創業融資實戰指南

2017創業融資實戰指南

　　投資人投了你之后其實就相當于結婚的邏輯， 碰到不好的情況也應該及時地溝通，去獲取投資人的信任和幫助，也許你碰到一個對你來說很大的難題，投資人卻很容易就可以幫助到你解決。

　　謝波，美國項目管理協會PMP，中山大學MBA，第四屆中國MBA新銳100。10多年IT從業經歷，現任啟賦資本投資總監，重點關注B2 B、人工智能 和醫療服務， 對汽車后市場也有比較深的了解。 主要投資案例有考拉先生、巴圖魯、金華佗、Xbed、牙客、筷子科技、獵萌、豐申網絡等多個項目。 其中考拉先生、巴圖魯完成了過億的B輪融資，4個項目獲得后期融資。

　　大家好，我是謝波，很榮幸能夠有機會和大家一起交流，首先請允許我介紹一下個人背景：我學的是應用數學，進入IT行業10多年，工作多年后讀了工商管理，是一個連續創業者，后轉投資行業，最早做的是醫藥大健康PE，2014年加入啟賦資本，目前主要關注醫療服務，B2B和人工智能，進入啟賦資本后主要投資了9個早期資本，主要集中在廣州，目前發展得還不錯。其中考拉先生和巴圖魯已經完成過億的B輪融資，其中4個項目也已經完成了下一輪的融資，同時也參與投資了另外3個項目。

　　簡單介紹一下啟賦資本，啟賦資本是2013年10月成立，總部在深圳，在北、上、廣、深、杭5個城市都有落地的投資團隊，在廣州有孵化器叫第四象限。目前，啟賦資本基金管理規模超過15個億，投資項目超過120個。主要投資領域是：產業互聯網和新材料，投資階段：天使、Pre-A、A輪，也會適當配置B、C輪的項目。主要投資案例包括互聯網教育領域：跟誰學，互聯網醫療領域：就醫160，農村電商：淘實惠，互聯網+物流港領域：天地匯，消費領域：考拉先生，汽配領域：巴圖魯，新消費升級有互聯網酒店：Xbed... 啟賦資本在成立兩年多時間已經走到了前列，2015年我們進入中國投資機構50強，移動互聯網/互聯網領域投資機構20強，今年進入到了 互聯網 信息技術領域投資機構10強。

　　投資者和創業者是社會分工中的兩個不同的角色，是同等協作、能力互補的關系。投資人橫跨多個領域相對見多識廣，思維廣闊，不易受局限，宏觀比較好，看問題往往能站在一定高度。創業者在專業領域縱深的能力較強，執行能力強，但可能在思維上容易受到限制，容易當局者迷。

　　我自己有多年創業經歷，從事投資也有年頭了，對投資人我是這樣看的：投資人既不是專家也不是導師，很多情況下都是“站著說話不腰疼”，再專業的投資人說的也不一定是對的，創業者需要選擇性吸收。投資人不太喜歡什么都聽的創業者，也不太喜歡太封閉的創業者。

　　在投資圈有一句玩笑話，最佳的邏輯叫“讓靠譜的創業者匹配到靠譜的投資人 ”。反過來，讓不靠譜的創業者匹配到不靠譜的 投資人 ，也是一種有效的 社會資源配置 。

　　接下來我要分享的內容僅代表我個人從業的思考和看法，相對適合A輪前的融資，大家取其精華，去其糟粕。

　　一、項目方向的選擇

　　1、趨勢：順勢而為

　　投資領域有一個觀點：投資是要順著社會發展的浪潮而來的，講求“順勢而為”。

　　一家公司未來能達到什么樣的高度，基于這件事情能達到怎樣的高度;

　　倒不一定代表創始人和投資人有多牛，當然，不牛也執行不到這樣的戰略高度。

　　很多項目之所以這樣成功因為他們的選擇，站在了這樣的趨勢上面， 選擇一個正確的趨勢上順勢而為 ，市場會推著你前進，反過來如果逆勢而為，硬要推著行業進步還是比較艱難的。

　　例如：消費升級的品類-三只松鼠

　　隨著社會經濟的發展，年輕人的消費形態、消費習慣已經發生了改變，產生了新的需求，三只松鼠的出現滿足了這一群體的需求，所以迅速取得成功。

　　2、行業：市場空間足夠大，并且有一定市場增速

　　這是在項目選擇方面一個比較大的考量，行業發展有四個階段：初創期、發展期、成長期、衰退期。比如傳統垂直的B2C已不在成長期，甚至已經進入衰退期，創業者如果還選擇這樣一個領域，成功的難度就會增大。

