關于創業融資的技巧
創業本身并非易事，創業者要考慮的問題從戰略計劃到業務拓展到融資到招人，關于創業融資是每個創業者都需要面對的問題，那么，創業融資有什么技巧呢?
NO.1 BP怎么寫?
潛臺詞是 BP 簡潔清楚即可，不用花太多時間在花哨的 UI 上，當然如果你的創業項目需要你展示一下嚴謹的態度與 UI 的實力，那請便吧。
BP 的款式：PDF only。如果你還是在用 word 寫 BP 你成功獲得融資的概率無限趨近零(僅限非傳統行業創業)。
當然還有 PPT、Excel、腦圖等，最后希望大家都把它轉成 PDF 再發給投資人。
BP的內容：原則上 BP 可以寫的非常詳細(可以參看上市公司招股書目錄)，但是既然是在互聯網時代創業，基本的用戶思維還是要有的。
BP的受眾是一群看上去比總理還忙的投資人，你認為他們有時間去看一份超過 20 頁的 BP 嗎?你這是在侮寵他無所事事!所以內容要精簡。
初步篩選之后 BP 的內容可以有如下九部分：
概述、市場、產品、模式、競品、數據、猜測、團隊、融資
這樣確實已經足夠精簡了，但我覺得還不夠極致。
首先要根據差別的創業方向，展示給投資人的側重點是有差別的，我們需要把這些核心點直接的展示和表達出來。
然后把那些普世性的內容留給那群高智商投資人自己去 YY 即可，給予投資人想象的空間。
舉例：
1.O2O 創業，差異化集中在細分市場差異化、模式差異化和團隊差異化。
所以原則上 BP 先分析細分市場的用戶(更多的是先分析特性，不用先分析市場容量)，模式，團隊加上一頁總體的融資情況就可以了。
所謂的市場空間、產品、猜測等可以不提或者一頁帶過。
2. 社交創業，差異化的點集中在產品上。
基本上創業團隊對社交的理解都可以在產品上呈現出來，所以產品、團隊、融資是必須清楚展示的，其他可以留著路演的時候顯現一下口才。
可能很多人會說數據、競品都是核心啊，怎么能不先寫呢?
我覺得假如初創公司有數據當然可以先寫，如果你覺得你的數據已經可以申明一些問題或者是佐證你的商業邏輯(我相信大多數是沒有意義的)。
至于競品分析，當下我看到的競品分析基本上都是他人是叉我都是勾，所以你寫與不寫對投資人來講結果是一樣，列個競品名單基本就可以了。
投資人的腦袋并不笨，所以這些「我們就是比對手牛逼」的論調對投資人來講意義不大，關鍵還是看實力。
當然差別化的創業方向和 BP 的核心都不一樣，如何抓住重點寫出一個簡單精煉又讓人心情愉悅的 BP 本身也是一種能力。
NO.02 BP 怎么投才能快速得到回復?
任何一個產品都需要一個好的銷售渠道、好的運營手段，BP 也一樣。
寫了一個好 BP，也要知道如何高效投遞。
幾個偏激的要點：
1. 減少陌生投遞
陌生投遞成交概率之低令人發指，如果是投資人特別是早期投資，對于創始團隊的要求比較高，投資人更樂于去投資相對可以快速了解的創業團隊，換句話說投資人的人脈可以交叉了解到的團隊更容易成交。
2.3F 原則
首先探求四周的投資人脈，越熟悉越好，不僅可以給你很多中肯的意見，也能夠作為你的背書人。
3. 正確認識 FA
這是一個很好的渠道，也是一個高效率約見投資人的通路，好的 FA 將會給予你足夠的背書。當然收費是一個早期創業企業的痛點，究竟天使投資可以獲得的現金也不是很多，給股權也是一種遠期的高額成本。
4. 社交軟件投遞
NO.03 投資人怎么選?(僅指泛互聯網投資領域)
作為投資人的一員，我決定給一些冒險的意見。
1. 優先級
一線投資機構(不作內中資區分)>二線投資機構>傳統投資機構 / 戰略投資>傳統企業投資>個人投資(除大佬)>股權眾籌
2. 優先級是怎么評估的?
