，現(xiàn)在很多大公司都是這么操作的，也只有這么子，才能在惡性競(jìng)爭(zhēng)泛濫的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，獲得一席之地。用阿昌的原話來說，叫：“舍不得孩子，套不到狼。只有敢于虧本運(yùn)作的人，才能有機(jī)會(huì)冒尖而出�！�
說心里話，阿昌所說的這套辦法，目前，還真有不少大公司在實(shí)施。實(shí)際上，宜家家居登陸中國(guó)大陸，就是這么操作的。自從宜家家居成功登陸中國(guó)大陸之后，這種“先虧后賺”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想，就開始流傳起來了。說老實(shí)話，就連我自己，也曾經(jīng)有過類似的思想。
那還是在我剛開始做布包生意的時(shí)候，我就曾經(jīng)計(jì)劃：二年時(shí)間內(nèi)不賺錢，先墊付幾十萬(wàn)運(yùn)作費(fèi)進(jìn)去，努力爭(zhēng)取提升自己在行業(yè)中的地位；然后，再以有利的地位來壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。說老實(shí)話吧，頭一年里，我還真是這么去操作的。可是，我很快就發(fā)現(xiàn)，我根本就沒有把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞垮，也并沒有把銷售隊(duì)伍牢牢地控制��；反而因?yàn)槎▋r(jià)過低，而導(dǎo)致很多商戶把我們的產(chǎn)品當(dāng)作了“爛貨”來看待。那些商戶在從我手里超低價(jià)進(jìn)貨后，也并沒有按照我的意圖超低價(jià)批發(fā)出去。比如：原來市場(chǎng)批發(fā)行情是30元一只的布包，按規(guī)定，我應(yīng)該是25元供應(yīng)給他們的；可為了快速地占領(lǐng)市場(chǎng)、快速地提升銷售業(yè)績(jī)；最后，我竟然直接按照我的成本價(jià)（20元）供應(yīng)給他們了。我與商戶們約定，他們最高只能批發(fā)27元。這樣一來，對(duì)批發(fā)商來說，無(wú)疑就多賺了2元錢的利潤(rùn)（30-25=5，27-20=7）。
我曾經(jīng)天真的認(rèn)為，這樣的辦法是既能刺激批發(fā)商的積極性，又能快速地提升銷售業(yè)績(jī)的。但結(jié)果偏偏就出人意料，偏偏就沒有提升，反而下降了。究其原因，一是因?yàn)榕l(fā)商根本沒有因?yàn)槲业淖尷祪r(jià)，他們中的多數(shù)人，還是一如既往地按照老的統(tǒng)一批發(fā)價(jià)（30元）向外批發(fā)，而不是按照約定的優(yōu)惠價(jià)（27元）向外批發(fā)。所以，他們下面的零售商戶，其實(shí)，并沒有真正得利。二是部分按照我的意見降了價(jià)的批發(fā)商，反而擾亂了市場(chǎng)秩序，打破了原來的平衡。結(jié)果，反而搞得很多原來積極地來進(jìn)我們產(chǎn)品的那批先鋒零售商冷透了心。三是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)廠家完全可以避開我的價(jià)格戰(zhàn)，可以搞產(chǎn)品款式上和銷售渠道上的差異化，根本不必理睬我的挑戰(zhàn)。結(jié)果，對(duì)手倒沒有被打倒，我自己卻白白損失了一筆不小的開支。當(dāng)然，后來我及時(shí)地放棄了這種“先虧后賺”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，及時(shí)地調(diào)整了運(yùn)作的模式，所以，現(xiàn)在總算扭虧為盈了。
阿昌的結(jié)局，也一樣。他天真地原價(jià)進(jìn)、原價(jià)出地運(yùn)作了將近一年時(shí)間，不但沒把旁邊的那些柜臺(tái)商們搞垮，反而把自己給搞垮了。他白白地墊進(jìn)去將近八萬(wàn)元的柜臺(tái)租金、貳萬(wàn)元的住房租金、伍萬(wàn)元的人工費(fèi)用和貳萬(wàn)元的雜項(xiàng)開支。上個(gè)月月底，在虧了十七萬(wàn)元后，阿昌失望地從中關(guān)村海龍大廈里撤了出來。目前，在按照我的指示，做低成本送貨商。
這個(gè)案例證明：
宜家家居確實(shí)是通過這種辦法成功地登陸中國(guó)大陸的。但要充分地看到，宜家家居是一家世界性的跨國(guó)公司，是虧得起的；而我們都只是小企業(yè)，是虧不起大本的。而要實(shí)行這種“先虧后賺”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，只有虧得起大本的人，才能運(yùn)作成功。所以，我經(jīng)常說：“不要拿書本上養(yǎng)大駱駝的辦法，來養(yǎng)小兔子。要知道，大駱駝可以七天七夜不吃不喝，而小兔子卻不能。因?yàn)榇篑橊勼w內(nèi)有積蓄，而小兔子并沒有積蓄呀。所以，大駱駝可以不吃不喝地慢慢前進(jìn)，而小兔子只能一邊跑一邊吃草。”
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