　　投資很多時候其實投的是概率，通常投資人不會去博小概率事件。大勢已過的尾端市場、巨頭可以輕易去狙擊、對核心資源又沒有掌控力，做不出大事就是一個大概率。

　　同時還要注意，每個行業都有它的生命周期，一個合適的切入時機至關重要。

　　創業者需要做一個預判，大范圍爆發的市場時間是在什么時候。如果市場爆發來臨之前的時間周期需要七八年甚至是十年，過早進入市場很可能成為先烈，當然 過晚進入就沒什么機會了 。

　　而且從投資基金匹配的角度來講，投資基金一般會有一個封閉期：

　　基金封閉期通常是7年(5+2)或者9年(7+2)，市場爆發期在投資基金的封閉期外，很難成為投資人的選擇對象。

　　我們經常見到很強的創業者去做一個很小的市場，有種牛刀殺小雞的感覺，選擇的市場足夠大也是我們投資人選擇去投資非常關鍵的一個點。比如說2014年開始大眾創業萬眾創新的熱潮，很多大學生紛紛加入創業大軍。大部分大學生創業都是選擇一個非常小的事情，有的時候甚至是一個生意。中間也出現很多成功的大學生創業的典范，他們的能力是非常強的，大大高出他們的這個年齡階段的平均水平，可是項目還是成功不了或者做不大，很大程度上因為早期選擇的市場和方向不夠好，沒有順勢而為，很多大學生創業者，是在經歷多次創業后才會真正地成功。

　　3、生意和事業的思考

　　很多早期項目找投資，和投資人說我們不燒錢，而且已經開始在掙錢。從我們投資的角度來說，一個生意在早期是很容易成功的，但天花板非常明顯 且無法突破 ;

　　而一個事業在早期其實是非常艱難的，需要在打磨自己的產品，構建自己的核心競爭力和門檻上花費精力。

　　生意是考慮現在有錢都可以掙，有時候不太會考慮公司的長期發展，因此缺乏產品研發和體系的建設。

　　當然，生意是可以轉變成事業的，主要考慮核心創始人的情況，看創始人思維的轉換和投入：一種情況是邊掙錢又把掙到的錢投入到自己的事業中去，一邊造血一邊失血，來構建自己未來的長期競爭力;另外一種情況是把生意的模式想清楚以后，想去做一個大事業，需要引入資本來助力，生意也是可以轉化為事業的。

　　可以從單點思維和連鎖體系構建的差異來看看：

　　例如：從單店思維轉變成連鎖體系構建思維

　　一家線下的汽車維修店，投入成本是50萬左右，一共建十家店，估值多年時候就是50x10,估值500萬;如果在單店的時候就把未來的可復制、連鎖體系、核心競爭力建立起來，具有可快速復制的能力的話，就會有是數千萬估值。

　　資本的價值就是讓優秀的項目在早期不要過分在乎盈利，給你一個時間周期去打造項目優勢，構建未來快速成長和盈利的體系。

　　4、“做加減法”的選擇

　　過往有比較成功經驗的傳統企業家喜歡用全面鋪開的策略去做產品，因為他們過去取得過巨大的成功，信心很足，用這樣的經驗去做互聯網項目可能比較容易失敗。

　　我個人建議早期創業項目越聚焦越好，找到一個比較好的切入點。項目一定得全面思考，對行業做充分的了解，深入搭建體系和架構，真正去做的時候選擇非常輕的切入點，建立自己的差異化，快速突破，在突破的過程中快速復制發展，最后，你很可能因為某一個點切入以后具備強大的影響力和能力，再來橫向拓展并全面鋪開。

　　5、項目方向選擇的兩個誤區

　　1)身邊小范圍的市場調研的需求不一定代表市場的真正需求。早期時拿一個概念去做市場調研，消費者的反饋可能是非常隨意的，不一定會使用、為它買單。

　　2)互聯網的流量思維已經過去了，這兩年的平臺流水思維GMV也可能很快變成大家不很關注的點了，收入和利潤才是繞不過去的核心，創業者在構建自己的商業模式要帶著未來要盈利的邏輯去思考問題，把盈利邏輯當成管道 預埋 進去，未來是否盈利可以根據企業發展情況來調節這個水龍頭。很多現象級的產品就是有這樣的問題，早期有很好的創意，把用戶量做到一定的程度，卻發現沒有盈利的邏輯。