一線投資機構：有背書能力的人民幣或美元基金，如果不知道可以去科技媒體上去看看投資公司排名即可。
特點是對項目要求高，速度緩(有部分機構而今也轉型的比較快)，投后 C 端服務強(如果投得項目多，大佬們不大能關心到的項目，最多是投資經理跟)，投后 B端服務強(投資機構的投后服務相對健全，包羅招聘、PR等，可能會由投資機構提供一些幫忙)，背書強。
二線投資機構：新銳投資機構(本土機構居多)。
特點：項目要求較高(機構有差別喜好)，速度快，投后 C 端服務強，投后 B 端服務強，背書能力中(可以押寶投資機構的未來會變得很牛逼)。
傳統機構：原 PE 轉型或者投資傳統行業機構轉型。
特點：項目要求中(看項目維度可能與之前的也不一樣)，速度緩，投后專業化的服務強(法務、財務等)，背書能力不詳(很多機構在二級市場有很強招呼力)。
戰略投資：中大型互聯網公司。
特點：業務排他、股權排他、各種排他，速度緩，投后服務巨強無比，往往有資源導入，背書能力是雙刃劍。
傳統企業投資：傳統上市公司或者非上市公司。項目要求不詳(你永遠搞不清楚他們的想法)，速度不詳(時而揮金如土，時而膽小如鼠)，投后服務強(只有一樣，收購你)，背書能力收購你。
個人投資：除大佬中，我猜是親戚?要么是朋友?要么是煤老板?要么是房地產老板?要么是偷稅高手?自己看看靠不靠譜吧!
股權眾籌：騙老公的錢我建議是去二級市場，你自己上不了市還想提前騙老公的錢，這樣的項目，差評!
關于投資人的選擇要囑咐各位創業者的一點是：
天使階段看速度，A 輪階段看背書，B 輪階段看資源，C 輪階段看本錢市場能力，D 輪看資金實力，E 輪看資金實力，F 輪看資金實力……上市前那一輪看忽悠能力。
NO.04 融資節奏怎么把控?
1. 一次到位對創業公司來講不公道
很多創業者在做融資計劃的時候是預估 18 個月的錢，其實這是沒有必要的。不能做一次生意，來一個客戶就狠宰一刀!一般融資節奏遵循小步快跑的原則，一來可以加快融資抉擇計劃，二來可以讓估值公道上升，不至于在早期估值低的時候失去太多股權。
2. 小步快跑才是良性輪回
一般資金計劃在 6-9 個月，資金計劃與業務計劃、產品計劃、運營計劃等相關項目計劃綁定，明白 Pre-A 輪的業務指標，保證可以或許在規定時間完成項目計劃開展 Pre-A 融資。
3. 現金流的重要性
在考慮融資計劃的時候，作為創業者的你一定要考慮一種情況，就是拿不到錢怎么辦?這時候需要看看你的現金流，在 plan B 執行之前，是否可以在現有商業邏輯下實現盈利模式，產生的穩定的現金流支撐公司繼續穩定前進?究竟活著很重要，時機只留給活著的人!
4. 項目戰投資人匹配
當你把項目開展的節奏想清楚了，然后匹配上融資計劃，往前提前2個月開始籌辦融資資料約見投資人。
要給投資人留下充足做判斷的時間，同時時間充足也會給你足夠的心態，不至于到了不拿錢就要死，跪舔投資人!
創業者應該清楚投資人還是喜好錦上添花的多，雪中送炭是雷鋒做的事情!
5. 要有公道的融資規劃
NO.05 融資技巧
1. 買漲不買跌
這是一個底層的投資心態。所有公司都會有一個公允價值，高于公允價值或者低于公允價值都不是理想狀態。
只有市場最終給予的公允價值才是最適合公司開展的，但是假設創業公司報了一個天價，沒人投再降，然后沒人投的時候再降這樣不符合投資心態。
從投資人的角度看，他們更高興去買漲，如果給你項目出價的人報價越來越高的話。
2. 風向與時點
市場是最好的推手，差別化的時點，融資的難易是完全不一樣的!
不一樣的點不在于說公司的好壞，而是投資機構的抉擇計劃效率高低，在風口行業投資機構自然抉擇計劃效率高。所以創業者關心投融資數據也是十分重要的，這個時候要親近關注同行業標桿企業的融資事件和進度，更好地調正和抓住融資的節點。
3.key man很重要。
4. 甲方心態
不要等到山窮水盡再去融資，這和談戀愛結婚是一樣的道理，要在你最漂亮的時候把自己嫁了。
很多創業公司說自己賬上有幾許錢，不需要融資或者幾個月后啟動，其實應該綜合考慮，在開展最好的時候拿更多的錢然后讓企業變得更好豈不是更棒!
