融資時如何與投資人談判

融資時如何與投資人談判

　　引導語：創業者反映不清楚如何與投資人打交道，如何談融資?怎么談判能更快的獲得融資?你需要知道這些原則。

　　一、要有好的心態

　　關于如何與投資人溝通，首先要明確的不是思路也不是手法，而是心態——這是我認為創業與投資人溝通最重要的部分。

　　與投資人的溝通，其實跟交朋友、談戀愛、和同事共事這些日常溝通沒有什么大的區別，都考驗的是做人而不是做事。

　　二、要有正確的定位

　　創業者對投資人與自己關系的定位很重要。正好用我今天看的一個成熟團隊領袖的話來說——你把投資人想成壞人，他就變成壞人;你把他想成好人，他不一定是好人，但他不會主動害。你很多創業者吃過投資人的虧，于是如同第一次失戀的少年一樣認為世界上的女人都是冷血動物，更過分的是利用自身影響力到處宣傳，搞得創業后輩信以為真，貽害甚廣。在我看來，創業者如果想成功，首先要明確一點——成功離不開投資人的幫助(富二代另說)，而大部分投資人是樂于共贏的。

　　因此，面對投資人時，我建議創業者不要過分考慮投資人的特殊身份，而把面前這個人當成是你準備新交的一個朋友，雖然對方不一定會是一個合格的朋友，但如果你自己都不抱這種希望的話，那后面的事就無從談起。

　　三、不怕遇到不良投資人

　　有創業者會想，會不會遇到我本將心照明月奈何明月照溝渠的情況。我認為，這樣情況的概率并不大，而且，就算明月照溝渠，只要方法得當，步驟合理，創業者在發現投資人不合格時并不會有什么實質性損失。至于方法與步驟，我后面會提到。此處主要強調，從心態上，不要一開始就保持敵意和不信任

　　為強化這個觀念，我再講一個比較GEEK風格的故事。特拉維夫大學曾經用計算機做過一個博弈論的實驗，以驗證什么樣的策略的成功概率最高。實驗假設每個個體有兩種策略——騙、不騙。如果騙遇到騙，雙方各扣兩分;如果不騙遇到不騙，雙方各得兩分;如果騙遇到不騙，騙得一分，不騙扣一分。然后實驗人員將一直騙，一直不騙，隨機騙或不騙等等一堆策略投入POOL里碰撞，看最后哪個策略得分最高。猜猜最后的贏家是誰?

　　四、誠實面對投資人

　　明確了要抱著交朋友的心態去面對投資人，具體如何做?很簡單，誠實、坦率、開門見山。

　　誠實：一切合作與信任的基礎就是誠實。很多人都說過，投資其實就是投人。前幾天我轉發過一個天使投資人的微博，說他的創業者討論會上有個哥們，拿了創業基金的錢，創業失敗，自掏腰包還上了。因為這份誠實，后來的基金毫不猶豫投了他，最終成功。

　　投資人，尤其是人民幣基金投資人，因為長期浸淫在不誠信的社會環境中，以及缺乏外資基金系統專業的行業分析能力，在投資時帶有強烈的“看人勝過看事”的投資風格。而誠實，是投資人最看重的個人品質。如果一個創業者，連誠實都做不到，他說的每句話都需要投資人再三甄別，那是絕對不能投的

　　對投資人來說，創業者可以做得很爛，可以失敗，可以犯傻，但你必須告訴我，然后我們按當初對賭的條款辦，辦完我們要么散伙要么繼續搞——大部分時候都是后者，散伙什么都沒有了，繼續搞，或許能搞成，大不了耽誤幾年時間，而且誠實的創業者多半也是負責任的創業者，總有一天能翻身。

　　如果投資人一旦發現創業者為了獲取更大利益、不被懲罰或不愿承認失敗而撒謊，則鐵定立即抽身。這種局面，投資人損失的僅僅是錢而已，創業者損失的則是成功的機會和全部的個人信譽。

　　有人或許會說，撒謊騙投資人，創業者可能能夠騙取千萬億計的資金，直接實現財務自由，享受人生或者利用此資金再創業一把。這樣的人有，我一直很質疑上海某營收數億卻還虧損的知名網游企業老板W君在干這勾當，最近有說此君準備離職再創業。在我看來，非�？尚Α�

　　個人信用是一個人最寶貴的財富，一旦喪失，很難再獲得信任。以該W君為例，即使他真的二次創業，我相信正經的基金決計不會再投資。不過目前市場錢多人傻，或許能忽悠到STUPID MONEY。但切記出來混遲早要還——再說，要做到千夫所指還能唾面自干，有自尊的人很難做到，也不必這么齷齪的掙錢

　　五、如何與投資人談條件

　　投資的談判，涉及到大量復雜晦澀的條款，后期又有各種突發情況需要處理。很多時候，彼此信任的雙方在條款的設置上和對事項的看法上更容易達成一致。而不誠實的創業者，所承受的代價就是——你提出的每一個要求，投資人都會認為可能有貓膩而否決。

　　舉一個例子。我投的某家企業，創業者自始至終對我誠實以待，公司假賬、出資不實一概據實告知(此態度不一定對，敏感信息的披露要看時間與情況，具體拿捏方法見后文)。投資后該創業者告訴我想挖他一個多年好友來公司，彌補影響方面的不足，但因該好友原來薪水較高，過來也要高薪。

　　基于以前的信任，我相信該創業者是為了企業發展才舉賢不避親，所提好友薪資也是合理，于是很快同意了該建議。后來事實證明此人果然對得起那份薪水，我對該創業者的信任又增加一分�？梢灶A見之后該企業再提什么方案，獲我認可的可能性都很大。

　　而另一個相反的案例，也是我投資的企業——一個失敗的投資。該企業創始人在年初的業務計劃中對我大談某模式的優勢，不想到年底總結竟告訴我該模式已被替換成另一模式，且反復宣稱年初的模式是一種“嘗試”，本來就沒打算成功。

　　從此我對該創始人的每一句話都要仔細推敲，對于他的每一個方案、計劃都要求其書面提交并簽字。后該創始人想招一名前同事至公司做副總，我反復考察此人背景，且在薪酬及股權上設置諸多限制，最后此人不堪我的質疑憤而放棄跳槽。該創始人埋怨我設置障礙阻礙業務開展，我反問是誰造成此局面?

　　誠實的益處就談到這里，接下來說說坦率。坦率的含義與誠實差不多，只是誠實是指在有問題的時候，比如對賭未做到時、企業有瑕疵可能導致估值下降時。而坦率更多的是一種自我表達，即想說什么就說什么。

　　有創業者，看到投資人就發怵，投資人說什么就滿盤答應，生怕一旦反駁就得罪了投資人，失去機會。這種觀念其實很錯誤，對理性的投資人來說，充分的溝通碰撞最后達成一致是很重要的，最怕就是創始人什么都應承，毫無分歧——從常理想就知道毫無分歧是絕對不可能的，不是有貓膩就是有話未說。

　　投資人提出的條件——毫不掩飾的說，一定是對自己絕對有利而對創業者很苛刻的，因為沒有人會主動放棄自己的利益。但這不代表投資人完全無法接受任何條款的改動——大多數時候，投資人的條件提出來就是給創業者還價的，這跟菜場買菜沒有任何不同。

　　六、在商言商，有言在先

　　所以，要想與投資人真正的合作，坦率的表達自己的不同看法是非常重要的。如果認為無法達到對賭條件，明確說出來，我做不到，請降低要求。如果不想按投資人對賭建議進入新領域，明確說出來，并說明理由。如果覺得估值太低，明確說出來。如果覺得分期投不好，明確說出來。

　　總之一句話，最終的條款，一定是雙方都認可的結果，雖然互相有妥協，但都能夠接受。最忌諱的，就是投資的時候，投資人開的條件創業者完全接受，等投資后到處訴苦，說被投資人的苛刻條件坑害云云——投資人沒有拿槍頂著創業者的頭簽字，自己接受的條件就不要訴苦。

　　最后，開門見山。中國人講究含蓄，喜歡暗示。不過談投資，大家時間都很寶貴，而且在商言商，千萬別玩老一套，該說什么說什么。不要指望嘆口氣投資人就心軟，也不要指望對投資人的小孩噓寒問暖或者說你是投資人的校友這類的近乎有用。干投資的，眼睛里面只有錢。

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