　　項目方向選擇對于定位于不同階段的投資機構其實還是有一些差異化的要求和看法。種子期的投資，可能就不一定會選擇一個非常大的市場，很可能是一種新興市場，未來存在非常大的增速。但對于項目長期發展是需要經歷從種子期到天使甚至到未來的VC階段，未來市場足夠大始終是不可跨過去的一個考量。

　　啟賦資本項目選擇標準：

　　啟賦資本的投資理念還是堅持價值投資，永遠投資具有核心競爭力的高成長的項目，投偉大的公司。

　　主要關注以下五個方向的核心競爭力：

　　優秀的核心團隊：專注、專業、激情、創新精神、執行力;

　　廣闊發展空間的高成長的行業，政策支持，市場規模巨大;

　　創新的商業模式，簡單清晰可復制;

　　具備可行性的、領先性的技術水平;

　　能夠打造大的平臺型的項目(有技術類的平臺和商業模式類型的平臺)。

　　市場上面可能很難存在五個方面都具備的創業團隊，但是在早期的時候，五個標準里面，兩個三個達到投資標準后，缺的部分在投資后是可以補上的。我們也希望創業項目具備長期高速發展的潛力，只有這樣的話，項目才能夠不斷地成長。

　　二、合伙人選擇

　　創始人選合伙人要選擇：價值觀趨同、具備創新能力、有合作精神、能力互補、學習能力強的合伙人。最好在運營、產品、市場、技術具備獨當一面的能力，不一定四個方面都有，但至少要有兩個方面都具備的團隊。

　　對于創始人和合伙人，有一個非常關鍵的能力——學習能力。在項目早期需要具備一定的基礎能力，但隨著項目的發展，碰到的困難和競爭對手完全是不一樣的，必須具備快速的學習能力才能跟得上公司的發展，與之形成補充的是找人的能力或者說分階段找人的能力，找到合適的人是不容易的事情。創始人長期帶著找人的心態去看周邊接觸的人，提前儲備人才，只有這樣你才有可能在需要的時候找到匹配的人才來推動項目的發展。

　　同時創始人還需具備極強的融資能力，特別是平臺型的項目，早期或者短期內是很難有一個自我造血的能力，前期需要一輪又一輪地反復融資，創始人的融資能力就尤為重要，平臺型項目融資能力不強，很難發展下去。

　　除了創始人的學習、找人和融資能力要強，合伙人的能力一樣也是要跟著變強，合伙人的能力必須要跟得上公司的發展，不然合伙人和高管團隊需要不斷地迭代， 很多戰略的執行需要快速找到有經驗的強的合伙人去做，靠自己的團隊從零開始摸索，要付出巨大的時間成本，還不一定能做出效果來。

　　三、商業計劃書(BP)

　　關于商業計劃書內容的撰寫，已經有非常多的投資人和創業者做過分享，這里就簡單說一下，從投資人的角度來講，怎樣的商業計劃書才會勾起面談的沖動。

　　江湖上傳說的一張紙5分鐘搞定融資的情況畢竟是少數，對于想融資的人來說，商業計劃書是融資的敲門磚。

　　商業計劃書不單是給投資人看的，也是創業者對自己項目深度的思考和梳理。 現在很多商業計劃書都是通過互聯網的方式傳遞給投資人，投資人日常的狀態用一個字形容——忙，商業計劃書給投資人呈現的東西是和投資人接觸的關鍵。

　　創業者接觸投資人不外乎這幾種方式：

　　投資人主動找到你： 這種情況也是需要商業計劃書。如果投資人求著要給你投資，那就隨便了;

　　朋友引薦： 熟悉的朋友引薦有一個信任的背書，面談的機會比較大，不熟悉的朋友還是需要商業計劃書的篩選，才能夠產生面談;

　　中介機構推薦： 商業計劃書必不可少，這里需要考慮中介機構在投資人心中的定位。非常專業的FA機構會受到投資人的重視;

　　線下的場合： 比如創業大賽，現場的路演。這種場合就考慮兩個方面：商業計劃書和創業者現場的表現;