NO.06 估值的方法
站在創業公司角度，我覺得估值只是一個結果，不需要care。
核心需要了解的是兩部分：
一是我到底需要幾許錢在這個融資區間內;
二是我稀釋股權的節奏應該是怎樣的。
其中稀釋股權的節奏差別公司應該不一樣，有一些行業是本錢盈利期很長的行業，例如O2O，這樣的行業前期要少稀釋，果為假設你做的很好有可能會有很多輪融資(當然 A/B股等控制手段很多，都是技術問題)。那如果你是東西型創業或者現金流很好的行業，其實早期你可以相對釋放更多的股權，果為可能你融個兩輪就不在需要融資了，要么上市登上人生巔峰，要么被收購變成神話。
所以把需要的錢肯定，把可以釋放的股權肯定，這就是你的心里價格。站在投資機構的角度，其實投幾許錢是我的風險，占幾許股是我的收益。
投資機構作為一個盈利機構總是�？匆环矫娼档惋L險，一方面擴大收益。當然對于我來講可能更在乎風險，所以在估值上當然還會考慮更多的維度，包羅：團隊溢價、產品迭代溢價、戰略溢價等等配上需求資金，很容易折算出投資機構的心理價位。
站兩方面一看這樣就有交叉點呈現了。那個點應該就是創業公司的市場公允價格。
NO.07 流程上問題
每家投資機構的風格都不一樣，投資的流程也不一樣。但是更多的是順序不一樣，步驟基本上都大同小異。
初次見面、二次見面、合伙人見面、TS、抉擇計劃委員會見面、DD、SA、工商變更。
所以在第二次見面之后其實申明投資人對創業者的項目還是有初步好感的，這時候創業者應該具體問一下投資機構的投資流程風格，輕易后面的推進。
在流程上關注的點：
1. 保密協議：簽保密協議原則上可以告訴一些初步的業務數字戰財務數字;
2.TS：簽 TS 之后意味著核心條款已經達成了共識，但是 TS 上有法律效應的只有兩個條款，一是保密條款，二是排他條款。意味著投融雙方都是有時機修改所有的投資核心條款的，包羅否決投資。但簽了 TS 之后可以開放詳細的業務數字戰財務數字給投資機構。
3.SA：簽正式協議是一個雙方博弈的過程，我會在后面的談判中詳細說一下。要留神的是創業者已經離成功融資很近了，但也只是很近。果為雖然 SA
將會有法律效應，也會明示違約責任，但在動輒上百萬上千萬的投資款面前投資機構每一秒都在一絲不茍，隨時都有變化的可能，只是大小問題。
4. 到賬：恭喜你你已經拉著一群瘋狂的人上了你的船，而今心無旁騖的開工吧。別干出格的事情，果為投資機構庇護自己是有一套的。但是只要你是一個專業的創業者投資機構一定會堅定的支持你、配合你到永久。是不是很有愛!
NO.08 談判
這是一個痛苦的過程，對于雙方來講都很痛苦。
果為成功的談判就是雙方都不恬逸的談判，有任何一方很恬逸，另一方一定會故意見。所以雖然牽手之后雙方就在一個戰壕里了，但也要經歷黎明前的黑暗。
在談判過程中創業者首先要明白，第一弗成能什么都要(除非你是純甲方，投資機構跪舔你)，第二自己要什么，第三給談判留下空間。
創業者要什么我覺得有三點：
其一是估值，其二是經營自主權，其三是盡量少的進攻性條款。
估值很好理解，守住自己要幾許錢;經營自主權，主要會在條款里面的股東會 / 董事會條款觸及部分，可以留神并且爭取刪除;進攻性條款比如完全棘輪、對賭、拖售等可作為讓步的籌碼爭取。
當然有一些投資人的底線也不需要去碰，比如說期權池的設立，股份的成熟，各種劣先條款，還有凡是觸及到股權改觀的一票否決權。這些都是底線沒必要去觸碰。
還有就是給談判留下空間。
很多創業者很誠懇一來就報個實價死守，但是即便這個價格真的是你心里的底價，但也不代表是市場的價格啊，所以多留點談判的空間，不至于把談判談崩。
其實談判的時候都是在約束極端情況，有時候談判會有很詭異的氣氛，我經歷過多次，當雙方都在互相做有罪推定的時候，感覺基礎信任都沒有了。
我想說的是要成熟的看待談判，一個好的協議可以為長久的合作保駕護航，雙方約束行為才不容易出軌。
NO.09 PR
PR 的作用：
1、給同行看，施加壓力;
2、給投資人看，獲得關注;
3、給用戶看，輔助業務;
4、文化輸出，招募人才;
5、造神運動，打造核心人物影響力。
以上五點都需要在 PR 中體現，未必是一次 PR 而是在系統性 PR 的過程中把這五點都涵蓋了�？梢杂媱澫群髴鹗录�。當然還有些原則我個人比較欣賞，比如：敢說實話的創業者;應變能力強于計劃能力;海陸空立體的 PR 能力等。
NO.10 變化是常態，以變化應萬變
創業是在解一道未知數無數多的方程，影響未來開展的果子太多，沒有人可以猜測，所以學習能力、應變能力戰抉擇計劃能力算是創業者的基礎能力。
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