　　線上陌生的投遞： 這種情況就純粹地看商業計劃書的內容。很多時候投資人看一眼商業計劃書的標題就不會打開了，可能因為項目的領域不匹配、方向不看好。投資人第一次打開商業計劃書最多有三到五分鐘的時間去看，再復雜的商業模式也要用簡練的語言快速講清楚商業邏輯。商業計劃書盡量控制在15頁以內，可以準備一個復雜的版本，如果投資人有深入了解的需求，馬上把復雜版本給到投資人。商業計劃書里不建議大篇幅講大家都在講的市場數據、虛的理念和故事，重點去講怎樣完成第一步，把獨特的優勢重點寫出來，得到投資人面談的概率會變大，比如團隊強大、商業模式獨特、切入點獨特等等。

　　已經上線的項目，一定把運營數據列清楚，運營數據分析是否到位，清晰的分析邏輯能反映創業者對項目未來發展關鍵指標的清晰把握。

　　四、選擇投資人

　　投資人要投一個項目會對創業者做盡職調查(DD)，創業者也可以對投資人進行盡職調查。

　　對投資人DD分成兩個不同階段：

　　接觸前的DD：

　　1、有的放矢，對投資機構和投資經理的偏好進行調查，包括關注領域、投哪個階段，選擇匹配領域的投資人能真正幫助到你的項目，增加項目成功的概率。

　　投資人不投你的項目不代表你的項目不好，可能不是他的偏好，不是他投的領域。所以經常會見到，這個項目一個機構不投可是會有別的機構去投。

　　不同的機構投同一個項目，對創業者和投資人的價值都是不一樣的，不同的投資機構在某一個領域會有不同的資源和能力，投了你的項目對不同的投資機構的回報效果也是不一樣。

　　接觸中的DD：

　　1、投資機構給創業者提供的不僅僅是資金，選擇投資機構不一定越大越好，投資人與你的理念一致，對你的領域、方向或創業者本人越認同，對你的項目更好;

　　2、并不是給你項目的估值越高越好：在搶項目的階段，可能不能給你更多幫助的機構反而給你更高的估值。且若項目發展的階段和現估值不匹配，會非常影響現階段及后期的融資。

　　3、投資人與項目地理位置的遠近也是需要去考量的因素。與項目同一城市的投資人未來和你接觸時間更多，溝通會比較深入，資源對接會比較方便，獲得的幫助就會更多。

　　啟賦資本崇尚深度的投后服務，相對區域化運作，比如我在廣州，大部分看華南的項目，這樣后期服務會做的更深入。

　　五、投資機構內部流程的了解

　　通常投資機構大的流程： 首先接觸項目，然后投資人對項目做初步判斷，項目合適的話談投資框架協議(雙方關鍵條件包括：投資估值、所占股比和主要條款)，簽訂TS，進入DD環節(盡調)，之后是投決會環節，決策通過后是投資協議的簽訂，簽訂之后就是打款。

　　TS： 項目比較匹配出TS還是很快的，我最快出TS的記錄是一周，慢可能是因為項目質量沒有讓投資人有非常強的沖動。按照我的經驗，正常情況下投資機構遇到匹配的項目在一個月內可以完成投資，天使輪和種子輪因為決策比較簡單時間周期會大大縮短。

　　六、投資服務

　　對于早期項目投資機構來說，投資了一個項目之后是很難去管理它的。

　　我們啟賦資本有一個投后服務原則：幫忙不添亂。 主要是做投后服務而不是投后管理，主要包括：商業模式迭代、組織同行業或跨行業優秀企業的學習、行業資源對接、不同發展階段高管人才的引進、內部管理的規范性、后續融資的對接。

　　專業的投資人在這幾個方面可以給到創業者非常好的幫助。

　　投資后創業者與投資人的溝通： 投資人投了你之后其實就相當于結婚的邏輯， 碰到不好的情況也應該及時地溝通，去獲取投資人的信任和幫助，也許你碰到一個對你來說很大的難題，投資人卻很容易就可以幫助到你解決。

　　創業融資涵蓋的范圍比較大，我只挑選了我考慮到的內容和大家做一個簡單的分享，希望能夠在一定程度上幫到創業者，每個投資人基于他的背景和思考，邏輯和思維方式都是不一樣的。我講的內容有一定程度的普遍性，也有一定程度是我個人的判斷，希望大家取其精華，去其糟粕，謝謝!

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